Noua Vanzare

Cam fara exceptie, vizitele managerilor in teren cu reprezentantii de vanzari sunt neorganizate si fara obiectiv. Managerul asista la vanzare, uneori – greseala imensa – chiar vinde pentru vanzator, si, in cazurile cele bune, discuta cu vanzatorul despre ce s-a facut, si isi noteaza in agenda; care notite sunt urmarite, sau nu. Mai curand, nu. [...]

Am fost sa-mi cumpar bautura pentru nunta, anume sampanie. Normal, cea mai buna sampanie de pe piata romaneasca e Cricova – dar putini stiu de ea. Discutia a alunecat, normal, spre distribuitori, si alegerea acestora. Mi-am dat seama ca, desi vechi, documentul de mai jos e inca actual. Majoritatea celor care vor sa-si construiasca distributia [...]

Atunci cand vinzi Coca-Cola catre un butic, care mai departe vinde unui consumator se cheama ca faci vanzare B2B2C. E cea mai simpla forma de vanzare, si, de cele mai multe ori, nimic mai mult decat vanzare de reprovizionare: agentul se duce la magazin, ia comanda (cam ce deja s-a vandut), merge mai departe. Un [...]

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche
Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare;
1. ASCULTA

Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’)
Uita-te in ochii interlocutorului
Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de ascultare (‚ihi’)
Imita-i gesturile ‚in oglinda’
Arata-ti palmele; tine fata si torsul indreptate catre interlocutor

2. PUNE INTREBARI / CULEGE INFORMATIE

Intrebari deschise (la [...]

Am primit urmatorul mesaj de la Cristi Gheorghe (numele e modificat, normal, pentru ca sa-l protejez):
“Am ascultat inregistrarea cu privire la cele 10 Principii pentru noua vanzare, m-am regasit in majoritatea principiilor enuntate, unele sunt preluate din Biblia Vanzarilor, te felicit pentru standardul de atentie la  care ai ajuns si nu vad de ce nu am auzit [...]

In toata cariera mea in vanzari am auzit multe obiectii ale clientilor, agentilor, directorilor de magazin, directorilor de marketing sau directorilor generali.
Am sa insirui doar o parte dintre ele:
-          nu sunt bani
-          aceste produse nu trec la noi
-          consumatorul vrea ceva ieftin
-          produsul nostru este mai bun decat al concurentei
-          nu vor sa cumpere de [...]

Am fost ieri, la cumparaturi, la supermarketul Primavara (Canserv) de pe 13 Septembrie. Dupa 40 de minute, si 280 lei cheltuiti, aveam o ciudata senzatie de bine. Ciudata, pentru ca eu nu mai am de mult astfel de senzatii la cumparaturi, in special la cele de alimente. Am stat sa analizez (si sa ma analizez): [...]

Claude Papas, fostul GM al P&G din Balcani (un om extrem de rafinat si cult, caviar in lumea rinocerilor de multinationala) spunea: ‘Procter intotdeauna a trecut intotdeauna bine prin crize: a iesit mai mare si mai puternic, decat inainte.’ Ma uit in spate, si constat ca e adevarat. De exemplu, in criza din Rusia din [...]

Filmul de mai jos e o aiureala totala, din punctul de vedere al vanzarii. E o desconsiderare a profesiei de vanzator, si o caricatura amara a muncii pe care unii amarati, la inceputurile carierei de vanzari, trebuie sa o faca pentru ca sa castige o paine. Dar, din pacate, este parte a perceptiei publice asupra [...]

Interviu partea I

Interviu partea II

Interviu partea III

Interviu partea IV

Interviu partea V

Interviu partea VI