Noua Vanzare

Aseara m-am dus sa-mi iau ceva de mancare, de la restaurant. Cat imi puneau aia portiile la pachet, am intrat intr-un magazin de toale de fitze. Am dat tura magazinului – in mijloc tronau doi vanzatori, relaxati, cu picioarele intinse, asteptand sfarsitul programului – si am iesit linistit. Nederanjat. (Si, normal, fara sa cumpar nimic. [...]

Intr-o tara normala, exista doua moduri de a crea valoare: banii pe care ii faci si obligatiile pe care le creezi (prin favoruri, reciprocitati). Obligatiile sunt variabile (ca si actiunile la bursa): o favoare proaspat facuta e mai puternica decat una mai veche; o favoare facuta unei femei e, de obicei, mai de neuitat decat [...]

Intr-o lume normala, cadrul de incredere deja exista. Copiii deschid usa unor straini care vin sa ajute. Operatorul telefonic ia in serios discutia cu un copil de 5 ani. Telefonul functioneaza (la fel si curentul electric). Parinti vorbesc copiilor, nu lasa televizorul sa faca asta. Toate amanuntele, inclusiv posibilitatea ca salvatorii ar putea fi muscati de micul [...]

Esenta vanzarii nu e sa faci potentialul client sa cumpere de la tine, pe cale de influentare, sau sa-l determini sa-ti preia gandurile, sau sa plasezi marfa ta in toate locurile posibile, sau sa nu pierzi vreo ocazie de a vinde prin neprezentare. Sau sa dai marfa (ta) si sa incasezi banii corespunzatori, in termenii [...]

Toate negocierile stau sub semnul reciprocitatii. Adica: exista o egalare, o echivalenta intre ceea ce ceri si ceea ce dai. Daca te arunci si ceri prea multe, deodata, fara sa dai nimic in schimb, risti sa te descalifici. Sau sa obtii un aranjament care, de fapt, nu ti-e favorabil. Sau, cel mai rau, sa erodezi [...]

Business-ul e incredere. Sa faci business cu cineva, sa vinzi ceva cuiva inseamna sa faci schimb de incredere: dai incredere, si primesti. Banii sunt expresia suprema a increderii: credem ca au valoare – cu toate ca sunt, de fapt, niste hartii tiparite – pe baza faptului ca sunt emisi de o persoana cu o anumita [...]

Asta vara, cand eram client pentru firmele de organizare nunti, am avut intalniri cu diversi furnizori: de fotografie, de video, de muzica, de instruire in dans. A trecut ceva vreme de atunci, si sunt, la randul meu, in situatia de a vorbi despre potentiali furnizori cu prieteni sau cunoscuti, care vor sa se casatoreasca. E [...]

“Luati, incercati. Sunt foarte bune. Toti cei care au cumparat au revenit, si au mai luat.” imi spune precupeata de la piata, in fata unor mere ionatane suspect de lucioase. Normal, legea colectivitatii, cu deosebirea ca mi-o aplica mie, care o rontai de 15 ani. Si nu stia ca nu trebuie sa spuna ‘toti’ ci [...]

Eu am invatat ca vanzarea e o actiune de influentare. Influentarea e: o actiune prin care determin pe cineva sa-mi preia gandurile sau il determin sa faca ce vreau eu. La prima vedere, asa e. Iar bunii vanzatori sunt considerati cei care au capacitatea de a determina clientul sa faca ce vor ei. Tot ce se [...]

Toti cei care ma cunosc din tinerete ma tin minte ca fiind ‘cu gura pan’ la urechi’. Radeam cu usurinta – eram mai tanar, deh -, si zambeam larg, cu toti dintii. ‘Zambetul e instrument de vanzare.’ Asa am invatat, asa am pus in aplicare. Sigur, pentru mine zambetul era si o masca. Tin minte [...]

Ati remarcat ceva?… Cand cunosti o echipa noua de vanzari, toti seamana intre ei. Sunt imbracati la fel, se comporta la fel (de exemplu se lasa o tacere mormant atunci cand seful intreaba “de ce numai x clienti au intrat in programul cu oferta cutare“), au cam acelasi nivel de pregatire (next to zero, daca [...]

‘Sa te fereasca Dumnezeu de kilometrul taranului.’ mi-a spus mie, odata, Ernest Maftei – Badia, fie-i tarana usoara. Pentru ca intrebi un taran: ‘Cam cat e pana la X?’ si-ti raspunde: ‘Cam un kilometru.’ Care kilometru se poate face, lejer, cinci, zece sau cincisprezece. Am avut un curs acum cateva zile, la Ploiesti, si m-au [...]

Bunii vanzatori sunt maestri in crearea de relatii. In vanzari, exista si un sofism: ‘Totul se reduce la relatie.’. Dintre toate elementele actului de vanzare, relatiile sunt, fara doar si poate, subiectul cel mai discutat, si in care se investeste cel mai mult. In cele mai multe birouri de vanzari se discuta in felul urmator: [...]

Joe Girard e cel mai mare vanzator al tuturor timpurilor, conform cu Guiness Book of Records. (Acum, eu am dat tot felul de search-uri, dar n-am gasit nicaieri un document, original, care sa ateste asta – asa ca s-ar putea sa fie o cascadorie de marketing, desi sunt 2 contabili, Deloitte si Touche, care pot [...]