Noua Vanzare

De fiecare data cand un arbitru, la fotbal, da un penalty, jucatorii echipei pedepsite ii sar la gat. Comentatorii sportivi fac, mereu, aceeasi remarca: ‘Nici un arbitru nu isi schimba vreodata decizia, deci protestele sunt inutile, si nu fac decat sa mai atraga, eventual, ceva cartonase galbene.’. Ey bine, nu. Protestele nu sunt inutile. Protestand, [...]

Mi-a sugerat Catalin Petru sa pun un post si cu defectele mele, ca ‘e prea frumos filmu’. Nu e primul care imi spune asta. Am avut cursanti care, de buna credinta, au venit la mine, la sfarsitul cursului si m-au intrebat de ce fac asta, ca sunt prea tare pentru asa ceva. Probabil. Mai e [...]

Probabil ca o sa va asteptati ca o sa fac o pledoarie pro-domo – ca un training e neaparat necesar, si ca sa va luati, neaparat, niste training de vanzari, sau macar niste ore, eventual de la mine.
Ey bine, nu. Va spun doar ce stiu – si stiu cate ceva – despre acest domeniu. In bulletpoint-uri. [...]

Doctorat in marketing, cineva?
Pentru ca sa fii admis la doctorat trebuie (printre altele) sa stii o limba straina, si sa ai ceva cunostinte din domeniul respectiv. In Romania sunt departament intregi de marketing care nu au absolvit nici macar o facultate, damite sa mai si stie cate ceva. Sunt traineri de vanzari care au scris [...]

Zici ca esti suficient de inteligent sa lucrezi intr-o multinationala, in vanzari?
Capacitatea de rezolvare a problemelor e cruciala pentru vanzatorul de azi. Pentru asta e nevoie de un anumite tip de inteligenta care cuprinde: alegerea si sortarea datelor, identificarea unui numar de solutii, analizarea solutiilor, lucru cu numere, gandire logica, creativitate.
Cand am intrat eu in [...]

Din pacate, cei mai multi vanzatori sunt analfabeti in materie de finante. Majoritatea organizatiilor fac mari eforturi pentru ca sa tina ‘in intuneric’ oamenii de vanzari, din doua motive:

exista credinta, relativ raspandita, ca: ‘Daca vanzatorul stie cat profit face ceea ce vinde, are tendinta sa dea mai mult discount/ sa vanda la un pret mai [...]

In functie de dimensiunea echipei de vanzare, si domeniul in care activeaza, evaluarea initiala in vederea unui program de instruire poate dura intre jumatate de zi (4 ore) si 30 de zile, derulate de-a lungul a 2-3 luni. Ca orice activitate de consultanta, care rezulta intr-un raport, de obicei extrem de util, cu pasi urmatori [...]

Am fost de curand sa vorbesc cu o companie mare, multinationala, care tocmai trecuse printr-un training de vanzari. Normal, ca sa stiu de unde pornesc, am cerut o curricula a trainingului trecut . Si am descoperit ca s-au tratat subiecte de genul (comentariile mele sunt in italic):

Atitudinea mentala pozitiva – Entuziasmul vinde
Auto-Programarea Neuro lingvistica (???!?)
Despre perseverenta
Depaseste-ti [...]

Exista o discutie, veche de cand lumea, despre vanzatori: sunt nascuti, sau formati? Cu alte cuvinte, e vorba de talent, sau de educatie?
Daca ma intrebati pe mine – si, dupa cum stiti, lucrez in domeniu, si ma ocup de asta – eu cred ca un vanzator e:

60% nascut – deci trebuie sa ai ceva talente [...]

Cat de bun vanzator esti?  Cat de multa meserie (=vanzare) stii tu, ca si vanzator? Cat de pregatiti sunt vanzatorii vostri? Cat vand, si cat iau numai comenzi?
Aveti mai jos (apasati, pentru ca sa se descarce, si dati ’save’ intr-o locatie din calculatorul Dvs.) un test pentru vanzatori. M-am straduit sa-l fac cat se poate [...]

Ce pregatire ar trebui sa aiba un vanzator ideal? (Cum facultate de vanzari, din pacate, nu exista: daca ar fi sa urmeze vreo facultate, care ar fi aceea?)
Un bun vanzator trebuie sa exceleze in patru domenii:

rezolvarea problemelor;
relatiile interpersonale;
comunicarea;
administrarea procesului de vanzare.

In primul rand: orice facultate e buna; pentru ca iti da un cadru de lucru, de [...]

In Romania, oamenii se duc la doctor cand ii doare. La fel, oamenii cumpara daca si cand ii doare. Criza multiplica durerile. Pe unele le inteteste. Raspunsul atavic, de conservare, la criza e sa rezisti durerii. Pe sistemul merge si asa. In speranta ca timpul cicatrizeaza si repara. Deci, cine cumpara pe timp de criza, [...]