Noua Vanzare

Am primit un email de la Rudi Ozunu, cu urmatorul mesaj. Mi se pare interesant. Perspectiva e, fara doar si poate, de sorginte religioasa, dar credinta e un element important al atitudinii in vanzare si este fundamentala in punerea in practica a intentiei superioare. Am doar un singur comentariu: vedeti diferenta intre credinta si religie. [...]

Ce face un vanzator? Rezolva probleme. (Presteaza un serviciu.) Ce fel de atitudine trebuie sa aiba un vanzator? De ajutor. Atitudinea cuiva care vrea sa ajute. Ce faci daca cineva nu vrea sa fie ajutat? Pleci. Ce faci daca simti ca nu poti ajuta? Renunti, si pleci. Care e cheia vanzarii? Aflarea durerilor, prioritatilor, nevoilor [...]

Va rog ascultati speech-ul urmator. E pacat sa ratati viitorul, doar pentru ca v-ati nascut in Romania, si ati avut nenorocul sa trebuiasca sa munciti zilnic, 8 ore, pentru ca sa aveti ce da copiilor de mancare. http://www.ted.com/index.php/talks/seth_godin_on_the_tribes_we_lead.html (Cand am dat search: Seth Godin Triburile, sa vad ce editura tipareste cartea in romaneste, au aparut [...]

Povestea mea de iubire cu Mega Image dureaza, cu suisuri si coborasuri, de mai bine de 13 ani. Da, m-au pierdut de cateva ori, dar au izbutit sa ma readuca. Da, m-au enervat cand n-am mai gasit Ariel, cand in locul produselor mele preferate gaseam un cartonas cu scuze, cand, iarasi produsele mele preferate au [...]

Exista o discutie, veche de cand lumea, despre vanzatori: sunt nascuti, sau formati? Cu alte cuvinte, e vorba de talent, sau de educatie? Daca ma intrebati pe mine – si, dupa cum stiti, lucrez in domeniu, si ma ocup de asta – eu cred ca un vanzator e: 60% nascut – deci trebuie sa ai [...]

Principalul export al Romaniei e rautatea. Uitati-va numai cine ia premii la productia cinematografica: 4-3-2, Moartea domnului Lazarescu, Padurea spanzuratilor. Uitati-va ca, in lumea vestica, principalul personaj asociat Romaniei e Dracula (pentru cei mai culti, Ceausescu, care e o forma moderna de Dracula). In sectorul cu romani din iad, nu e nevoie de paza: nu [...]

Multi vanzatori cred ca toata filozofia vanzarilor, si eforturile trainingurilor se reduc la un singur deziderat: mentinerea si imbunatatirea relatiei cu clientul. ‘In cele din urma, e vorba de relatia pe care o ai.’ – e un vechi mit din vanzari. Ai relatii cu clientul, ai vanzare. N-ai, n-ai. Putem scapa de acest mit? Se [...]

Inchiderile sunt un subiect incitant. Promisiunea lor – ca spui niste cuvinte care genereaza vanzarea, si, la moment, iti baga bani in buzunar – e aproape magica. Daca dati search closing pe Google, gasiti 103 milioane de intrari. Din punctul meu de vedere, ca si profesor de vanzari, inchiderile sunt un excelent mijloc de a [...]

In vanzarea veche (traditionala), toate eforturile vanzatorului sunt canalizate catre un singur scop: sa faca potentialul client sa spuna ‘Da.’ si sa cumpere. In Noua Vanzare, intentia vanzatorului e sa-l ajute pe client sa-si descopere, rafineze si rezolve problemele pe care le are, si, in acest timp, sa dea posibilitatea clientului sa discearna daca vanzatorul (ca [...]

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]

Care sunt motivele pentru care, desi ai un proces de vanzare, nu il urmezi? Firma si managerii tai, cu sange si sudoare, au construit un esafodaj de proceduri. Stii ce sa faci, stii cum sa reactionezi, stii unde te afli, stii care sunt pasii urmatori. Nu e complicat, nu sunt 150 de pasi fara sens, [...]

Obiectia pe care o aud cel mai des de la echipele de vanzari cu care incep sa lucrez e (sigur, in forme mai peizane): ‘Nu suntem diferentiati. Avem aceeasi oferta pe care o mai au inca 50 pe piata. Activam pe o piata de commodities, unde pretul conteaza (si noi nu avem pret). Nu stim [...]

Intentia transpare din tot ce facem. Daca vrem intr-adevar sa ne ajutam clientul, asta se simte, si se vede. Daca vrem numai sa ii vindem, si asta se simte, si se vede. Nivelul superior adevarului, e magia.