Exemplu de vanzator din Noua Vanzare

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel…

I’ll have what she’s having

Am constatat ca telefoanele pe care le primesc cu cereri garaje si usi de garaj (business-ul sotiei mele, la care si eu contribui, din cand in cand) vin din aceleasi zone, tot timpul. Sunt judete din care nu am primit, niciodata, nici…

Principala sursa a esecului: reciprocarea raului

Principala sursa a esecului: reciprocarea raului

Sunt un mare amator de reciprocitate. Imi dai, iti dau. Iti dau, si astept sa primesc inapoi. Dar exista o varianta rea a reciprocitatii: mi-ai facut rau, astept sa ti-l fac inapoi. (Unii mai numesc asta razbunare, eu ii spun…

Vinzi oricui?...

Vinzi oricui?…

Cand lucrezi intr-o firma mare, ti se spune sa vinzi oricui, oriunde, si, in linii mari, oricum, numai sa-ti iei banii. (Cand lucram in Procter, am vandut, linistit, si unei fabrici de detergent din Giurgiu, unei alteia din Covasna, tuturor…

Diferenta dintre verticalitate si neprofesionalism

Diferenta dintre verticalitate si neprofesionalism

Cu ani in urma, la un curs de vanzari open (pe vremea aia mai faceam asa ceva), i-am spus unui cursant, la jocurile de rol, ca nu trebuie sa se lase calcat in picioare de un client mitocan si plin…

“E ceva ce nu inteleg, sau nu stiu?”

“Dle Client, suntem aici, impreuna, de aproximativ [timpul scurs], si ati fost atat de dragut incat sa impartasiti cu mine cateva din problemele/ provocarile/ treburile pe care le aveti de facut. Ce nu aud e e ceva intr-adevar suficient de…

Ce servicii suplimentare poti aduce clientului tau?

Nimeni nu refuza vanzare in plus. Decat daca e nebun, sau prost de arogant. Am constatat, din proprie experienta, ca exista moduri mult mai destepte de ati proteja baza de clienti – in afara de coborarea pretului la nivelul concurentei,…

"- Poate ar trebui sa nu schimbati nimic/ sa ramaneti asa/ sa traiti cu ce aveti."

“- Poate ar trebui sa nu schimbati nimic/ sa ramaneti asa/ sa traiti cu ce aveti.”

Vanzarea se intampla cand clientul e angajat. (incercati sa va inchipuiti doua roti dintate: una se misca, si o angreneaza si pe cealalta.) Daca ai un client inert, fara raspuns, fara motivatie (de schimbare, de a sta de vorba) toate…

‘Cam asta e.’ (retragerea in mijlocul unei secvente de vanzare)

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna…

Detasare, nu nepasare

Detasare, nu nepasare

Te suna un client. Il mirosi, dupa primele 2 propozitii, ca e cautator de pret. Ca urmare, ii dai cel mai bun pret de care esti tu capabil. Constient fiind ca, daca va mai cauta inca vreo 2 ore, va…

Calul troian (manevra de sub-vanzare, pentru intrarea intr-o organizatie, sau pe 'lista scurta' a clientului)

Calul troian (manevra de sub-vanzare, pentru intrarea intr-o organizatie, sau pe ‘lista scurta’ a clientului)

Cea mai simpla cale de a castiga clienti noi e sa-i mituiesti: adica sa le dai ceea ce vinzi tu, la un pret mai mic (mult mai mic!) decat pretul la care tu vinzi, in mod normal. Sigur, asta implica…

Onestitatea ofertei

Atunci cand faci o oferta – atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai…

Prostul n-are cuvant

Prostul n-are cuvant

A fost o perioada in viata mea cand credeam ca toti oamenii sunt, de fapt, destepti. Ca diferenta o face numai mediul in care a trait fiecare, educatia pe care a primit-o. Ca – sa zic – cei 2% diferenta…