Noua Vanzare

Un paradox e un adevar care, la prima vedere, pare ciudat si absurd. De obicei, paradoxul vine impotriva unor idei unanim acceptate, si e recunoscut ca si adevar, ulterior. Cum vanzarea s-a dezvoltat, in ultimii 90 de ani, mai curand manata de nevoile practice si tactice ale realizarii targetului astazi, putini au avut rabdarea si [...]

Cam fara exceptie, vizitele managerilor in teren cu reprezentantii de vanzari sunt neorganizate si fara obiectiv. Managerul asista la vanzare, uneori – greseala imensa – chiar vinde pentru vanzator, si, in cazurile cele bune, discuta cu vanzatorul despre ce s-a facut, si isi noteaza in agenda; care notite sunt urmarite, sau nu. Mai curand, nu. [...]

Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un exemplu: E-mail de ofertare primit (destul de decent, dealtfel): ‘Draga Laurentiu,              Te contactez din partea [...]

Mi-au spus prietenii ca nu mai tin traininguri. Cum? – am facut eu. Tin, normal. Pay, zice, am intrat la tine pe site, si nu era nici o pagina cu oferta. Da? (eu credeam ca e atat de binestiut ca asta fac, si oferta universal popularizata, ca nu mai era nevoie de publicitate suplimentara pe [...]

Jumatate din populatia lumii s-a mutat la oras, vreo 15% numai in ultimii 10 ani. Brusc, si-a schimbat legile dupa care a trait de cand se stie.  Antropologic, omul s-a dezvoltat de-a lungul a milioane de ani ca sa fie capabil sa vaneze, sa omoare, sa supravietuiasca. In mod sigur, numai speciile cele mai crude [...]

Lumea e plina de impostori: adica de oameni care se dau ceea ce nu sunt, si nu stiu sa faca, doar ca sa-ti ia un ban din buzunar. Romania exceleaza la acest capitol. Nu ca as fi eu mai destept ca altii, dar impostorii sunt cu usurinta de mirosit, si chiar usor de scapat de [...]

Ala care e perfect cinstit, sa arunce primul cu piatra. Ala care n-a luat un pix de la firma in viata lui, n-a folosit banii incasati sa plateasca o masa unei gagici, n-a facut jumi-juma cu firma mostrele date moca, sau n-a spus tuturor ca a terminat facultatea cu o nota cel putin 1 punct [...]

Dan Ariely ne explica problemele ascunse din comportamentul nostru, si din codul nostru moral: de ce credem ca e OK sa inseli sau chiar sa furi (uneori). Ca si profesor la MIT (Massachussets Institute of Technology a condus un numar de cercetari din care reiese, clar ca suntem irationali, insa previzibili – si, ca urmare [...]

Exista un numar de greseli facute cu precadere de romani: deja putem vorbi de specificitati culturale. Pentru ca sunt atat de omniprezente, sunt si greu de intuit: oricum, nu prin comparatie cu alti vanzatori romani, care fac aceleasi greseli. 1. Vanzatorul roman te cauta doar cand are el nevoie (relationare inconstanta). Vanzatorul roman face putine [...]

Am discutat de (prea multe ori) despre situatia vanzatorului care urmeaza o cariera in vanzari. Ideea e simpla: gaseste ceva la intersectia intre talentul propriu, ceea ce te pasioneaza si ce se cere pe piata – si acolo, ideal, fa-ti un business, sau trateaza-ti angajarea ca pe propriul business. Daca te uiti insa din cealalta [...]

Daca ma intrebai acum cativa ani care e principalul criteriu dupa care angajez vanzatori, as fi spus, fara ezitare: cojones. Sa aiba curaj, responsabilitate, seriozitate, sa fie demni de incredere. Am vazut, la viata mea, tot felul de vanzatori, mai buni, mai prosti, mai destepti sau mai idioti. Dar nu am vazut un singur vanzator [...]

 [Gibonul - sau Maimuta urlatoare] Gibonul s-a nascut sef, numai ca el e singurul care stie asta. Sa fii in prezenta lui poate fi distractiv, dar sunt perioade cand ti-ai fi dorit sa nu-l cunosti. Gibonii sunt inteligenti, dar slabi si emotionali, avand probleme de autocontrol. Cele mai multe reactii ale lor sunt emotionale. Faptele, [...]

In medie, oamenii sunt concediati de 4-5 ori intr-o cariera. Numarul acesta e in crestere, si din cauza bolilor corporate, si a diverselor crize economice, mai mult sau mai putin reale. Repet: acest numar e o medie. Cu alte cuvinte, indiferent cat de bun, cuminte, talentat, muncitor, calificat, creativ si bine intentionat esti, mai devreme [...]

Obtinerea unei slujbe e tot o vanzare. Din pacate, in randul celor de 20 de ani, care sunt sa-si gaseasca o slujba pentru prima data, circula un numar de mituri, de genul: ‘Nu-mi gasesc un servici, peste tot se cere experienta de munca.’ ‘Mai intai termin facultatea, si apoi o sa gasesc usor o slujba (eventual de director).’ [...]