Noua Vanzare

Cum imi dau seama ca stau de vorba cu un manager de vanzari handicapat mintal? Daca principala lui strategie de vanzari – si ceea ce ii populeaza mentalul – e routing-ul. De ce? ‘Vanzarea din floare in floare’ cu o oferta standardizata, e o vanzare industriala, epitaf al revolutiei industriale. Se ia un om mediu [...]

Vanzarea se imparte in doua parti, mari: partea de vanzare propriu-zisa, de pana in obtinerea primei comenzi si partea de vanzare de reaprovizionare, de la a doua comanda, si pana la sfarsitul relatiei comerciale. De departe, cea mai grea e prima – vanzarea propriu-zisa -. De fapt, dupa talentele – si pozitiile – pe care [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie. Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin [...]

Raul cel mare de-abia incepe – zic unii. Criza din 2010 o sa fie mai rea si mai urata decat ce din 2009. E bine cand te obisnuiesti cu raul. E rau cand se duce binele. Dar cum e cand raul ameninta sa devina si mai rau? Noi, si asa, vindem intr-o tara pastorita de [...]

OK, bine, ti-ai facut un proces de vanzare. Functioneaza. Stii ca functioneaza. De cate ori il respecti ai rezultate. Iar daca nu ai rezultate, macar nu esuezi intr-o nefericire personala, intr-o frica de a incepe un proces nou, cu un client urmator. Si totusi, ceva nu e in regula: nu detii controlul. Iar daca faci ‘ajustari’ procesului [...]

Eram in vizita la un client de-al vanzatorului cu care lucram pe teren. Omul nu prea stia cu calculatorul, si am incercat sa-l ajutam. In inbox-ul lui, m-a frapat un titlu: ‘Gabriel! Care este pretextul tau “Dar”?‘ (pe client il chema Gabriel, intr-adevar). Mirosea de la o posta a spam, pe de o parte, iar, [...]

Mi-am cumparat un spray cu piper, sa dau in cainii care latra la mine, sau ma urmaresc, cand alerg. (Cainii nu te ataca decat in doua instante: cand isi apara teritoriul, sau cand isi apara stapanul. Altfel, fug. Cainii, chiar de rasa, care stau in lesa pe langa stapan sunt mult mai periculosi decat cei [...]

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’ In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o [...]

In 2003 am pierdut un contract pentru ca m-am dus la o intalnire cu un Matiz, in loc de un Passat. In lumea celor cu bani, sa ai mai putin decat un Audi A4 e descalificant. In 2007, fiind pe teren cu un agent de vanzari de materiale de constructii, i-am stricat omului apele, pentru [...]

Orice curs de vanzari poveste ca: ‘caracteristicile spun, beneficiile vand’. Cu alte cuvinte, nu vinde bormasina, ci gaura facuta in perete. Nu detergentul, ci banii pe care ii obtine din vanzarea lui (daca e proprietar de magazin) sau scoaterea dungii negre de pe gulerul camasii (daca e vorba de gospodina). (vezi clipul pe IQads) Insa [...]

Comportamentul tau in relatia cu clientul e generat de pregatirea ta mentala anterioara. Implicit, rezultatele demersului tau de vanzari sunt dependente de comportamentul tau, deci de modul cum gandesti. Cei mai multi vanzatori nu lucreaza deloc la setarea mentala de dinaintea vanzarii. Sau, daca lucreaza, o fac in sensul cel mai gresit cu putinta: acela [...]

Ni se intampla in fiecare zi. Cumparam de la cineva care arata bine. Studii facute de americani demonstreaza ca oamenii care arata bine fizic au mult mai mult succes decat cei care nu. Cu alte cuvinte, conteaza enorm cum iti stau oasele pe fata, si ce bagaj genetic ai mostenit de la mama. Oamenii frumosi [...]

Romanul nu s-a nascut negociator, dar nevoia te invata. Criza economica i-a invatat pe multi, de exemplu, ca: sa ceri 10% discount atunci cand bati palma cu un furnizor, la semnarea contractului, are 70% sanse de succes. Pentru un cumparator mare, asta inseamna economii considerabile. Am remarcat ca o alta manevra, nu neaparat noua, si-a [...]

Puteti descarca o selectie a brosurii aici. Daca doriti si restul brosurii, va rog, cititi mai jos. Vinzi mai bine cand esti inspirat. Insa, trebuie sa recunoastem, Romania nu e chiar locul propice pentru inspiratie: dimpotriva. Dupa primele doua ore in trafic, si trei mitocani de clienti, care mai-mai ca nu scuipa pe tine, vorbesti mai curand despre [...]