Fara surprize

Fara surprize

Exista o singura regula mare in relatia cu un client: FARA SURPRIZE. De-a lungul procesului de vanzare, clientul e tinut intr-o stare de confort. Stie tot timpul ce se intampla (unde se afla in proces), ce s-a intamplat, care sunt pasii…

Atat de simplu, atat de rar vazut

Atat de simplu, atat de rar vazut

Cel mai important cadou pe care poti sa-l dai unui client e atentia. Cum umblu mult in ultima vreme, mi-am cumparat un set de cauciucuri noi – pentru masina. Si m-am dus – fidel fiind – la aceeasi vulcanizare la…

Trebuie sa te tii de cuvant pana la capat?

Trebuie sa te tii de cuvant pana la capat?

Eu sustin ca vanzarea se bazeaza pe reciprocitate, si ca e, de fapt, o actiune de rezolvare a problemelor clientului, intr-un cadru de incredere. Mai spun ca, pentru a intra in relatii cu clientul (de oricare ar fi ele, contact, motiv…

Cum sa obtii increderea clientului

Cum sa obtii increderea clientului

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul. Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia –…

Flexibilitatea pretului

Flexibilitatea pretului

In Targu Mures, pensiunea Tempo e full. Cel putin in timpul saptamanii, tot timpul. In schimb pensiunea Full e tempo :). Adica, goala. Am fost singurul client. Sincer, daca luam si comparam, sunt destul de similare. Amandoua cam intre 3…

Care e atitudinea corecta?

Care e atitudinea corecta?

Aseara m-am dus sa-mi iau ceva de mancare, de la restaurant. Cat imi puneau aia portiile la pachet, am intrat intr-un magazin de toale de fitze. Am dat tura magazinului – in mijloc tronau doi vanzatori, relaxati, cu picioarele intinse,…

Rezerva de reciprocitate

Rezerva de reciprocitate

Intr-o tara normala, exista doua moduri de a crea valoare: banii pe care ii faci si obligatiile pe care le creezi (prin favoruri, reciprocitati). Obligatiile sunt variabile (ca si actiunile la bursa): o favoare proaspat facuta e mai puternica decat…

Esenta vanzarii

Esenta vanzarii

Esenta vanzarii nu e sa faci potentialul client sa cumpere de la tine, pe cale de influentare, sau sa-l determini sa-ti preia gandurile, sau sa plasezi marfa ta in toate locurile posibile, sau sa nu pierzi vreo ocazie de a…

Secretul negocierilor reusite

Secretul negocierilor reusite

Toate negocierile stau sub semnul reciprocitatii. Adica: exista o egalare, o echivalenta intre ceea ce ceri si ceea ce dai. Daca te arunci si ceri prea multe, deodata, fara sa dai nimic in schimb, risti sa te descalifici. Sau sa…

Increderea

Increderea

Business-ul e incredere. Sa faci business cu cineva, sa vinzi ceva cuiva inseamna sa faci schimb de incredere: dai incredere, si primesti. Banii sunt expresia suprema a increderii: credem ca au valoare – cu toate ca sunt, de fapt, niste…

Diferenta dintre influentare si vanzare

Eu am invatat ca vanzarea e o actiune de influentare. Influentarea e: o actiune prin care determin pe cineva sa-mi preia gandurile sau il determin sa faca ce vreau eu. La prima vedere, asa e. Iar bunii vanzatori sunt considerati cei…

Zambetul

Zambetul

Toti cei care ma cunosc din tinerete ma tin minte ca fiind ‘cu gura pan’ la urechi’. Radeam cu usurinta – eram mai tanar, deh -, si zambeam larg, cu toti dintii. ‘Zambetul e instrument de vanzare.’ Asa am invatat,…

"Vanzatorul ideal"

“Vanzatorul ideal”

Ati remarcat ceva?… Cand cunosti o echipa noua de vanzari, toti seamana intre ei. Sunt imbracati la fel, se comporta la fel (de exemplu se lasa o tacere mormant atunci cand seful intreaba “de ce numai x clienti au intrat…