Noua Vanzare

Cred ca am vorbit prea mult, si prea abstract, despre Noua Vanzare. E un simptom tipic: atunci cand lucrezi pe un taram nou, tinzi sa teoretizezi. Ca urmare, Noua Vanzare e perceputa ca fiind ceva nu numai superior, dar ca…

Inchideri (2)

Inchideri (2)

(continuare a articolului precedent cu acelasi subiect) 6. Inchiderea cu alternativa. E una din cele mai uzitate, si placute, pentru ambele parti implicate, secvente de inchidere. Oferi clientului doua variante din care poate alege – de obicei, oricare ar alege-o…

Semnale de cumparare

Semnale de cumparare

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni…

Inchideri

Inchideri

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina…

Legea autoritatii

Cum se face o vanzare pe baza legii autoritatii (insotita de inchiderea: ‘Uite ca o fac.’). Legea autoritatii spune: credem pe cineva care are o anumita autoritate. Autoritatea se formeaza din: incredere si expertiza. Am luat o secventa din Legally…

Tehnici de manipulare: ‘Da dupa da’

O tehnica foarte simpla de manipulare (predata de unii ca si inchidere, dealtfel) este ‘da dupa da’. Punand intrebari cu raspuns cunoscut, sau la care manipulatului ii e usor sa raspunda (si daca le pui si intr-un ritm suficient de…

Cum arata o vanzare de tip vechi

M-au intrebat mai multi cum se deosebeste o vanzare veche, de Noua Vanzare. Am mai si detaliat in alte articole: e vorba de ajutor, intentie superioara, discutie cu clientul, nu de inchideri, tehnici si dorinta de a vinde, cu orice…

Cum se raspunde la reclamatia (sau obiectia) de pret

(Marian, acest articol e pentru tine, dupa cum ti-am promis 🙂 ) Pentru ca, la birou, am avut curentul taiat (cablul e vechi de 88 de ani, cu manta de plumb – pe bune, chiar e pozat in 1921, si…

MANIPULARI COMERCIALE. Tehnici folosite de agenti de vanzare si companii producatoare pentru generarea de interes si servicii suplimentare din partea detailistilor, in dauna profitului acestora

In ultimii 8 ani asistam la o inasprire a concurentei si o consolidare fara precedent a pietei de retail. Magazinele traditionale tip alimentara, carne, gostat, legume-fructe, mercerie – parfumerie, tutungerie au fost inlocuite cu supermarketuri, mini-marketuri, hypermarketuri si discounteri. Pensionarii…