Noua Vanzare

Acum multi ani, la inceputurile carierei mele de consultant, lucram cu o fabrica de ulei. Incercam sa le construiesc o echipa de vanzari, care sa vanda regulat, conceptual, unor distribuitori – o uriasa diferenta fata de ceea ce se intampla atunci, cand mai tot ce se producea se vindea din buza fabricii, oricui dorea sa [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

Din pacate, cei mai multi vanzatori sunt analfabeti in materie de finante. Majoritatea organizatiilor fac mari eforturi pentru ca sa tina ‘in intuneric’ oamenii de vanzari, din doua motive:

exista credinta, relativ raspandita, ca: ‘Daca vanzatorul stie cat profit face ceea ce vinde, are tendinta sa dea mai mult discount/ sa vanda la un pret mai [...]

In toata cariera mea in vanzari am auzit multe obiectii ale clientilor, agentilor, directorilor de magazin, directorilor de marketing sau directorilor generali.
Am sa insirui doar o parte dintre ele:
-          nu sunt bani
-          aceste produse nu trec la noi
-          consumatorul vrea ceva ieftin
-          produsul nostru este mai bun decat al concurentei
-          nu vor sa cumpere de [...]

In aprilie 2007, am facut o plata gresit: am platit taxele de profit in contul de TVA, si taxele de TVA in contul de profit. Contabila mea, de atunci, normal, prea putin i-a pasat de calitatea platilor mele: mai mult, nici nu a verificat, nici nu m-a anuntat. Am aflat despre eroare 9 luni mai [...]

In ultimii 8 ani asistam la o inasprire a concurentei si o consolidare fara precedent a pietei de retail. Magazinele traditionale tip alimentara, carne, gostat, legume-fructe, mercerie – parfumerie, tutungerie au fost inlocuite cu supermarketuri, mini-marketuri, hypermarketuri si discounteri. Pensionarii obisnuiti cu cozile si varietatea mica a ofertei in magazinele de proximitate, de cartier, acum [...]