Noua Vanzare

Daca vrei sa-ti schimbi termopanele la casa, in ziua de azi, poti foarte bine sa organizezi o licitatie: cel putin 7 potentiali furnizori, licitatori, se vor bate pe lucrarea ta. Si vei avea de unde alege. Daca, insa, vrei sa faci o gaura in geam pentru usita pisicii, ai o problema. Nu conteaza cat de [...]

De cand am descarcat acest discurs de pe Itunes, acum vreo 5 ani, l-am ascultat de cel putin 10 ori – il am in IPod-ul cu care merg la drumuri, in masina. De fiecare data am descoperit sensuri noi. Aseara – si au toata recunostinta mea – l-am vazut, pentru prima data, la emisiunea lui [...]

Client, E OK daca nu ma iubesti; altii ma vor iubi. E OK daca nu vrei sa vorbesti cu mine; altii vor accepta, si vor fi bucurosi ca au facut-o. E OK daca nu vei cumpara de la mine; altii vor cumpara. E OK daca nu ma crezi; altii ma vor crede. E OK daca [...]

In Occident, daca doresti 5 taxiuri dimineata la ora 6:00, sa-ti ia jucatorii de fotbal sa ti-i duca la meci sau la aeroport, si le comanzi in acea dimineata, vei avea surpriza ca ti se va spune: “Ne pare rau, dar nu se poate. [...] Si nu avem solutii. [...] Trebuia sa fii comandat de [...]

‘Trzi kupci’ – ‘ cauta clienti’ in sarbeste. Asta am auzit de la un client in Strumica, la granita de sud a Macedoniei. Si m-a enervat. Nu, tati, nu caut clienti. Vin sa-ti dau bani. Pentru ca solutiile pe care ti le dau eu, nu le ai, sau inca nu le ai. Si, iti mai spun [...]

Ce o sa faci cand te intalnesti cu clientul? O sa vorbesti despre tine… despre ce nevoie de bani ai… in general, despre ce ai face cu banii castigati de pe urma vanzarii catre acesta… o sa-i prezinti ce vrei sa-i vinzi… si sa incerci sa afli ce alte oferte mai are, ca sa-i dai [...]

… nu exista. Organizatia nu simte nimic. Oamenii care formeaza organizatia, fiecare in parte simte cate o durere. Sau ii e frica de o durere care ar putea sa apara, si o previne. “Am venit sa fac o oferta pentru compania Dvs.” e stupid si nefolositor. Companiile nu cumpara oferte. Oamenii cumpara solutii pentru problemele [...]

Eu sustin ca vanzarea se bazeaza pe reciprocitate, si ca e, de fapt, o actiune de rezolvare a problemelor clientului, intr-un cadru de incredere. Mai spun ca, pentru a intra in relatii cu clientul (de oricare ar fi ele, contact, motiv de discutie, discutie propriu-zisa) trebuie sa-i dai ceva. Vremurile cand cereai o intalnire – si [...]

“Buna Laurentiu, Am descoperit azi blogul tau, mi-a placut ce-am citit si vreau sa te rog sa-mi spui cum as putea sa fac o prospectare eficienta? Am observat ca am dificultati in a ajunge la cei care sa fie cu adevarat interesati de produsul pe care il vand. Multumesc,  G. D.” 1. Fa un profil al clientilor. [...]

O intrebare tipica a unui consultant. Pusa, de mine, de zeci-sute de ori, diversilor clienti sau potentiali clienti. Si, chiar daca nu din prima, acelasi raspuns: mai multi clienti. Umple-ti palnia de vanzare. Viziteaza mai multi clienti noi – fara intentia fatisa de a vinde, doar ca sa fii cunoscut. Vorbeste cu ei: despre ce [...]

Povestea 1: Ma claxona insistent o Dacie, eu stand la stop, la rosu, corect, linia de dinaintea trecerii de pietoni. Ma uit in retrovizor: era o poarta deschisa in dreapta mea, din trotuar (a unei fabrici pesemne), si Dacia vroia sa intre. Adica: sa ma dau eu mai in fata, sa stau pe trecerea de [...]

Ma suna un oltean cu care aveam intalnire in buricul Craiovei, cu 10 minute inainte: “Ajungi la intalnire?”. Da, normal ca ajung. “Te descurci prin Craiova?” Da, lucrez de 20 de ani in vanzari, si exista GPS. M-am enervat. Nu sunt prost, si eram luat de prost. Ma tin (de felul meu) de obicei de [...]

Traim intr-o tara inconfortabila. Totul concura la asta: mizeria, drumurile, oamenii, propensiunea noastra (aproape morbida) pentru scandal, si vesnicul sindrom balcanic ‘sa moara capra vecinului’. Sigur, traind in aceasta anormalitate de atatia zeci de ani (eu, cel putin, marturisesc ca traiesc anormal de cand am constiinta), ajungem sa credem ca acest mod de trai e [...]

Uitati mai jos o secventa de seductie. Ma rog, una din viata, normala. Remarcati ca sunt niste miscari corecte, si unele gresite (si, normal, seamana cu vanzarea, ca altfel nu le-as fi postat aici). Care sunt corecte si care nu? Raspunsul meu e mai jos. Insa, cel mai bine, raspundeti voi, apoi verificati cu ce [...]