Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]
Statistic, e nevoie de 4-5 incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]
Cum se face o vanzare pe baza legii autoritatii (insotita de inchiderea: ‘Uite ca o fac.’). Legea autoritatii spune: credem pe cineva care are o anumita autoritate. Autoritatea se formeaza din: incredere si expertiza. Am luat o secventa din Legally Blonde pentru ca sa va arat cum se creaza o haina de autoritate, folosind expresii [...]
O tehnica foarte simpla de manipulare (predata de unii ca si inchidere, dealtfel) este ‘da dupa da’. Punand intrebari cu raspuns cunoscut, sau la care manipulatului ii e usor sa raspunda (si daca le pui si intr-un ritm suficient de rapid) in momentul in care pui intrebarea cruciala – cea de inchidere – ii va [...]
M-au intrebat mai multi cum se deosebeste o vanzare veche, de Noua Vanzare. Am mai si detaliat in alte articole: e vorba de ajutor, intentie superioara, discutie cu clientul, nu de inchideri, tehnici si dorinta de a vinde, cu orice pret. Am gasit in Seinfeld o secventa, care ar putea sa ajute, sa lamureasca mai [...]
Ia uitati-va la desenul urmator animat. Si acum, ganditi-va ca tehnicile de comunicare care vi se predau astazi la cursurile de vanzari sunt din ‘How to win friends and influence people’ de Dale Carnegie, scris in acea perioada. Si ‘tehnicile de inchidere’ dateaza tot de pe atunci. Si altele gen; ‘ei au obiectii, noi avem [...]
(Marian, acest articol e pentru tine, dupa cum ti-am promis ) Pentru ca, la birou, am avut curentul taiat (cablul e vechi de 88 de ani, cu manta de plumb – pe bune, chiar e pozat in 1921, si neschimbat since) am facut vizite gospodaresti: Selgros, farmacie, Diverta, si un magazin de birotica de pe [...]
Cele mai multe lucruri care ni se predau la cursurile de vanzari sunt, de fapt, superstitii, repetate atat de mult si de des, incat au devenit sistemice, si, ca urmare, au valoare de adevar. Spre exemplu: ‘nu poti face o vanzare decat daca inchizi’, sau ‘caracteristicile numai spun, si nu vand – beneficiile vand’, sau [...]
Interviu partea I http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwjean1.mp3 Interviu partea II http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwjean2.mp3 Interviu partea III http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwjean3.mp3 Interviu partea IV http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwjean4.mp3 Interviu partea V http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwjean5.mp3 Interviu partea VI http://training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwjean6.mp3
Cum gasim clientii. Atitudinea corecta. http://www.training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwcris1.mp3 Cat de mult conteaza pretul http://www.training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwcris2.mp3 Spargerea ghetii si obtinerea de referinte http://www.training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwcris3.mp3 Secretul vanzarii: expertiza http://www.training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwcris4.mp3 Atragerea clientilor. Umplerea planei de clienti. Reclama. http://www.training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwcris5.mp3 Adevar vs. minciuna. Rezolvarea reclamatiilor. http://www.training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwcris6.mp3 Probleme curente din activitatea de vanzari http://www.training-vanzari.ro/podcast/Interviuri/inwcris7.mp3
In ultimii 8 ani asistam la o inasprire a concurentei si o consolidare fara precedent a pietei de retail. Magazinele traditionale tip alimentara, carne, gostat, legume-fructe, mercerie – parfumerie, tutungerie au fost inlocuite cu supermarketuri, mini-marketuri, hypermarketuri si discounteri. Pensionarii obisnuiti cu cozile si varietatea mica a ofertei in magazinele de proximitate, de cartier, acum [...]
Categorii articole
- Analiza
- Atitudine
- Bancuri
- Brand management
- Business plans
- Cariera in vanzari
- Category management
- Comunicare
- Concepte de vanzare
- Contracte
- Customer service
- Dialog cu cititorii
- Distributie
- Diverse
- Evaluare de personal de vanzari
- Farma
- Finante
- FMCG
- Gandire pozitiva
- Inchideri
- Incredere
- Instrumente de lucru
- Intentie superioara
- Leadership
- Legile influentarii
- Lumea politica
- Management de vanzari
- Managementul minciunii
- Managementul timpului
- Merchandising
- Morfologie de vanzari
- Multinationale
- Negociere
- NLP
- Noua Vanzare
- Obiectii
- Podcasturi
- Pregatirea vanzarii
- Pret
- Prezentari
- Procesul de vanzare
- Proiecte de succes
- Promotii
- Recrutare
- Resurse umane
- Retail management
- Romania tara mea de prosti
- Shopper
- Sintaxa de vanzari
- Sisteme IT de suport
- Stiri
- Studii de caz
- Tehnici de manipulare
- Tehnici de negociere
- Tehnici de vanzare
- Tepe si tepari
- Teste
- Toate articolele
- Trade marketing
- Training de vanzari
- Uncategorized
- Valori si etica
- Vanzare B2B
- Vanzare catre consumator
- Vanzare catre key accounts
- Vanzare de materiale de constructii
- Vanzare de servicii
- Vanzare pe internet
- Vanzare prin telefon
- Vanzare veche
- Vanzatori incepatori
- YouTube
Arhive lunare
- February 2012
- January 2012
- December 2011
- November 2011
- October 2011
- September 2011
- August 2011
- July 2011
- February 2011
- January 2011
- December 2010
- September 2010
- August 2010
- July 2010
- June 2010
- May 2010
- April 2010
- March 2010
- February 2010
- January 2010
- December 2009
- November 2009
- October 2009
- September 2009
- August 2009
- July 2009
- June 2009
- May 2009
- April 2009
- March 2009
- February 2009
- January 2009
- December 2008
- November 2008
