Noua Vanzare

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]

Toate training-urile de vanzari va invata sa puneti intrebari. Asta nu e rau, in special daca secventa de vanzare de pana atunci era compusa din recitari ale unui text gen „firma noastra se ocupa cu…” urmat de multa, multa relationare, din categoria ‚baietii simpatici vinde’ – cazul a 95% dintre vanzatorii incepatori (si cand spun [...]

Daca ati ajuns sa primiti obiectii, inseamna ca nu ati facut ceva cum trebuie, in partea de investigare a durerilor si viselor clientului, sau ca, pur si simplu, solutia voastra nu se potriveste – fie ca si eficacitate fie ca timing (a venit prea devreme, sau prea tarziu). (Ca sa va dau un exemplu, aceste [...]

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv comun, si motivatie personala pentru ca sa faca ceea ce ne dorim. Secretul atractiei este [...]

(In articolul Dezangajarea v-am promis ca o sa continui cu diverse stiluri de comunicare si negociere.) Spre deosebire de Dezangajare, Evitarea nu e intotdeauna lipsita de riscuri: puteti sfarsi prin a jigni persoanele cu care interactionati. Este o miscare egoista, care reduce presiunile personale si stress-ul, pe spezele nerezolvarii unor probleme, sau neatingerii obiectivului urmarit. [...]

De cele mai multe ori, vanzatorii sunt foarte capabili sa constientizeze ce nu reusesc sa faca (in special daca nereusita este si cuantificata, numerizata), dar foarte rar de ce nu reusesc. Intr-un anume sens, sunt precum elevii din liceu, care le comunica parintilor ca au facut foarte bine teza sau referatul, doar pentru ca sa [...]

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Multa lume se plange de criza economica, desi la noi e mai mult vorba de o criza de productivitate, cronica, decat de o criza economica propriu-zisa. Putini vad parte plina a paharului, ce se poate obtine din criza economica. In afara de cele ce va spun in podcast, vreau sa va atrag atentia ca oamenii [...]

Pentru mine, deschiderea primului magazin Metro, in 1997, a fost un eveniment care m-a marcat: nu atat ca si vanzator, cat ca si persoana. Mai avusesem o interactie cu un hypermarket, Continente, cand fusesem in vizita in Italia, iar reactia de atunci fusese ‘fabuloasa’: am reusit performanta de a-mi cumpara mai multe haine pe care nu [...]

Sinestezie vine din grecescul ‘syn’, care inseamna impreuna, si ‘esthesis’ care inseamna simturi. Deci: mai multe simturi. Traditional, vanzarea e vizuala: ca vanzator trebuie sa arati bine, sa interactionezi subliminal cu clientul tau, pozandu-i si repetandu-i gesturile, si sa folosesti gesturi, mimica, expresii si body language care sa-si sustina spusele. 80% din comunicare e vizuala: [...]

Conceptul de vanzare e o dramatizare, verbalizata, a propunerii de vanzare, pentru a mari sansele de succes (de obtinere a vanzarii). Exemplul clasic este cel al doctorului, care iti spune sa te lasi de fumat, sa nu mai mananci grasime, si sa alergi in fiecare zi cate o ora. Beneficiul? O sa te simti mai [...]

Ma consider un early adopter. Cu prea mult show off, uneori, recunosc, dar cu nas pentru schimbare. Atunci cand a aparut, pentru prima data telefonie mobila reala in Romania, am stat la coada, in cladirea Conex-ului, si am luat printre primele telefoane mobile din Romania (am avut 092 200 734, deci, poti sa-mi inchipui ca am [...]

Povestea 1: In 2004, un prieten de-al meu, Avi Hornik, incercand sa ma ajute, mi-a aranjat o intalnire cu directorul de marketing de la Tuborg: client potential mare, pentru ca, la vremea respectiva, ma ocupam in special de dezvoltarea de echipe de vanzari in FMCG.  (Pentru mine, era una din cele 10 prezentari anuale care [...]

(continuare dupa articolul precedent) Sfatul 5: Trateaza fiecare vanzator, care il ai, ca pe un micro-business aducator de bani. Orice criza economica, de pe lumea asta, s-a rezolvat cu micro-business-uri. Cu exceptia ‘new-deal-ului’ lui Roosevelt din 1934, cand pe baza teoriilor lui Keynes, s-au intetit cheltuielile publice, niciodata o criza economica nu s-a rezolvat cu [...]