Noua Vanzare

Era o serbare a companiei, cand cei de la marketing s-au gandit sa ne distreze, si sa ne cante, in cor, un cantec. Bafta noastra, a celor din vanzari, ca n-am inteles refrenul: era vorba de ‘the morons from sales’ – dobitocii din vanzari. Au trecut multi ani de atunci, marketingul cu bugete mari a [...]

Clientii nu cumpara produsul tau: cumpara valoarea pe care le-o da (lor) produsul tau. Atunci cand faci o oferta, gandeste-te: cata valoare dau clientului meu?… Si nu in sensul de raport calitate-pret, ci in sensul de valoare potrivita cu nevoile, problemele si durerile clientului. Vei constata cu usurinta ca e aproape imposibil sa dai valoare, [...]

Am primit un mesaj: ‘buna ziua!ma numesc XY.descoperit de curand blogul d-voastra si am citit destule articole care mi s-au parut foarte folositoare.as avea o rugaminte:daca puteti sa-mi trimiteti o brosura cu tehnici de vanzari pentru incepatori.am fost la vreo 10 interviuri pentru agenti de vanzari.toate au fost un esec.:( nu stiu ce gresesc asa mult [...]

Non-solutiile se ocupa de efecte, nu de cauze. (Un guvern care da concedii fara plata angajatilor bugetari, in fapt, furnizeaza o non-solutie.) Non-solutiile sunt caracteristice: managerilor slabi, fara viziune, orientati tactic, politicienilor orientati spre castig imediat, politicianisti, (la fel, tactici); vanzatorilor care vor sa-si atinga targetul, care practica intentia inferioara, sau care pur si simplu, [...]

(imi cer scuze pentru indelunga pauza fara publicare si le multumesc celor care au continuat sa-mi viziteze site-ul, si care s-au intrebat de ce nu mai sunt postari zilnice.) E necesar ca un salesman care vinde tigari sa fie fumator? Dar unul care vinde vinuri – trebuie sa si bea? E vreo problema daca managerul [...]

Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un exemplu: E-mail de ofertare primit (destul de decent, dealtfel): ‘Draga Laurentiu,              Te contactez din partea [...]

Marea majoritate a site-urilor, fiind secvente de marketing, sunt minciuni. Cele mai reusite sunt din categoria: minte-ma, dar minte-ma frumos. (Cu blog-urile e o alta poveste. Un blog, daca nu e autentic, daca nu e scris de o persoana reala, daca nu se potriveste ceea ce e scris cu ceea ce se pretinde a fi, [...]

Am primit, timp de cateva luni, spam de la daniel.bunda@printuri-mari.ro. Normal, era in trash. Acum cateva zile am avut nevoie sa-mi refac un outdoor. Mi-am amintit de ‘printuri mari’, am dat search pe Google, si primul site iesit a fost: www.printuri-mari.ro. Pe prima pagina, era o oferta mare: 6 Euro/ mp. Nici prea-prea, nici foarte-foarte. [...]

Mi-a fost greu sa scriu articolul asta, pentru ca nu ma ajuta prea bine memoria. Undeva, cam acum un an, cautam informatie pe net. Eram pe iTunes, si dadeam diverse search-uri, ce ma intereseaza pe mine: brain, persuasion, influence, selling, marketing, money, offer, free. Free! La acest cuvant, printre altele, mi-au iesit niste filmulete ale [...]

Lumea e plina de impostori: adica de oameni care se dau ceea ce nu sunt, si nu stiu sa faca, doar ca sa-ti ia un ban din buzunar. Romania exceleaza la acest capitol. Nu ca as fi eu mai destept ca altii, dar impostorii sunt cu usurinta de mirosit, si chiar usor de scapat de [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Traim intr-o lume dominata de frica. In fiecare zi trebuie sa infruntam situatii noi, neprevazute, clienti care nu reactioneaza conform asteptarilor, guverne care introduc taxe noi, sefi care cer mai mult, si dau mai putin. Necazul care urmeaza e intotdeauna mai mare decat necazul existent. Pentru ca sa ai succes, trebuie sa-ti administrezi frica: cine [...]

Exista un numar de greseli facute cu precadere de romani: deja putem vorbi de specificitati culturale. Pentru ca sunt atat de omniprezente, sunt si greu de intuit: oricum, nu prin comparatie cu alti vanzatori romani, care fac aceleasi greseli. 1. Vanzatorul roman te cauta doar cand are el nevoie (relationare inconstanta). Vanzatorul roman face putine [...]

“Buna ziua, sunt Laurentiu Curca, sunt profesor de vanzari, cu vechime in activitate. Am invatat meserie in Procter & Gamble – si atunci era B2B2C -, am lucrat in multinationale, si in cateva tari straine dar, intre timp, dupa 8 ani de consultanta, am facut peste 112 proiecte de vanzari, management de vanzari si trade marketing. [...]