Noua Vanzare

Intentia transpare din tot ce facem. Daca vrem intr-adevar sa ne ajutam clientul, asta se simte, si se vede. Daca vrem numai sa ii vindem, si asta se simte, si se vede. Nivelul superior adevarului, e magia.

Ce caracterizeaza vanzarea veche? urmarirea exclusiva a obiectivului, realizarea vanzarii, prin orice mijloace (win-lose); neluarea in seama, sau distorsionarea nevoilor reale ale clientului; utilizarea de tehnici de vanzari dure, care sa aiba ca scop intimidarea si, uneori, manipularea clientului; procedura de vanzari standard, uni-directionala, inflexibila, tip AIDA (Atentie – Interes – Dorinta – Actiune); obtinerea [...]

In Anglia, daca un pret se mareste, e de la Dumnezeu. Englezul il accepta ca pe un dat, plateste, si merge mai departe. Romanul, nu. Pentru ca romanul s-a nascut antreprenor, si isi pune, permanent, problema valorii primite. Mi s-au terminat tonerele de la imprimanta color (am avut o lucrare de dat la facultate, si [...]

Pornind de la orice spusa a clientului, de la orice durere si nivel de acceptare a durerii, din orice pozitie a scalei de cumparare, metode celor 20 de intrebari este cea mai sigura cale pentru obtinerea unui rezultat favorabil, in Noua Vanzare: # Capitol Ce inseamna Intrebare Cum suna 1 Rafinarea problemei P Intrebare umbrela [...]

10 sfaturi pentru vanzatorii incepatori, de data asta, in format audio, ca si podcast: 1. Nu fa greseala ‘Da, dar…’. In 2. Nu minti. 3. Nu pleca sa vinzi, pleaca sa ajuti, si sa inveti. 4. Lasa entuziasmul pentru altii, mai prosti. 5. Nu incerca sa convingi, ca n-o sa-ti iasa. 6. Lasa scenariul scris [...]

Legat de articolul anterior, cu agatarea femeilor, ia uitati ce frumos se intra in vorba, si ce frumos se vorbeste la telefon. Si ce frumos se ocoleste o obiectie, atunci cand ai intentie superioara. E chiar asa de greu? Nu intelegeti ca totul e de acolo, de sus, de cum iti mobilezi creierul?

Publicitatea in anii comunismului era aproape inexistenta. Si inutila. Ce sa vinzi, cand totul, productia, ca si consumul, era planificat? Vanzatori nu existau: se numeau merceologi, circulau cu trenul, fumau mult si aveau diurne de deplasare din care plateau fripturi gagicilor din baruri. Banii mai multi, in publicitate, au aparut la cativa ani dupa ’90. [...]

Pe lumea asta sunt zeci de motive pentru ca sa te intristezi si sa-ti cada moralul. Seful s-a strambat la tine, ai calcat intr-o balta in mijocul trotuarului, o firma de constructii iti distruge strada, ti-ai gasit masina zgariata in parcare, si nevasta-ta iti face scandal ca nu bagi furculita in gura cu azimutul corespunzator. Dimineata e [...]

Ne place sa credem ca suntem de partea buna a lumii. Ca raii sunt de cealalta parte a baricadei. Ca noi facem bine, respectam legea, ne spalam pe dinti, ne spunem rugaciunea inainte de culcare, si donam hainele noastre vechi saracilor. Si ca dormim bine, cu constiinta curata. Ne place sa credem ca linia de [...]

Era 6 dimineata cand am iesit de la intalnirea cu Aurica si Florin Nebunul. 31 de camioane – de tiruri – vandute. Si ce trupa: Cristi Iordan, Alin Batlan, Octavian Baltac si cu mine. Pe ei, gramada. 3 pachete de tigari: fum de-l taiai cu cutitul. Aerul curat de dupa. Si senzatia ca esti stapanul [...]

SMÉCHER, -s, smecheri, -e, adj. (Adesea substantivat) Care stie sa iasa din încurcaturi, pe care nu-l poti pacali; abil; istet, dezghetat; siret, sarlatan. – Din germ. Schmecker „persoana cu gust rafinat”. Sursa: DEX ’98. De fiecare data cand te intalnesti cu un smecher, pierzi. In Romania, asta e esenta smecheriei: nu conteaza daca el castiga [...]

Am auzit un economist spunand ieri, la BBC, ca pana in “2011, in Marea Britanie, se vor pierde 3,5 milioane de locuri de munca”. Asta e o veste foarte rea: in primul rand, pentru ca se pune problema, real, ca aceasta criza economica mondiala se va prelungi pentru cativa ani (cu alte cuvinte, optimistii care [...]

Pe 2 decembrie [2003] am primit ultimul raspuns de la Dufa: ‘E prea scump, nu facem.’ Le cerusem $2,000 pentru un manual, plus inca alte chestii, si, uitamdu-ma in perspectiva, acum, mi se pare super-cheap. Chiar imi doream sa lucrez cu baietii aia, mai departe. General manager-ul lor era un tip care ma fascina. De [...]

Cele mai multe lucruri care ni se predau la cursurile de vanzari sunt, de fapt,  superstitii, repetate atat de mult si de des, incat au devenit sistemice, si, ca urmare, au valoare de adevar. Spre exemplu: ‘nu poti face o vanzare decat daca inchizi’, sau ‘caracteristicile numai spun, si nu vand – beneficiile vand’, sau [...]