Puterea similitudinii

Puterea similitudinii

Oamenii au probleme de decizie. De fapt: de judecata. Le e lene (= greu) sa judece, in vederea luarii unei decizii. (De multe ori, le e frica sa ia o decizie care nu e consens cu ceea ce se practica…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 2: “Mai am o alta oferta, de la un concurent, mai buna decat a ta.”

(continuare a unui articol precedent) In ziua de azi, sa ai mai multe oferte tine de normalitate. (Cu alte cuvinte, e complet anormal daca ai o singura oferta, ca si cumparator, si ii dai curs.) Ce nu e normal (si…

Cum sa vinzi cautatorilor de pret, in 3 pasi

Cautatorii de pret cumpara pe un singur criteriu: pret cat mai mic. In subsidiar, rareori, mai sunt interesati de: calitate, garantie, service, facturi/ documente/ certificate de conformitate. Asta fiind regula, ca sa-i vinzi unui cautator de pret, trebuie sa indeplinesti…

Smecheria eliminarii celui de-al treilea adversar

Smecheria eliminarii celui de-al treilea adversar

Antena 3 e un post de televiziune partizan: asta nu e un secret pentru nimeni. Lauda si preaslaveste, in gura mare, partidul care e in alianta cu patronul trustului, Dan Voiculescu. Acum e portavocea USL-ului. Care USL si-a tras consilieri…

Cea mai frecventa scuza

Cea mai frecventa scuza

“Trebuie sa vorbesc cu sotia/ sotul, si apoi va sun inapoi.” Nu vei mai fi sunat niciodata. In realitate, ai gresit ceva, si te-ai descalificat. Poate ai gresit ca ai considerat ca ai de-a face cu un client, cand, de…

Decantarea bascaliei

Interesul vanzatorului e sa se ajunga la o rezolutie: clientul sa ia o decizie. Alternativa e grava si costisitoare: stalling (= impotmolire), proces de vanzare prelungit, pierdere de timp, scaderea productivitatii. Din 2 motive: daca nu-si simte (inca) durerea sau…

20 de actiuni care arata ca esti disperat

20 de actiuni care arata ca esti disperat

Exista o linie fina de separare intre serviciu catre client si disperare. Prea mult serviciu, in Romania neincrederii, e privit ca disperare. Iar disperarea nu vinde. Pentru ca nimeni nu vrea sa se insoteasca cu un fraier, cu un disperat care…

1. "Va pot ajuta cu ceva?"...

1. “Va pot ajuta cu ceva?”…

(Fuck.) Nu, multumesc, doar ma uit. 2. “Cu ce-as putea sa va ajut?” Cu nimic. Ce, crezi ca sunt prost si nu ma descurc singur? 3. “Cu ce ocazie iar pe la noi, domnule :)?” (ceva mai bine) Pay, am…

Experiment cu inchiderea de fortare

Experiment cu inchiderea de fortare

Ca tot mi s-a degradat mie substantial opinia despre inteligenta poporului roman, am zis sa incerc un experiment cu inchiderea de fortare. Pentru cine nu stie, inchiderea de fortare e de genul: ‘ia acum, ca e cantitate limitata, si maine…

Manevre ale clientilor (editia 2011)

Clientii s-au smecherit. Cu criza si lipsa de bani, procesele de cumparare au devenit mai lungi si mai elaborate. La asta, mai contribuie si lipsa de ocupatie: ca nu sta nimeni sa faca manevre, daca are de lucru de da…

Timpul potrivit

Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii. Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul…

100 de spuse care vand (refacut si imbunatatit)

100 de spuse care vand (refacut si imbunatatit)

Am mai adaugat niste spuse, si am cizelat altele. Descarca si trimite  mai departe! (Cea mai usoara cale de a obtine vanzari.) SpuseCareVand

Vanzarea comparativa

Dupa mine, nu exista masina mai plictisitoare decat Ford Focus. Si asta, in pofida faptului ca m-am simtit intotdeauna bine intr-un Ford: mi-a dat acea senzatie de… eee… lucru bine facut. La viata mea, am incercat sa cumpar un Focus…