Noua Vanzare

In vanzarea veche (traditionala), toate eforturile vanzatorului sunt canalizate catre un singur scop: sa faca potentialul client sa spuna ‘Da.’ si sa cumpere. In Noua Vanzare, intentia vanzatorului e sa-l ajute pe client sa-si descopere, rafineze si rezolve problemele pe care le are, si, in acest timp, sa dea posibilitatea clientului sa discearna daca vanzatorul (ca [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri:

Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si
Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, solution selling, [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]

Care sunt motivele pentru care, desi ai un proces de vanzare, nu il urmezi?
Firma si managerii tai, cu sange si sudoare, au construit un esafodaj de proceduri. Stii ce sa faci, stii cum sa reactionezi, stii unde te afli, stii care sunt pasii urmatori. Nu e complicat, nu sunt 150 de pasi fara sens, e [...]

Obiectia pe care o aud cel mai des de la echipele de vanzari cu care incep sa lucrez e (sigur, in forme mai peizane): ‘Nu suntem diferentiati. Avem aceeasi oferta pe care o mai au inca 50 pe piata. Activam pe o piata de commodities, unde pretul conteaza (si noi nu avem pret). Nu stim [...]

Intentia transpare din tot ce facem. Daca vrem intr-adevar sa ne ajutam clientul, asta se simte, si se vede. Daca vrem numai sa ii vindem, si asta se simte, si se vede.
Nivelul superior adevarului, e magia.

Ce caracterizeaza vanzarea veche?

urmarirea exclusiva a obiectivului, realizarea vanzarii, prin orice mijloace (win-lose);
neluarea in seama, sau distorsionarea nevoilor reale ale clientului;
utilizarea de tehnici de vanzari dure, care sa aiba ca scop intimidarea si, uneori, manipularea clientului;
procedura de vanzari standard, uni-directionala, inflexibila, tip AIDA (Atentie – Interes – Dorinta – Actiune);
obtinerea acordului clientului, prin utilizarea unei [...]

In Anglia, daca un pret se mareste, e de la Dumnezeu. Englezul il accepta ca pe un dat, plateste, si merge mai departe. Romanul, nu. Pentru ca romanul s-a nascut antreprenor, si isi pune, permanent, problema valorii primite.
Mi s-au terminat tonerele de la imprimanta color (am avut o lucrare de dat la facultate, si m-am [...]

Pornind de la orice spusa a clientului, de la orice durere si nivel de acceptare a durerii, din orice pozitie a scalei de cumparare, metode celor 20 de intrebari este cea mai sigura cale pentru obtinerea unui rezultat favorabil, in Noua Vanzare:

#
Capitol
Ce inseamna
Intrebare
Cum suna

1
Rafinarea problemei
P
Intrebare umbrela
Spuneti-mi mai mult despre…

2
PROBLEMA
Repetare
Ati spus ca… Mai e si altceva? [...]

10 sfaturi pentru vanzatorii incepatori, de data asta, in format audio, ca si podcast:
1. Nu fa greseala ‘Da, dar…’. In
2. Nu minti.
3. Nu pleca sa vinzi, pleaca sa ajuti, si sa inveti.
4. Lasa entuziasmul pentru altii, mai prosti.
5. Nu incerca sa convingi, ca n-o sa-ti iasa.
6. Lasa scenariul scris de marketing: [...]

Legat de articolul anterior, cu agatarea femeilor, ia uitati ce frumos se intra in vorba, si ce frumos se vorbeste la telefon. Si ce frumos se ocoleste o obiectie, atunci cand ai intentie superioara.
E chiar asa de greu? Nu intelegeti ca totul e de acolo, de sus, de cum iti mobilezi creierul?

Publicitatea in anii comunismului era aproape inexistenta. Si inutila. Ce sa vinzi, cand totul, productia, ca si consumul, era planificat? Vanzatori nu existau: se numeau merceologi, circulau cu trenul, fumau mult si aveau diurne de deplasare din care plateau fripturi gagicilor din baruri.
Banii mai multi, in publicitate, au aparut la cativa ani dupa ‘90. Era [...]