Noua Vanzare

De la inceputurile marketing-ului, consumatorul a ascultat: nu a avut o voce. Cei care faceau marketing aveau si banii, si uneltele, sa-l determine pe acesta sa cumpere. Situatia s-a (usor) schimbat: acum, consumatorul are propriul canal de comunicare, poate raspunde sau poate crea initiative. Daca vrei sa vinzi ceva generatiei de 20 de ani, e mai [...]

Zi de zi ne lovim de comportamente irationale – ale noastre sau ale altora – pe care nu le intelegem, si nici macar nu ne straduim sa le inregistram ca si reguli. Ca urmare, atunci cand reapar, nu inceteaza sa ne surprinda. Atunci cand constientizezi o irationalitate, stii sa raspunzi corect atunci cand apare. Cum [...]

Hai sa facem un exercitiu: prezinta-ti produsul, sau serviciul, in mai putin de 4 minute, astfel incat sa starnesti interesul clientului si dorinta de a cumpara. Iti spun eu: nu poti. Decat daca sari informatie din gros, ca la 110 metri garduri, si spui numai ce vrei tu sa spui, partea frumoasa a paharului, gulerul [...]

In medie, oamenii sunt concediati de 4-5 ori intr-o cariera. Numarul acesta e in crestere, si din cauza bolilor corporate, si a diverselor crize economice, mai mult sau mai putin reale. Repet: acest numar e o medie. Cu alte cuvinte, indiferent cat de bun, cuminte, talentat, muncitor, calificat, creativ si bine intentionat esti, mai devreme [...]

Traim vremuri in care creativitatea e principala moneda forte. (Daca ma intrebai acum 10 ani, cand venea vorba de angajarea vanzatorilor, creativitatea si capacitatea de inovare nici nu le luam in considerare. Un vanzator trebuia sa aiba: initiativa, judecata, leadership, comunicare, lucru in echipa, setarea prioritatilor, ceva cunostinte tehnice.) In ziua de azi nu mai [...]

Nu exista nici un instrument de vanzare mai puternic decat recomandarea. Venita din partea unui om demn de incredere, din aceeasi categorie sociala, sustinuta de o poveste si, ideal, de o garantie a recomandatorului, e practic de nerefuzat.
De aceea e si atat de rara. O recomandare reala are prea multa valoare pentru ca sa fie intalnita [...]

Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu.
Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte de buna calitate.
Cate contacte a avut clientul tau, cu tine, inainte de a te vedea prima [...]

Din pacate, cei mai multi vanzatori sunt analfabeti in materie de finante. Majoritatea organizatiilor fac mari eforturi pentru ca sa tina ‘in intuneric’ oamenii de vanzari, din doua motive:

exista credinta, relativ raspandita, ca: ‘Daca vanzatorul stie cat profit face ceea ce vinde, are tendinta sa dea mai mult discount/ sa vanda la un pret mai [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata.
2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea ofertei [...]

Cum poti sa castigi de doua ori mai mult, fara sa muncesti de doua ori mai mult?
Cei mai multi consultanti, si traineri de vanzari, te invata lucruri utile. Sa faci mai multi clienti, sa dai mai multe telefoane, sa vinzi mai multe produse, sa ai mai multa rabdare, sa nu raspunzi din prima la obiectii, [...]

De ce au evreii nasul mare? Pentru ca aerul e gratis.
Cine a inventat dragostea? Evreii, ca sa faca sex gratis.
Care e cadoul care te costa cel mai putin? Complimentul. Urarea de bine. Pentru ca e gratis.
Complimentul e mult mai putin costisitor decat atentia (cine a mai citit din articolele mele, stie de ce, ca am mai [...]

(continuare a articolului precedent cu acelasi subiect)
6. Inchiderea cu alternativa.
E una din cele mai uzitate, si placute, pentru ambele parti implicate, secvente de inchidere. Oferi clientului doua variante din care poate alege – de obicei, oricare ar alege-o tot  bine ar fi pentru tine. Nu presurizeaza, da clientului iluzia ca e in control – pentru [...]