Noua Vanzare

Am mai adaugat niste spuse, si am cizelat altele. Descarca si trimite  mai departe! (Cea mai usoara cale de a obtine vanzari.)
SpuseCareVand

Dupa mine, nu exista masina mai plictisitoare decat Ford Focus. Si asta, in pofida faptului ca m-am simtit intotdeauna bine intr-un Ford: mi-a dat acea senzatie de… eee… lucru bine facut. La viata mea, am incercat sa cumpar un Focus de vreo 4 ori: si de fiecare data am dat chix. Ma rog, la asta [...]

In vanzarea veche, teoria spune ca, daca pui intrebarile corecte, poti sa generezi vanzare: ca e AIDA, ca e PSF (FVP), ideea e cam aceeasi.
[Intrebari intelectuale, intrebari emotionale, palnia: succesiunea de intrebari]
Toata lumea stie sa puna intrebari: si e cam primul lucru care se invata, la fiecare curs de vanzari. Acum, nu toti stiu sa [...]

‘Bunica mea m-a invatat reteta asta pe patul de moarte, si eu am facut asta, azi, special pentru tine…’. Orice spusa, atunci cand e ‘pivotata’, adica, sustinuta de o explicatie, devine, brusc, mult mai puternica.
Inchiderea ‘doar pentru tine’ se bazeaza pe acelasi mecanism, combinat cu cel de putinatate.

Sigur, in cazul de fata e o minciuna [...]

Prezentarile stimuleaza obiectiile. Orice face o prezentare, in cel mai rau caz, powerpoint, unui client, nu numai ca nu vinde, dar ii da motive sa obiecteze. Obiectiile, la randul lor, ca sa fie rezolvate, cer inchideri. Inchiderile, pentru ca, de cele mai multe ori cer comanda, si nu o decizie, stimuleaza apetitul pentru intentie inferioara. [...]

Puteti descarca o selectie a brosurii aici. Daca doriti si restul brosurii, va rog, cititi mai jos.
Vinzi mai bine cand esti inspirat. Insa, trebuie sa recunoastem, Romania nu e chiar locul propice pentru inspiratie: dimpotriva. Dupa primele doua ore in trafic, si trei mitocani de clienti, care mai-mai ca nu scuipa pe tine, vorbesti mai curand despre rezistenta, [...]

Orice am face – nu neaparat daca vindem - trebuie sa stim sa influentam. Influentare e si atunci cand iti convingi seful sa-ti acorde o marire, sau un coleg sa-ti faca treaba, cand reusesti sa vezi un meci atunci cand ultimul episod al serialului preferat al sotiei tocmai se difuzeaza pe AcasaTV, propriul copil sa se spele pe [...]

1. Promisiunile vand. (Un brand e,  de fapt, o promisiune.) Problema e ca, spuse direct, promisiunile sunt incredibile. Starnesc reactii argumentative, invita la dezbateri, cer lamuriri, explicatii. Iar, in vanzari, explicarea, de orice fel, e ca disectia unei broaste: putina lume e interesata, si, in cele din urma, broasca moare.
“Iti promit ca o sa te [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

17. Alter ego  (din categoria Inchiderilor comparative)
Toti intampinam dificultati cand e vorba de a lua o decizie corecta, atunci cand ai mai multe optiuni. Sa ne punem pentru un minut in situatia clientului: acesta vede un numar de oameni si de oferte – probabil, in medie, 4-5 oferte diferite. Ce poti sa faci sa maresti [...]