Cunoasterea clientului (99 de intrebari din vanzarea veche)

Cunoasterea clientului (99 de intrebari din vanzarea veche)

In vanzarea veche, teoria spune ca, daca pui intrebarile corecte, poti sa generezi vanzare: ca e AIDA, ca e PSF (FVP), ideea e cam aceeasi. [Intrebari intelectuale, intrebari emotionale, palnia: succesiunea de intrebari] Toata lumea stie sa puna intrebari: si…

‘Special pentru tine’

‘Bunica mea m-a invatat reteta asta pe patul de moarte, si eu am facut asta, azi, special pentru tine…’. Orice spusa, atunci cand e ‘pivotata’, adica, sustinuta de o explicatie, devine, brusc, mult mai puternica. Inchiderea ‘doar pentru tine’ se…

Prezentari, cineva?

Prezentari, cineva?

Prezentarile stimuleaza obiectiile. Orice face o prezentare, in cel mai rau caz, powerpoint, unui client, nu numai ca nu vinde, dar ii da motive sa obiecteze. Obiectiile, la randul lor, ca sa fie rezolvate, cer inchideri. Inchiderile, pentru ca, de…

Mecanismele influentarii: Ce stiam noi mai demult, dar ne-au confirmat americanii acum

Mecanismele influentarii: Ce stiam noi mai demult, dar ne-au confirmat americanii acum

Orice am face – nu neaparat daca vindem – trebuie sa stim sa influentam. Influentare e si atunci cand iti convingi seful sa-ti acorde o marire, sau un coleg sa-ti faca treaba, cand reusesti sa vezi un meci atunci cand ultimul…

Promisiunea indirecta

Promisiunea indirecta

1. Promisiunile vand. (Un brand e,  de fapt, o promisiune.) Problema e ca, spuse direct, promisiunile sunt incredibile. Starnesc reactii argumentative, invita la dezbateri, cer lamuriri, explicatii. Iar, in vanzari, explicarea, de orice fel, e ca disectia unei broaste: putina…

Conditii prealabile necesare inchiderii

Conditii prealabile necesare inchiderii

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e…

Inchideri (9) - Alter ego

Inchideri (9) – Alter ego

17. Alter ego  (din categoria Inchiderilor comparative) Toti intampinam dificultati cand e vorba de a lua o decizie corecta, atunci cand ai mai multe optiuni. Sa ne punem pentru un minut in situatia clientului: acesta vede un numar de oameni…

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente)

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente)

Comunicare (cei 7 pasi ai comunicarii eficiente) – din Vanzarea veche Cateva sfaturi simple, pentru incepatori, pentru imbunatatirea comunicarii intr-o secventa de vanzare; 1. ASCULTA Observa semnalele non-verbale (‚limbajul corpului’) Uita-te in ochii interlocutorului Fa gesturi aprobatoare; scoate sunete de…

Inchideri (8) – Reducerea la absurd

16. Reducerea la absurd Se poate intampla sa vinzi un produs sau serviciu, care sa nu fie diferentiat de cel al concurentei (adica, sa fie chiar similar, sau identic) dar sa aiba un pret mai mare. E o situatie des…

Obiectia de pret

Obiectia de pret

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile…

Inchideri (4) – Inchiderea catelusului

12. Inchiderea cu mostra ( a catelusului) Ce se intampla daca te intalnesti pe strada cu ceea ce visezi (noaptea, sau ziua, cu ochii deschisi)? Il vrei. Vrei sa-ti vezi visul cu ochii, realizat. Toti dorim sa ne vedem visele…

Inchideri (3)

Inchideri (3)

8. Recapitularea (sau inchiderea cu recapitulare) De multe ori discutia de vanzare decurge in asa fel incat informatia nu e ordonata, sau logica. Clientul decide intr-un anume fel – care se numeste scala deciziei de cumparare. Cu alte cuvinte, argumentele…

10 adevaruri despre inchideri

10 adevaruri despre inchideri

Inchiderile sunt un subiect incitant. Promisiunea lor – ca spui niste cuvinte care genereaza vanzarea, si, la moment, iti baga bani in buzunar – e aproape magica. Daca dati search closing pe Google, gasiti 103 milioane de intrari. Din punctul…