"[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?"

“[Mi se pare mie, sau] Sunteti putin suparat(a)?”

Cum poti sa scoti dopul de la sticla (fara tirbuson) si sa pornesti o discutie, din nimic, cu cineva necunoscut, in spatiul public?… Sau: cum poti porni o discutie cu cineva (pe care il cunosti) dar care, evident, nu are…

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Nu, nu e capacitatea de rezolvare a problemelor. Nici atitudinea. Ci, intr-un fel sucit – cum sunt multe in tara asta – capacitatea de a fi suficient de smecher, incat sa te descurci, si suficient de fraier, incat sa nu…

Cat de fraieri sunt romanii?

Raspuns: nu sunt. Mai precis: nu mai sunt. Toate tehnicile de vanzare propovaduite de urmasii lui Hopkins & Co, cu finalizarile lor cerute intotdeauna, cu insistentele lor, cu telefoanele lor nepregatite nu mai functioneaza la romani. Recunosc: au functionat. In…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret

Cea mai grea situatie din vanzari (in ziua de azi, in Romania) e cand vinzi ceva care e cu 10…20% mai scump decat produsul similar de la concurenta ta. Si, ca sa fac lucrurile si mai grele, nu ma refer…

Cele 7 pacate (care vand). Pacatul nr. 1: Avaritia (lacomia dupa bani)

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai…

Cele 7 pacate (care vand)

M-au provocat, la un curs, vanzatorii unei firme de birotica, privind definitia vanzarii: actul de dezvoltare a unei solutii pentru o problema a clientului intr-un cadru de incredere. Mi-au zis ca la ei nu merge. Trebuie sa faci ceva –…

I’ll have what she’s having

Am constatat ca telefoanele pe care le primesc cu cereri garaje si usi de garaj (business-ul sotiei mele, la care si eu contribui, din cand in cand) vin din aceleasi zone, tot timpul. Sunt judete din care nu am primit, niciodata, nici…

Despre reciprocitate si norma sociala

Cum poti avansa in cariera? In viata, exista o norma foarte simpla ca sa avansezi: sa iei nota de trecere, sa iei nota 5. Cei care iau 4 sunt dati afara, sau, in cel mai bun caz, pentru o perioada,…

Pana unde mergi cu...?

Pana unde mergi cu…?

In seara de Sf. Valentin, am considerat ca e normal sa o scot pe Cristina, chinuita destul de munca cu bebe, la un resturant de fitze. Ca m-am trezit in compania unor ‘indragostiti’ de cu totul alta natura (un cuplu…

Intrebari la care nu se poate raspunde: "Ai incredere?"

Intrebari la care nu se poate raspunde: “Ai incredere?”

Zilele trecute am fost intrebat de un client caruia i-am recomandat un furnizor de servicii (complementar serviciilor mele): “Crezi ca va face treaba, bine?”. Orice ai raspunde la intrebarea asta, gresesti: daca spui: “Da, am incredere.”, (si si ai) esti…

Pretul, mai important decat OOS-ul?

Pretul, mai important decat OOS-ul?

La orice training de initiere in vanzari FMCG ti se spune ca OOS-ul e principala problema a firmei, si ca firma pierde un purcoi de bani pentru ca da sansa shopper-ului sa cumpere produsul concurent, cel al firmei ne-existand la…

Nu cere pentru tribul tau, cere pentru tine

La unii oameni, relatiile de trib sunt extrem de puternice: pentru ca asa au fost crescuti si educati. Acestia au tendinta, atunci cand li se ofera ceva, sa exinda oferta asupra tribului caruia apartin. Sau cand cer ceva, sa ceara…

Reciprocitatea adaugata (tertiara)

Daca ii faci unui om (= client, furnizor, partener de afaceri) o favoare, in principiu ti-o va intoarce inapoi, intr-un fel sau altul. Daca insa acesta iti cere o favoare catre o terta parte, catre care el, la randul lui,…