Noua Vanzare

De cand ma stiu, in Romania, distribuitorului i se da discount si target. Adica: ia de-aici un discount – se presupune ca poti vinde in pret de lista – si, daca esti baiat bun, si cumperi de la mine (= sell-in) suficient de mult, dupa cum am visat eu in noaptea de Craciun, iti mai [...]

Tin minte o secventa cand faceam politica comerciala pentru un producator, si calculasem ca ii e suficient un front margin (= discount pe factura) de 14% si un back margin (= plata pentru performanta) de alti 7% (suma acestora nu e 21% ci mai putin, pentru ca 7% se aplica la 86% din pretul de [...]

Sa zic ca sunt un distribuitor ideal, intr-o lume perfecta. (tot pe baza numerelor si supozitiilor din primul articol) Cum am si eu casa, copii si o viata, vreau sa plec acasa, in fiecare luna, cu cel putin 5,000 de euro din munca mea (ca, altfel, imi deschid o saormerie). Am 1 judet in distributie, [...]

OK: hai sa facem lucrurile simple. In primul rand, distributia nu e vanzare. E o prestare de serviciu: distribuitorul ia marfa de la tine, producator, si o pune pe niste rafturi (sau, dupa caz, o da unor utilizatori sau consumatori finali). Sa zicem (caz ipotetic) ca ai un business. Vinzi de 10 milioane (de euro) in [...]

Aceasta este o poza dintr-un magazin mic.ro din Bucuresti, luata ieri. Dupa cum vedeti, e usor (bine) filme porno: rafturi goale. Intrebare (test de perspicacitate): De ce credeti ca arata un magazin mic.ro in halul acesta? Varianta 1: Datorita vanzarilor deosebit de mari de peste perioada de Sarbatori, au ramas fara marfa. Varianta 2: Buyerii [...]

Cele mai multe organizatii de vanzari sunt gandite pentru distributia unor produse de masa, medii, catre o populatie consumatoare medie, care consuma  cam aceleasi produse. Sunt reflectarea revolutiei industriale: productie de masa, distributie de masa, contacte cu clientul standardizate, liste de clienti, zone de acoperire, rute, gama de must-sell-uri (SKU-uri obligatorii), limite de credit, targete, [...]

In fiecare dimineata, cand intru in birou, de ceva timp incoace, gasesc in fax, venita pe timp de noapte, urmatoarea hartie: Sigur, in afara ca nu am nici o legatura cu celebra firma Valahia Security – care probabil e una din numeroasele firme care au decis ca e mai bine sa fii tepar decat sa [...]

Aseara am vrut sa ma simt cetatean european ecologist si constiincios, si, cand am ajuns la aeroport, in loc sa iau taxiul am luat bilet de 783, autobuzul care te duce pana in piata Unirii. Dupa 5 minute m-am dat jos, leoarca de apa. Mi-am bagat picioarele in ele de protectia naturii si incalzirea globala [...]

Un francez ajunge la receptia unui hotel din Constanta. Zice: “Vreau o camera.”. Receptionistul ii raspunde: “Nu am decat o singura camera libera, la etajul 5, cu 100 de euro pe noapte.”. “100 de euro?… dar de ce asa de mult?” “Domnule, stiti ce: astea sunt preturile noastre. Daca vreti, eu va dau cheile, si [...]

Cei mai multi producatori isi trateaza distribuitorul cu target + discount. Adica, daca imi faci o anumita vanzare, accesezi un anumit discount, dinc are iti platesti toate costurile de distributie,si, eventual, ramai si cu niste bani dupa asta. E un sistem las de plata a serviciilor distribuitorului. Practic, in felul asta, ca si producator, muti [...]

Acum multi ani, la inceputurile carierei mele de consultant, lucram cu o fabrica de ulei. Incercam sa le construiesc o echipa de vanzari, care sa vanda regulat, conceptual, unor distribuitori – o uriasa diferenta fata de ceea ce se intampla atunci, cand mai tot ce se producea se vindea din buza fabricii, oricui dorea sa [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

Din pacate, cei mai multi vanzatori sunt analfabeti in materie de finante. Majoritatea organizatiilor fac mari eforturi pentru ca sa tina ‘in intuneric’ oamenii de vanzari, din doua motive: exista credinta, relativ raspandita, ca: ‘Daca vanzatorul stie cat profit face ceea ce vinde, are tendinta sa dea mai mult discount/ sa vanda la un pret [...]

In toata cariera mea in vanzari am auzit multe obiectii ale clientilor, agentilor, directorilor de magazin, directorilor de marketing sau directorilor generali. Am sa insirui doar o parte dintre ele: -          nu sunt bani -          aceste produse nu trec la noi -          consumatorul vrea ceva ieftin -          produsul nostru este mai bun decat al concurentei [...]