Cand esti #1, o spui

Cand esti #1, o spui

E o smecherie pe care orice vanzator o stie: cand esti numarul 1, cand ai vanzare, cand iti merge bine, cand cresti cu 40% peste ce ai facut anul trecut, o spui. Stiu ca nu prea suna kosher, ca cica…

Implica-ti clientul in procesul de vanzare

Implica-ti clientul in procesul de vanzare

Cei mai multi vanzatori considera ca e de datoria lor sa faca tot: contactare, evaluare, solutie, convingere-negociere, contractare, livrare, incasare, re-load. Clientul are o singura datorie: sa apese butonul ‘send’ si sa trimita banii. Experienta m-a invatat ca nu e…

Cand functioneaza legea reciprocitatii

In Romania, reciprocitatea nu functioneaza decat intre oameni care se considera ca facand parte din aceeasi clasa sociala. In China, reciprocitatea functioneaza daca raspunzi aceluiasi sef, adica faci parte din acelasi clan. In Germania, reciprocitatea functioneaza daca esti parte din…

Sinceritate, vulnerabilitate, disponibilitate, atractie, comoditizare

Sinceritate, vulnerabilitate, disponibilitate, atractie, comoditizare

Am facut un experiment la un curs: am cerut fiecarui cursant sa intre pe un site de socializare (acelasi), si sa trimita 50 de mesaje de intampinare catre membrii activi si online ai site-ului. Ca sa fie lucrurile si mai…

Inteparea de pret la romani sau Unde se loveste manevra loviturii de ciocan de enervarea clientului

Inteparea de pret la romani sau Unde se loveste manevra loviturii de ciocan de enervarea clientului

Am avut nevoie, pentru un prieten care are o spalatorie, de o inscriptionare. Pentru ca e spalatorie, mediu umed, autocolantele ieseau din discutie, de la bun inceput. Inscriptionarea arata ceva in genul urmator: Ma gandesc: asta e treaba de artist…

Efectul de vecinatate

Din categoria efectelor derivate din legea similaritatii: efectul de vecinatate. Esti mai inclinat sa cumperi de la cineva care locuieste/ are business-ul/ s-a nascut/ traieste in vecinatatea ta. Nu e chiar un efect de neglijat. Lipsa de incredere cronica (si…

Vanzarea pe frica

Vanzarea pe frica

In Romania nu se vinde pe beneficii, se vinde pe frica. N-are nici un sens sa ii spui: cumpara masina de gaurit, ca poti da gauri in pereti cu ea. Si ce daca?… Aceeasi masina de gaurit o gasesc mai…

Dusmanul detasarii – atasamentul fata de propria munca

Cu cat investesti mai mult in propria nevasta, cu atat o iubesti mai tare. Culmea, pe masura ce trece timpul, se urateste, devina rea si meschina, iti cere tot mai multe, si mai are si pretentia sa te insele cu…

Smecheria taraneasca

Era familia Moromete pe camp, vara, la cules. Apa jur-imprejur: nexam, asa ca trebuiau sa care apa cu galeata pana la locul muncii. Vine Darie, descult (lucra si el in zona): “Auzi, may, Niculaie, nu-mi dai si mie o cana…

Cumpararea pe oftica

Toata lumea stie de legea similaritatii: o invata copiii la scoala. Cumperi de la unui similar cu tine. Sau de legea colectivitatii: faci ceea ce fac ceilalti de acelasi fel cu tine. Dar putini vorbesc despre efectul de (ne-)cumparare pe…

Aliante

Aliante

(am mai vorbit de asta) Nu exista mod mai eficient de a intra in discutie cu cineva decat de a-i oferi ceva gratis. (Ceva util, bineinteles.) Dar ce te faci daca nu ai nici un produs sau serviciu de asa…

Rezerva de reciprocitate

Rezerva de reciprocitate

Intr-o tara normala, exista doua moduri de a crea valoare: banii pe care ii faci si obligatiile pe care le creezi (prin favoruri, reciprocitati). Obligatiile sunt variabile (ca si actiunile la bursa): o favoare proaspat facuta e mai puternica decat…

Legea colectivitatii

Fa ceva cu suficient de multi oameni, si toti ceilalti te vor urma. Excelenta metoda de vanzare.