Noua Vanzare

Acum 8 ani am cumparat o canapea de la Mobexpert. Si astazi, daca as vrea sa o vand, e ca noua. Interesant, nici macar nu s-a demodat. Intre timp, au trecut prin casa mea cel putin 3 randuri de mobila: si IKEA, si una cumparata de la un depozit din Ghencea, si chiar una facuta la [...]

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: [...]

“Nu va ganditi la pisica neagra.” – va spun eu. La ce va ganditi, insa, acum?… Da, la o pisica neagra. Din spuse, vanzatorul da idei clientului, idei pe care acesta n-ar fi trebuit sa le aiba. Iti pui problema de unde le are?… Simplu, prin deductie: de la tine. “Da, puteti gasi si preturi [...]

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai eficiente cadouri sunt cele care se adreseaza lacomiei oamenilor. Ofera ceva, cu un pret sau [...]

Ca romanul nu mai are nici o jena in a minti – sfruntat, si chiar in scris – asta se stie. Ca, in fiecare zi, discut cu clienti care pretind ca pot cumpara ceea ce vand eu la jumatate de pret (gen: ‘cum, dom’le, ca am vazut eu Dacia Logan la Hornbach cu 3,000 de [...]

Va rog cititi articolul acesta: http://www.fin.ro/articol_71146/asmita-gradina-paguboasa-pentru-alpha-bank.html E vorba de cele 7 blocuri Asmita Gardens, proiect hidos si destinat esecului inca de la nastere. In linii mari, acest articol nu aduce nici un fel de informatii noi. Trebuia sa fii dobitoc sa nu realizezi ca monstruozitatile de beton aparute in sudul Bucurestiului nu au nici un succes. [...]

Vanzarea se intampla cand clientul e angajat. (incercati sa va inchipuiti doua roti dintate: una se misca, si o angreneaza si pe cealalta.) Daca ai un client inert, fara raspuns, fara motivatie (de schimbare, de a sta de vorba) toate eforturile tale de vanzator sunt in van. Mai mult, cu cat depui mai multe eforturi [...]

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna cuvintele alea urate: “- Pretul tau e prea mare.” Iar din acel moment, ai o [...]

Daca vrei sa-ti schimbi termopanele la casa, in ziua de azi, poti foarte bine sa organizezi o licitatie: cel putin 7 potentiali furnizori, licitatori, se vor bate pe lucrarea ta. Si vei avea de unde alege. Daca, insa, vrei sa faci o gaura in geam pentru usita pisicii, ai o problema. Nu conteaza cat de [...]

Ca tot mi s-a degradat mie substantial opinia despre inteligenta poporului roman, am zis sa incerc un experiment cu inchiderea de fortare. Pentru cine nu stie, inchiderea de fortare e de genul: ‘ia acum, ca e cantitate limitata, si maine se termina’, ‘am putine pe stoc’, ‘daca nu iei acum, maine n-o sa mai fie’. [...]

Cand vinzi hartie igienica, sau bonboane, sau paine, orice client iti poate fi client. Ca urmare, iti construiesti distributia in acest fel: o armata de oameni, organizata, care sa vanda tuturor, tot timpul, cat mai mult, fara diferentiere. Noi traim o perioada a particularizarii. Bunurile (si serviciile) de larg consum sunt inlocuite cu bunuri fabricate [...]

Exista o singura regula mare in relatia cu un client: FARA SURPRIZE. De-a lungul procesului de vanzare, clientul e tinut intr-o stare de confort. Stie tot timpul ce se intampla (unde se afla in proces), ce s-a intamplat, care sunt pasii urmatori (ce se va intampla). In timpul secventei de vanzare, inchiderea nu mai e necesara. [...]

Alin Hustiu chiar exista: m-am lovit de el intr-o intamplare de vanzare. Are CNP: 1820527460077, firma – mai multe chiar, adresa: str. Plaiul Campinei nr 27 A, si telefon – 0758758701 - daca vreti, puteti verifica. Ce face el e reprezentativ pentru o intreaga (noua) clasa de clienti: suburbanii (tupeistii, ilfovenii, invartitii, combinatorii). Si e epitaful comportamentului civilizat al clientului, si, [...]

Cel mai important cadou pe care poti sa-l dai unui client e atentia. Cum umblu mult in ultima vreme, mi-am cumparat un set de cauciucuri noi – pentru masina. Si m-am dus – fidel fiind – la aceeasi vulcanizare la care merg de ceva timp. Si care, pana acum, nu m-a dezamagit. Cand am ajuns, [...]