Noua Vanzare

Am luat un radar, de-ala nou. Nimic deosebit: eram cu 130 km/h pe singura autostrada a Romaniei, Bucuresti – Iasi. Unde sa mergi cu 130 la ora e echivalent cu a merge prin Bucuresti cu 50. Insa, pentru prima data in viata, mi s-a intamplat ceva deosebit: nu m-am enervat. Am luat amenda, am semnat [...]

Cred ca sunt doi sau trei ani de cand am descoperit magazinul iStyle de la Sitraco Gemenii. Aveam un iPod (tare mandru eram de el), insa castile de Apple nu ma ajutau sa ascult atunci cand alergam pe banda la sala (ca in orice sala care se respecta din Romania, muzica house e data la maximum). [...]

Vanzarea nu este tranzactie (marfa contra bani), ci rezolvarea problemelor clientului, prin creare de relatie si implicare emotionala (adica, crearea unui cadru de incredere). Atunci cand simtiti ca nu stiti ce inseamna vanzarea, uitati-va la secventa de mai jos. E dintr-un film pentru copii, Vrajitorul din Oz, dar reuneste, intr-o singura secventa, intreaga atitudine corecta [...]

Intreaba pe oricine din vanzari care e ingredientul fundamental care determina (sau omoara) vanzarea, si iti va raspunde: relatia cu clientul. Sigur, asta e ce percepe vanzatorul: ca, daca are relatie, vinde, si daca nu are, nu. Dar relatia – asa cum e numita de vanzator – e, de fapt, incredere. Vanzarea e o operatie [...]

M-am intersectat acum catva timp cu niste consultanti, copii ai anului 2 din ASE, care isi puneau, serios, problema daca sa recomande clientului distributie totala sau selectiva. M-a busit rasul (pe interior, desigur). Ca si comparatie (usor stupida, recunosc) e ca si cum ai avea 20 de ani, ti-ai cauta o partenera si ti-ai pune [...]

“Mi-ati mai dat o speranta.” mi-a zis un client, dupa o zi petrecuta cu el, in care zi vorbisem de de toate: bani, planuri, concurenta, femei (cat ma pricep si eu), garda si spaga, moduri de construire a unei afaceri. Am plecat de la el pe ganduri: mai descoperisem o vanzare. Vanzarea de speranta. Cand iesi [...]

Acum doua zile am stat fata-in-fata cu un client care repeta, periodic, sintagma ‘pretul corect’. Ar fi cumparat, daca ar fi fost ‘pretul corect’. Care nu ar fi fost neaparat pretul cel mai mic, ci pretul la care clientii ar fi fost dispusi sa cumpere. Clienti pe care, de fapt, nu ii avea. De care [...]

In timpul vietii mele am asistat la moartea a zeci de mii de intreprinderi care vindeau din poarta fabricii, sau cu un departament comercial format de oameni cu fundul bine infipt in scaunul propriului birou. Din pacate, cele mai multe departamente de vanzari din ziua de azi nu sunt mult diferite de fostele ‘birouri de [...]

… e una mica. Foarte mica.  Insesizabil – de catre tine, vanzator – de mica. Unii au venit cu o solutie, pe invers: sa fii detasat. (Si eu recomand asta.) Numai ca detasarea poate fi, cu usurinta, interpretata ca dezinteres. Mai ales intr-o societate ne-customer oriented, cum e cea romaneasca. Pentru ca oamenii sunt mai [...]

De ce imi place Jamie Oliver? Pentru ca tot ceea ce face, face cu pasiune. Pentru ca are intentie superioara: vrea sa-ti ajute semenii. Pentru ca a facut mai multe lucruri in 34 de ani decat au facut altii in 34 de vieti. Atunci cand un personaj favorit – Jamie Oliver – se intalneste cu [...]

Intr-o lume normala, cadrul de incredere deja exista. Copiii deschid usa unor straini care vin sa ajute. Operatorul telefonic ia in serios discutia cu un copil de 5 ani. Telefonul functioneaza (la fel si curentul electric). Parinti vorbesc copiilor, nu lasa televizorul sa faca asta. Toate amanuntele, inclusiv posibilitatea ca salvatorii ar putea fi muscati de micul [...]

Duceti-va intr-un Hornbach. Oricand. Pe zapada, viscol, in miezul iernii cand – nominal – nu se mai construieste nimic, sau marti la ora 8 dimineata. Sanse sunt – multe – ca veti gasi cumparatori. Nu valuri-valuri, ca nu e marfa care sa se rupa din mana, dar, oricum, cu mult mai multi decat la Praktiker, [...]

Daca pornesti prost meseria, o vei duce prost, si o vei sfarsi si mai prost. Putini cei din generatia mea, cei care au invatat: sa fie entuziasti, convingatori, sa vanda beneficii, sa taca (in sens manipulativ), sa nu raspunda ‘din prima’ la o obiectie mai sunt in stare sa-si schimbe stilul de vanzare, astfel incat [...]

Israelul are o ‘politica de ambiguitate’ in priviinta detinerii armelor nucleare. Adica: nici nu zic ca au, nici nu zic ca nu au. Explicatia lor e asa: “Daca zicem ca nu avem, [din pacate] avem dusmani puternici, care, daca ar stii asta, ne-ar ataca. Daca zicem ca avem, intram sub incidenta tratatelor de non-proliferare nucleara, [...]