Noua Vanzare

Zilele trecute am fost intrebat de un client caruia i-am recomandat un furnizor de servicii (complementar serviciilor mele): “Crezi ca va face treaba, bine?”. Orice ai raspunde la intrebarea asta, gresesti: daca spui: “Da, am incredere.”, (si si ai) esti fraier. Adica iti dai tu girul pentru un altul – care e si el om, [...]

La orice training de initiere in vanzari FMCG ti se spune ca OOS-ul e principala problema a firmei, si ca firma pierde un purcoi de bani pentru ca da sansa shopper-ului sa cumpere produsul concurent, cel al firmei ne-existand la raft. Fair enough. Pe de alta parte, daca te duci in retail (si ma refer [...]

La unii oameni, relatiile de trib sunt extrem de puternice: pentru ca asa au fost crescuti si educati. Acestia au tendinta, atunci cand li se ofera ceva, sa exinda oferta asupra tribului caruia apartin. Sau cand cer ceva, sa ceara in numele tribului. Asta e o greseala. Pentru ca, intotdeauna, relatiile sunt inter-personale, nu inter-tribale. [...]

Daca ii faci unui om (= client, furnizor, partener de afaceri) o favoare, in principiu ti-o va intoarce inapoi, intr-un fel sau altul. Daca insa acesta iti cere o favoare catre o terta parte, catre care el, la randul lui, are o relatie de reciprocitate, in cultura romaneasca asta nu functioneaza. In culturile vechi (China, [...]

E o smecherie pe care orice vanzator o stie: cand esti numarul 1, cand ai vanzare, cand iti merge bine, cand cresti cu 40% peste ce ai facut anul trecut, o spui. Stiu ca nu prea suna kosher, ca cica lauda de sine, chestii, dar aici e vorba de legea colectivitatii: oamenii sunt inclinati sa [...]

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e deloc asa. Cu cat iti tii clientul mai lenes, cu cat il servesti mai mult, [...]

In Romania, reciprocitatea nu functioneaza decat intre oameni care se considera ca facand parte din aceeasi clasa sociala. In China, reciprocitatea functioneaza daca raspunzi aceluiasi sef, adica faci parte din acelasi clan. In Germania, reciprocitatea functioneaza daca esti parte din aceeasi organizatie, si respecti aceleasi reguli. In America, reciprocitatea functioneaza daca cel caruia ii raspunzi [...]

Am facut un experiment la un curs: am cerut fiecarui cursant sa intre pe un site de socializare (acelasi), si sa trimita 50 de mesaje de intampinare catre membrii activi si online ai site-ului. Ca sa fie lucrurile si mai simple, absolut toti cursantii erau barbati – adica n-am mai avut situatia aia in care [...]

Am avut nevoie, pentru un prieten care are o spalatorie, de o inscriptionare. Pentru ca e spalatorie, mediu umed, autocolantele ieseau din discutie, de la bun inceput. Inscriptionarea arata ceva in genul urmator: Ma gandesc: asta e treaba de artist grafitti. Dau search, si ajung pe un forum specializat: http://www.artairbrush.ro/forum/index.php. Pun si un anunt, de [...]

Din categoria efectelor derivate din legea similaritatii: efectul de vecinatate. Esti mai inclinat sa cumperi de la cineva care locuieste/ are business-ul/ s-a nascut/ traieste in vecinatatea ta. Nu e chiar un efect de neglijat. Lipsa de incredere cronica (si acutizata in ultima perioada) din Romania, face ca acest efect sa fie tot mai puternic. [...]

In Romania nu se vinde pe beneficii, se vinde pe frica. N-are nici un sens sa ii spui: cumpara masina de gaurit, ca poti da gauri in pereti cu ea. Si ce daca?… Aceeasi masina de gaurit o gasesc mai ieftina, cu un alt nume, la un vanzator mai simpatic decat tine. Dar daca ii [...]

Cu cat investesti mai mult in propria nevasta, cu atat o iubesti mai tare. Culmea, pe masura ce trece timpul, se urateste, devina rea si meschina, iti cere tot mai multe, si mai are si pretentia sa te insele cu vecinul fara ca tu sa bagi de seama, si tu inca o iubesti mai tare. [...]

Era familia Moromete pe camp, vara, la cules. Apa jur-imprejur: nexam, asa ca trebuiau sa care apa cu galeata pana la locul muncii. Vine Darie, descult (lucra si el in zona): “Auzi, may, Niculaie, nu-mi dai si mie o cana cu apa?” Niculaie, crestin si milos, zice: “Ia, may, sa fie de sufletul Bisisicai.” Ia [...]

Secventa moderna de vanzare e una care implica o discutie normala, nu o suita de tehnici si de formule verbale standard. Vanzatorul adevarat e unul care gandeste si proceseaza informatia data de client, nu un papagal care repeta, formal, acelasi text invatat sau impus de firma, si gaseste solutiile cele mai potrivite pentru situatia clientului. [...]