Noua Vanzare

Clientii ne mint. Ca o fac ca sa se apere (de vanzatorii prea puternici, stiutori, insa nu bine intentionati), sau sa aiba de castigat cat mai mult (pe cale de negociere ulterioara) din achizitia respectiva, sau din cauza unor diverse cupiditati personale, cert e ca, in fiecare zi, suntem mintiti, intr-un fel sau altul. Intr-o [...]

Cand am fost invatat eu sa vand, mi s-a spus: transforma orice caracteristica in beneficiu pentru client. Adica, ce anume poate face produsul pentru client. In industria mea (FMCG, Procter) era simplu: produsele mele puteau aduce mai multe vanzari clientilor, mai mult profit, mai multi clienti si clienti mai multumiti. Done. Ce am constatat eu [...]

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma concurenta. In 60 de secunde. (Maxim 2 minute.) Evaluati, apoi, raspunsurile primite: Orice raspuns general, [...]

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te lamureasca cu ce fel de client ai de-a face. Intrebarea despre problema (valoarea pe care [...]

Cand te suna cineva, si iti cere un pret, cum i-l dai: cu TVA sau fara?… Evident, un client care suna e in faza de decantare a ofertelor. In aceasta faza, ai interes doar sa treci de ea, si, ca urmare, sa dai un pret cat mai mic. (Am avut nu putin cazuri cand am [...]

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie. In aceasta faza clientul intreaba de pret, si, practic, selecteaza viitorii furnizori (potentialii licitatori) in [...]

Spune-mi cate oferte trimiti, ca sa-ti spun cat de prost vanzator esti. Din momentul in care clientul iti spune: “Trimite-mi o oferta.”, ai predat fraiele conducerii procesului de vanzare. De obicei, clientul – de acest gen -se uita pe oferta ta, intr-un singur loc: la pret. Nu se poate convinge un client, in scris, sa [...]

Din cand in cand, mai suna cate un spam-seller, care cere cu dl. Ciuca. Normal, nu sunt eu. Desi suna mai urat (prima silaba, ce-i drept, e groaznica) pe mina ma cheama Curca. Dupa ce l-am tratat, tot la telefon, pe un client cu ‘Dumtrache’ – pe el chemandu-l ‘Dumitrescu’, asta am aflat la sfarsit, [...]

O.K. Ai dezavantaj de pret de 20%. Practic, produsele tale sunt mai scumpe decat ale concurentei, dupa ce dezbraci pretul de toate discounturile posibile, cu 20%. Si traiesti in rahatul de tara numita Romania, unde banul e putin, si, chiar si atunci cand e, tot putin pare c-ar fi, dupa ce ai trait zeci de [...]

Si acum, pe rand: Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul de tot ce nu e esential (gen, la masina: caroserie, roti si volan) si restul [...]

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia asta se repeta, apuca-te de vandut margarina sau tigari, ca de altceva mai bun nu [...]

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: [...]

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche. Vorbesc aici de o echilibristica intre a crea incredere clientului (din Noua Vanzare = sa promiti si sa [...]

Pasul 5: Propunerea indecenta. Cand te intalnesti, pentru a doua oara cu el, ii faci o propunere indecenta. De obicei, ii spui: “Sa stiti ca am facut tot ce-mi statea in putinta sa-l conving pe sef. Inclusiv m-am dezbracat si am dansat la bara, in public: n-am putut sa-l conving sa va dea produsul cu [...]