Noua Vanzare

‘Buna Laurentiu , Merg la un client cu care nu s-a lucrat de foarte mult timp sau deloc , cum procedez ? , dupa ce ma prezint , pun intrebarile de introducere , incep prin a o intreba care este motivul pentru care nu mai lucrati cu [firma mea] ( puteti sa-mi spuneti mai mult ) , aflu [...]

Ce reactie are un client atunci cand un furnizor ii starneste emotii negative? De respingere: isi strange bagajele si pleaca. Daca emotiile (pozitive) vand, cea mai sigura cale sa scapi de cineva e sa-i generezi emotii negative. Deoarece guvernul Boc ma taxeaza in conformitate cu ce am facut anul trecut, si nu anul acesta (= [...]

Din cand in cand, imi mai apare in cap cate o matrice Boston. De data asta, am pus pe hartie diverse actiuni pe care le poate face un vanzator si rezultatele acestora: matricea efort-rezultat, sau, daca vreti, eficienta diverselor instrumente de lucru.   Unde lucrezi tu acum? Ce instrumente ar trebui sa folosesti ca sa [...]

Ce spui conteaza: dar mai important e cum spui. Daca multi vanzatori sunt constienti de impactul limbajului corpului, sau de hainele purtate, sau de faptul ca trebuie sa fie ingrijiti si mirosind frumos, eu vad prea putini vanzatori care sunt constienti de puterea de influentare a propriei lor voci. Cei mai multi nu si-o lucreaza [...]

Clientii nu cumpara produsul tau: cumpara valoarea pe care le-o da (lor) produsul tau. Atunci cand faci o oferta, gandeste-te: cata valoare dau clientului meu?… Si nu in sensul de raport calitate-pret, ci in sensul de valoare potrivita cu nevoile, problemele si durerile clientului. Vei constata cu usurinta ca e aproape imposibil sa dai valoare, [...]

(Unul dintre motivele pentru care iubesc Londra.) All in one: product, demo, tehnologie, procedura, mostra, secventa de vanzare. Clar, producator si consumator al produsului; si, probabil, si prim-proprietarul business-ului. Transparenta totala. Radeti voi, dar, ca si atitudine, asta e vanzarea viitorului. Acum, sa va dau de gandit: ce e mai bine, sa stai sa crosetezi in [...]

Oh, Da. Avem creiere diferite, punti sinaptice diferite, rezultat al unei evolutii specializate. Femeile, prin forta lucrurilor si a maternitatii, s-au dezvoltat in ‘ocrotitoare de cuib’, in vreme ce barbatii au devenit vanatori. Asta explica multe lucruri, printre care: capacitatea femeilor de a face mai multe lucruri simultan, in vreme ce barbatii le fac pe [...]

Am avut o zi – multumitoare-  cu maica-mea, care a dorit sa-si cumpere o masina noua. Stia ce vrea – si eu stiam la fel – si nu ne-a fost foarte greu. Avea buget, scala deciziei de cumparare, limitari – iar eu i-am gasit si oportunitatile de pe piata, cu ajutorul prietenului Cristi Omat, de [...]

In brosura ‘Manipularea pe baza legilor influentarii’ vorbesc de 3 legi ale influentarii care actioneaza mai subtil: expectatia, posesia si negatia. Expectatia functioneaza atunci cand, inainte de a trece printr-o anume experienta, vanzatorul (influentatorul) genereaza o anumita asteptare de beneficiu pentru influentat. Exemplul pe care l-am dat a fost cum mi s-a vandut mie Lexus-ul [...]

De la inceputurile marketing-ului, consumatorul a ascultat: nu a avut o voce. Cei care faceau marketing aveau si banii, si uneltele, sa-l determine pe acesta sa cumpere. Situatia s-a (usor) schimbat: acum, consumatorul are propriul canal de comunicare, poate raspunde sau poate crea initiative. Daca vrei sa vinzi ceva generatiei de 20 de ani, e mai [...]

Zi de zi ne lovim de comportamente irationale – ale noastre sau ale altora – pe care nu le intelegem, si nici macar nu ne straduim sa le inregistram ca si reguli. Ca urmare, atunci cand reapar, nu inceteaza sa ne surprinda. Atunci cand constientizezi o irationalitate, stii sa raspunzi corect atunci cand apare. Cum [...]

Hai sa facem un exercitiu: prezinta-ti produsul, sau serviciul, in mai putin de 4 minute, astfel incat sa starnesti interesul clientului si dorinta de a cumpara. Iti spun eu: nu poti. Decat daca sari informatie din gros, ca la 110 metri garduri, si spui numai ce vrei tu sa spui, partea frumoasa a paharului, gulerul [...]

In medie, oamenii sunt concediati de 4-5 ori intr-o cariera. Numarul acesta e in crestere, si din cauza bolilor corporate, si a diverselor crize economice, mai mult sau mai putin reale. Repet: acest numar e o medie. Cu alte cuvinte, indiferent cat de bun, cuminte, talentat, muncitor, calificat, creativ si bine intentionat esti, mai devreme [...]

Traim vremuri in care creativitatea e principala moneda forte. (Daca ma intrebai acum 10 ani, cand venea vorba de angajarea vanzatorilor, creativitatea si capacitatea de inovare nici nu le luam in considerare. Un vanzator trebuia sa aiba: initiativa, judecata, leadership, comunicare, lucru in echipa, setarea prioritatilor, ceva cunostinte tehnice.) In ziua de azi nu mai [...]