Noua Vanzare

Nu exista nici un instrument de vanzare mai puternic decat recomandarea. Venita din partea unui om demn de incredere, din aceeasi categorie sociala, sustinuta de o poveste si, ideal, de o garantie a recomandatorului, e practic de nerefuzat. De aceea e si atat de rara. O recomandare reala are prea multa valoare pentru ca sa fie [...]

Pregateste-ti vizita. E mult mai greu sa vinzi ceva, daca esti necunoscut clientului. Arunca buzduganul dinainte, si apoi apari si tu. Se numeste vanzare de autoritate. Autoritatea e compusa din expertiza, si incredere. Increderea se cladeste in timp, prin contacte de buna calitate. Cate contacte a avut clientul tau, cu tine, inainte de a te [...]

Din pacate, cei mai multi vanzatori sunt analfabeti in materie de finante. Majoritatea organizatiilor fac mari eforturi pentru ca sa tina ‘in intuneric’ oamenii de vanzari, din doua motive: exista credinta, relativ raspandita, ca: ‘Daca vanzatorul stie cat profit face ceea ce vinde, are tendinta sa dea mai mult discount/ sa vanda la un pret [...]

1. Prima data cand primesti ceva gratis, esti tentat sa incerci. Insa, daca nu-ti place, nu mai incerci si altadata. 2. Ceea ce are valoare pentru cineva, nu are aceeasi valoare pentru altcineva. Intr-o lume a abundentei, asta creaza posibilitatea de gratis. Daca oferi ceva gratis, in plus fata de oferta ta actuala, maresti valoarea [...]

Cum poti sa castigi de doua ori mai mult, fara sa muncesti de doua ori mai mult? Cei mai multi consultanti, si traineri de vanzari, te invata lucruri utile. Sa faci mai multi clienti, sa dai mai multe telefoane, sa vinzi mai multe produse, sa ai mai multa rabdare, sa nu raspunzi din prima la [...]

De ce au evreii nasul mare? Pentru ca aerul e gratis. Cine a inventat dragostea? Evreii, ca sa faca sex gratis. Care e cadoul care te costa cel mai putin? Complimentul. Urarea de bine. Pentru ca e gratis. Complimentul e mult mai putin costisitor decat atentia (cine a mai citit din articolele mele, stie de ce, [...]

(continuare a articolului precedent cu acelasi subiect) 6. Inchiderea cu alternativa. E una din cele mai uzitate, si placute, pentru ambele parti implicate, secvente de inchidere. Oferi clientului doua variante din care poate alege – de obicei, oricare ar alege-o tot  bine ar fi pentru tine. Nu presurizeaza, da clientului iluzia ca e in control [...]

In ziua de azi, oamenii se uita cu multa atentie sa vada daca vanzatorul are succes, sau nu. Motivul e simplu: in perioadele de criza, se selecteaza bobul de neghina: cei care fac un business din pasiune, pentru ca au ceva de spus, fata de cei care fac acelasi lucru oportunistic, numai pentru ca sa [...]

Printre documentele cu are am fost dotat, atunci cand am inceput sa lucrez ca si Sales Rep, alaturi de raport de activitate, fisa de stoc si comanda, planul de vizitare si fisa clientului, am primit si un document care se numea Plan Slip (Foaie de planificare), pe care, sincer, nu cred ca l-am folosit de [...]

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]

Toate training-urile de vanzari va invata sa puneti intrebari. Asta nu e rau, in special daca secventa de vanzare de pana atunci era compusa din recitari ale unui text gen „firma noastra se ocupa cu…” urmat de multa, multa relationare, din categoria ‚baietii simpatici vinde’ – cazul a 95% dintre vanzatorii incepatori (si cand spun [...]

Daca ati ajuns sa primiti obiectii, inseamna ca nu ati facut ceva cum trebuie, in partea de investigare a durerilor si viselor clientului, sau ca, pur si simplu, solutia voastra nu se potriveste – fie ca si eficacitate fie ca timing (a venit prea devreme, sau prea tarziu). (Ca sa va dau un exemplu, aceste [...]

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv comun, si motivatie personala pentru ca sa faca ceea ce ne dorim. Secretul atractiei este [...]

(In articolul Dezangajarea v-am promis ca o sa continui cu diverse stiluri de comunicare si negociere.) Spre deosebire de Dezangajare, Evitarea nu e intotdeauna lipsita de riscuri: puteti sfarsi prin a jigni persoanele cu care interactionati. Este o miscare egoista, care reduce presiunile personale si stress-ul, pe spezele nerezolvarii unor probleme, sau neatingerii obiectivului urmarit. [...]