Noua Vanzare

OK. Ai facut o oferta. Cu tot ce era nevoie: numere, date tehnice, operatii, pasi urmatori. Si: nici un raspuns. Zero. Stalling. Si stii ca, intr-un fel sau altul, clientul are nevoie de ce i-ai ofertat. Si mai stii ca i-ai dat valoare pentru bani, o oferta cinstita. (Si, sigur, mai stii ca, pe piata, [...]

Client, E OK daca nu ma iubesti; altii ma vor iubi. E OK daca nu vrei sa vorbesti cu mine; altii vor accepta, si vor fi bucurosi ca au facut-o. E OK daca nu vei cumpara de la mine; altii vor cumpara. E OK daca nu ma crezi; altii ma vor crede. E OK daca [...]

Toata viata m-am considerat un super-vanzator. Pentru ca, fara exceptie, am excelat in fiecare pozitie de vanzari in care am activat: ca a fost vorba de publicitate, pagere, articole industriale sau procterisme- bunuri de larg consum. Dupa ce am terminat-o cu Procter, si, in naivitatea mea, inca vroiam sa fiu angajat de cineva in Romania, [...]

In fiecare dimineata, cand intru in birou, de ceva timp incoace, gasesc in fax, venita pe timp de noapte, urmatoarea hartie: Sigur, in afara ca nu am nici o legatura cu celebra firma Valahia Security – care probabil e una din numeroasele firme care au decis ca e mai bine sa fii tepar decat sa [...]

Principala problema de care ma lovesc in Romania e prostia. Cu derivatele ei: ignoranta, fanatismul, ipocrizia, lenea, minciuna, furtul. Principala problema de care ma lovesc incercand sa vand in strainatate e ca, atunci cand spun ca vin din Romania, sunt luat de tigan. Iar produsele pe care le vand, facute intr-o tara de tigani. Eu [...]

In toata lumea asta, daca cineva e interesat de tine (ca si client) te cauta. Daca nu e chiar interesat, te ignora. Ca urmare, daca vinzi unui neamt, si daca te duci de 3-4 ori la el, ca sa bei o cafea, si sa-i asculti glumele, si daca, intre timp, te mai si tii de [...]

Daca e vreun punct negru in CV-ul meu, acela e prima mea facultate: TCM-ul. Ani de zile (si acum, de multe ori, recunosc) mi-a fost jena sa recunosc ca am facut o facultate slabuta, si am mintit. Am incercat ulterior, sa-mi corectez hiba, absolvind o alta facultate, apoi masterat, apoi doctorat. Fundamental, din cauza ca [...]

Ca sa treci de criza trebuie sa te schimbi. Meseria de vanzator e o meserie de agent de schimbare. Cu toate astea, vanzatorii nu sunt bineprimiti intotdeauna, mai ales de catre clienti noi acestora. Mi-e evident ca un cineva care nu accepta sa vorbeasca cu un vanzator (daca e vorba si de categoria principala de [...]

Vanzarea e una din cele mai stresante profesii. Presiunea continua de obtinere de tranzactii si target, reactiile (uneori imprevizibile) ale clientilor, sefii incompetenti, ba chiar si mersul zilnic prin tara numita Romania, unde la fiecare kilometru iti mai taie vreunul calea, si nu exista intersectie care sa fi fost gandita si oranduita… toate contribuie la [...]

Acum cateva zile, m-am trezit in fata unei situatii imposibile: in fata unui ghiseu de check-in pentru avion, cu o angajata a companiei aeriene (Oympic Airways) care nu vroia sa-mi faca check-in-ul. Simplu. Pentru ca o alta angajata, a unei alte firme, ii spusese sa n-o faca. Sigur, era vorba de un abuz. Dar un [...]

La scriitori exista blocajul foii albe. Stii ce vrei sa scrii, dar nu poti scrie. La vanzari se numeste blocajul vanzatorului. Vrei sa faci, dar nu faci. Vine din frica. Frica de a da ochi cu clientul, sau de ce reactie o sa aiba acesta. Vine din vina. Te simti vinovat pentru ca ai promis [...]

In viata ai de facut doua alegeri importante: ce business faci (sau, daca te dai angajat, ce slujba iti alegi) si ce partener (de viata) iti iei. Exista sute de carti, bloguri si mii de sfaturi in cum sa gasesti o slujba, sau cum sa convingi un partener. Dar nu exista (sau sunt prea putine, si n-am [...]

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul. Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia – asa cum e numita de vanzator – e, de fapt, incredere. Vanzarea e o operatie [...]

P&S: Proactiv si Selectiv. Proactiv inseamna sa initiezi tu schimbarea, sa nu astepti sa se intample, sau sa reactionezi la ce se intampla. Inseamna sa iei initiativa, si sa faci. Selectiv inseamna sa alegi cu grija ce faci. Sa te gandesti la implicatii, sa prevezi, sa-ti cantaresti sansele, uneori sa rabzi pana la momentul potrivit. Dusmanii proactivitatii sunt: [...]