"... si sa stiti ca avem si preturi foarte bune."

“… si sa stiti ca avem si preturi foarte bune.”

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma…

"[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?"

“[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?”

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are…

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

Expertiza tehnica: primul si principalul dusman al vanzatorilor cu experienta

In comunicare, se numeste blestemul comunicarii: daca stii prea multe despre un subiect, vorbesti in-inteligibil despre el. Pentru ca, in mintea ta, fiind obisnuit cu elementele teoretice ale discursului, crezi ca ceea ce spui e usor de inteles de catre…

Despre oferta

Despre oferta

Principala caracteristica a unei oferte (data in scris) trebuie sa fie claritatea. De obicei, o oferta devine complicata, stufoasa, si de necitit, atunci cand vanzatorul nu e sigur pe el. Sau vrea sa ascunda ceva. O oferta nu trebuie sa…

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Cum se creaza atasamentul de rezultat, si cum putem incepe sa practicam detasarea

Eu nu cred ca cineva, oricine (dintre noi), si-a dorit sa fie vanzator. Eu ma trag dintr-o familie cu traditii comerciale (bunic negustor, bisnita facuta in casa) si tot nu-mi amintesc sa fii dorit sa fiu vanzator. In schimb, mi-am…

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Ca sa primesti mai mult, ai doua variante: sa dai mai multa valoare, sau sa dai aceeasi valoare unui numar mai mare de interactionatori. In vanzari, valoare mai mare inseamna rezolvarea unor probleme mai mari. Rezolvarea unor probleme mai mari…

Spune o poveste care sa demonstreze valoarea (a ceea ce vinzi)

Spune o poveste care sa demonstreze valoarea (a ceea ce vinzi)

Daca nu v-ati prins (inca) eu sunt un experimentator. (Si in viata de toate zilele, tind sa fac experimente. De exemplu, ce ruta e mai placuta, cand plimb copilul prin parc.) Tot ce va spun, incerc, in viata mea profesionala,…

NU mai folositi "Da, dar..."-uri!

NU mai folositi “Da, dar…”-uri!

“Da, dar…” are valoare de “Nu.”. Mai are o valoare: ignora tot ce am spus inainte de dar, ia in considerare doar ce am spus dupa. Daca tu, client, spui ceva, si vanzatorul iti spune: “Da, dle Curca, insa […]”…

Regula lui 7

Regula lui 7

Cea mai frecvent intalnita greseala e sa dai solutia (implicit: pretul) inainte de a stii problema. Cum, in ziua de azi, clientul isi face singur solutia, cautandu-si problema pe internet, si intreband diversi potentiali furnizori, atunci cand esti sunat de…

Cum sa spui NU, frumos

Cum sa spui NU, frumos

Am avut un montator, Nelu Ristache, de-o varsta cu mine, care s-a prapadit (fie-i tarana usoara), in mai, la primul atac de cord. Businessul lui a fost preluat de baiatul lui, tanar (nu a terminat inca facultatea), Edi. La mai…

Micile patratele galbene

Micile patratele galbene

Ador post-it-urile. Orice relatie cu un client nou incepe cu un post-it. Scris cu creionul. La care atasez, mai apoi, alte date – cele pe care le aflu. Care post-it il lipesc, ulterior, in caietul cu coperti cartonate, cu data…

De fapt, ne pacalim pe noi insine. Si obtinem valoare mai mica. (Nu: ‘negociem’.)

Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda). In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si…

Cele mai importante 2 instrumente de vanzare

Cele mai importante 2 instrumente de vanzare

Decat sa vorbesti 30 de minute, mai bine desenezi 3, si ii arati clientului: Chiar functioneaza. Bajetii care merg cu cravata infipta in gat, si cu tableta samsung, din care izvoreste vreo prezentare powerpoint – acum, pe mine, ma fac…