Cand am invatat eu vanzari, acum 20 de ani, se practica sistemul caracteristici – beneficii. Aveai un produs, care avea niste caracteristici (descrieri). Ele se transformau in beneficii pentru client. In functie de client.
De exemplu, o usa automata de garaj, poate oferi:
securitate (familiei), in cazul in care traiesti intr-o vecinatate rau famata, si e usor [...]
Inainte de a vinde, ganditi-va o uniforma. Spune mai multe despre voi, inainte sa apucati sa deschideti gura. De multe ori, va ajuta sa ajungeti sa si deschideti gura.
Putine filme ma bucura intr-adevar. Probabil datorez asta caracterului meu sucit, sau propensiunii de a critica. Rareori vad un film a doua oara. Pe asta (Bad Santa), [...]
Am mai adaugat niste spuse, si am cizelat altele. Descarca si trimite mai departe! (Cea mai usoara cale de a obtine vanzari.)
SpuseCareVand
Spaga inseamna un comision dat cumparatorului: unuia sau mai multor membri ai piramidei deciziei. In general e o ‘achizitie de interes’ sau ‘de activitate’: omul spaguit face lobby in favoarea ta, mai mult sau mai putin discret si eficient. Sau munceste mai mult pentru tine. Sau, pur si simplu, nu spune ‘Nu.’.
Spaga e omniprezenta: si [...]
Daca produsul tau ar fi pe rafturile unui muzeu, cat interes ar starni din partea vizitatorilor?
Sanse sunt ca: foarte putin. Ca, de fapt, marea majoritate a exponatelor din muzee. Treci pe langa ele si mergi mai departe.
Uite: sa zicem ca esti intr-un muzeu (mi s-a intamplat mie la Science Museum din South Kensington) si treci [...]
Vitrina unui magazin.
Pantofii pe care ii porti.
Masina din care te dai jos, pe care o parchezi in fata usii clientului.
Reclama luminoasa la Sanyo din Piccadilly Circus, in acelasi loc de 30 de ani.
Felicitarile (trimise de tine clientilor) de Craciun, Pasti si 23 August.
Petrecerea organizata de ‘ziua firmei’.
Marimea firmei tale (de deasupra usii de la intrare).
Panoul publicitar [...]
Din intreg procesul de vanzare, cel mai greu stagiu mi se pare cel de transformare a prospectilor in interlocutori. Practic, pana la prospecti (transformarea necunoscutilor in clienti potentiali, si apoi in prospecti) succesul vanzatorului depinde de un singur factor: propria activitate. Cu cat esti mai activ, cu atat sunt mai multi oameni de care stii, [...]
N-am mai vorbit de mult de motivare. Si poate ca e timpul. Ca si manageri, nu trebuie sa uitam ca oamenii nostri – vanzatorii - fac minuni daca:
se pregatesc (se antreneaza) si, simultan,
daca au moralul ridicat.
Intr-o perioada sinistra a istoriei Romaniei, in care fiecare se gandeste doar la matul propriu, la jaf si la jecmaneala, cand [...]
Care e raspunsul tipic la intrebarea unui vanzator de magazin: “Cu ce as putea sa va ajut?” sau “Pot sa va ajut cu ceva?”? In 90% din cazuri e : “Nu, multumesc, doar ma uit.”. Asta pentru ca celor mai multi clienti le e frica sa nu fie vanduti. Tradus: sa nu fie manipulati in [...]
Spam-ul e un semn de disperare si neputinta. Disperarea e suma dorintei de a reusi si nerabdarii. Neputinta e specifica oricarui inceput.
Din punctul de vedere al intentiei, exista spam bun, si spam rau. Spam-ul bun e atunci cand vrei sa transformi necunoscuti (daca apelezi la o lista de spam) in clienti potentiali, adica vrei sa creezi [...]
(partea a sasea, continuarea articolelor trecute)
6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei).
Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o oferta – , verbal sau in scris (de obicei in scris) apoi asteapta, asteapta… si nu mai [...]
Toti cei care ma cunosc din tinerete ma tin minte ca fiind ‘cu gura pan’ la urechi’. Radeam cu usurinta – eram mai tanar, deh -, si zambeam larg, cu toti dintii.
‘Zambetul e instrument de vanzare.’ Asa am invatat, asa am pus in aplicare.
Sigur, pentru mine zambetul era si o masca. Tin minte ca eram [...]
 |
Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat. Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Vezi in "L.Curca" ce am facut si invatat, ca sa stiu ce spun. Mi-am propus sa postez, in medie, un articol sau un podcast pe zi. In plus, am pus 300 de documente, manuale, cursuri si template-uri utile, cele mai multe scrise de mine, numai sa stii sa le cauti. Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu vremurile pe care le traim, reunite sub titulatura Noua Vanzare. Cu Noua Vanzare vinzi mai mult. Rata de inchidere creste pana la 65% pentru clienti noi, si 85% la re-vanzare. Te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.
Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. Daca vrei sa-i ajuti si tu pe altii, daca vrei ca Romania sa fie (comercial) prospera, spune si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc ca ma vizitezi si ca inveti sa vinzi.
|