Noua Vanzare

Toti cei care ma cunosc din tinerete ma tin minte ca fiind ‘cu gura pan’ la urechi’. Radeam cu usurinta – eram mai tanar, deh -, si zambeam larg, cu toti dintii. ‘Zambetul e instrument de vanzare.’ Asa am invatat, asa am pus in aplicare. Sigur, pentru mine zambetul era si o masca. Tin minte [...]

Ati remarcat ceva?… Cand cunosti o echipa noua de vanzari, toti seamana intre ei. Sunt imbracati la fel, se comporta la fel (de exemplu se lasa o tacere mormant atunci cand seful intreaba “de ce numai x clienti au intrat in programul cu oferta cutare“), au cam acelasi nivel de pregatire (next to zero, daca [...]

‘Sa te fereasca Dumnezeu de kilometrul taranului.’ mi-a spus mie, odata, Ernest Maftei – Badia, fie-i tarana usoara. Pentru ca intrebi un taran: ‘Cam cat e pana la X?’ si-ti raspunde: ‘Cam un kilometru.’ Care kilometru se poate face, lejer, cinci, zece sau cincisprezece. Am avut un curs acum cateva zile, la Ploiesti, si m-au [...]

Bunii vanzatori sunt maestri in crearea de relatii. In vanzari, exista si un sofism: ‘Totul se reduce la relatie.’. Dintre toate elementele actului de vanzare, relatiile sunt, fara doar si poate, subiectul cel mai discutat, si in care se investeste cel mai mult. In cele mai multe birouri de vanzari se discuta in felul urmator: [...]

Joe Girard e cel mai mare vanzator al tuturor timpurilor, conform cu Guiness Book of Records. (Acum, eu am dat tot felul de search-uri, dar n-am gasit nicaieri un document, original, care sa ateste asta – asa ca s-ar putea sa fie o cascadorie de marketing, desi sunt 2 contabili, Deloitte si Touche, care pot [...]

1. Promisiunile vand. (Un brand e,  de fapt, o promisiune.) Problema e ca, spuse direct, promisiunile sunt incredibile. Starnesc reactii argumentative, invita la dezbateri, cer lamuriri, explicatii. Iar, in vanzari, explicarea, de orice fel, e ca disectia unei broaste: putina lume e interesata, si, in cele din urma, broasca moare. “Iti promit ca o sa [...]

Ce mizerie e vanzarea veche! Ce risipa de resurse, de talent si energie, si cate reactii negative genereaza! Cu cat publicul caruia te adresezi e mai avizat, cu atat vanzarea veche functioneaza mai putin. In efortul de a vinde vanzatorii practica disperarea, presiunea, minciuna, manipularea, exagerarea, promisiunile, insistenta, agresivitatea. Un potential client prins intr-un astfel de malaxor [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Dan Ariely ne explica problemele ascunse din comportamentul nostru, si din codul nostru moral: de ce credem ca e OK sa inseli sau chiar sa furi (uneori). Ca si profesor la MIT (Massachussets Institute of Technology a condus un numar de cercetari din care reiese, clar ca suntem irationali, insa previzibili – si, ca urmare [...]

Exista un numar de greseli facute cu precadere de romani: deja putem vorbi de specificitati culturale. Pentru ca sunt atat de omniprezente, sunt si greu de intuit: oricum, nu prin comparatie cu alti vanzatori romani, care fac aceleasi greseli. 1. Vanzatorul roman te cauta doar cand are el nevoie (relationare inconstanta). Vanzatorul roman face putine [...]

In politica, talentul de a minti natural, ca si cum ai respira, e una din cele mai dezirabile calitati. Nu toti sunt dotati natural pentru asta. Unii politicieni mint, si mint cu scenariul sub nas, scris dinainte, si se vede ca mint. Pot sa fie exceptionali organizatori si strategi, nu vor izbuti niciodata sa iasa [...]

Esenta unui  business de succes e sa gasesti produse pentru clientii pe care ii ai, nu clienti pentru produsele pe care le ai. Insa, de cele mai multe ori se intampla invers. Cei mai multi antreprenori pornesc o afacere gandidu-se la produs, la know-how, la costurile scufundate (‘ce am eu deja si pot sa vand’), [...]

In fata Facultatii de teologie de pe str. Sf. Ecaterina e o cersetoare nebuna. O stiu demult. E inofensiva si face urat numai cand bea. Deunazi am trecut pe acolo (m-am dus la un magazin sa-mi iau cutii de arhivare), am vazut-o, i-am zambit, si am salutat-o cu mana. La care nebuna ma intreaba: ‘De [...]

Orice sut in cur e un pas inainte. E ultima data cand scriu despre acest subiect, si e incheierea articolului: ‘Banii tai nu sunt in siguranta in bancile romanesti. Statul poate sa ti-i ia, oricand, fara sa te anunte. Stiai?’. Ieri am luat de la Administratia Finantelor Publice sector 4 adresele catre 3 banci colaboratoare, [...]