Noua Vanzare

Ce mizerie e vanzarea veche! Ce risipa de resurse, de talent si energie, si cate reactii negative genereaza! Cu cat publicul caruia te adresezi e mai avizat, cu atat vanzarea veche functioneaza mai putin. In efortul de a vinde vanzatorii practica disperarea, presiunea, minciuna, manipularea, exagerarea, promisiunile, insistenta, agresivitatea. Un potential client prins intr-un astfel de malaxor [...]

Suntem tentati sa credem ceea ce ne place sa auzim. Am primit de la o clienta, o doamna de mare calitate si buna credinta, urmatorul material (care, se pare, a fost difuzat la un curs de management, platit,  daca mai vreti o dovada de ce ineptii se debiteaza pe la cursurile din Romania):  metaforaechipeidegaste Problema [...]

Ala care e perfect cinstit, sa arunce primul cu piatra. Ala care n-a luat un pix de la firma in viata lui, n-a folosit banii incasati sa plateasca o masa unei gagici, n-a facut jumi-juma cu firma mostrele date moca, sau n-a spus tuturor ca a terminat facultatea cu o nota cel putin 1 punct [...]

Dan Ariely ne explica problemele ascunse din comportamentul nostru, si din codul nostru moral: de ce credem ca e OK sa inseli sau chiar sa furi (uneori). Ca si profesor la MIT (Massachussets Institute of Technology a condus un numar de cercetari din care reiese, clar ca suntem irationali, insa previzibili – si, ca urmare [...]

Atunci cand bei un vin scump, ti se pare mai bun decat un vin identic, insa ieftin. (Smecheria asta o stiu, de cand lumea si pamantul, toti chelnerii.) Cercetari recente (brain scans) au demonstrat ca oamenii isi activeaza circuitul de ‘recompensa’ atunci cand vinul pe care il beau li se spune ca e scump. Atunci cand [...]

Cand am scris articolul ‘Multumesc, Timisoara! (sindromul lui mic, prost si urat)’ am cautat o poza cu Timisoara si steagul tricolor cu gaura la mijloc. Site-ul unde l-am gasit avea si o reclama pentru training si consultanta in vanzari: domnul care facuse pozele facea (si avea o adresa comerciala de gen numedomn@yahoo.com), in timpul liber, [...]

De fiecare data cand un arbitru, la fotbal, da un penalty, jucatorii echipei pedepsite ii sar la gat. Comentatorii sportivi fac, mereu, aceeasi remarca: ‘Nici un arbitru nu isi schimba vreodata decizia, deci protestele sunt inutile, si nu fac decat sa mai atraga, eventual, ceva cartonase galbene.’. Ey bine, nu. Protestele nu sunt inutile. Protestand, [...]

Hey, urmariti filmuletzul asta. Daca e nevoie sa-l subtitrez, dati-mi un mesaj privat, pe training-vanzari.ro. Se aplica senzational la vanzari. E ceea ce facem noi, pentru ca sa capatam deciziile pe care le dorim. http://www.ted.com/index.php/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions.html daca vreti mai multe jocuri si chestii, le gasiti pe: http://www.predictablyirrational.com/?page_id=7 Enjoy!

Suna telefonul fix. Eu: Curca. Voce feminina: Buna ziua sunt, XY de la hotel Ramada din Brasov. Putem sa va facem o oferta? Eu: Nu colaborez cu Dvs. … De ce as lucra cu Dvs.? Vocea: Tocmai de aceea. Vrem sa va facem o oferta. Am gasit numele firmei Dvs. intr-un nomenclator de firme, pe [...]

14. Obtinerea de recomandari. Exista doar doua moduri prin care iti poti creste vanzarea: sa gasesti noi clienti, sau sa vinzi mai mult clientilor actuali. Cel mai usor e sa vinzi clientilor actuali; dar, odata ce ti-ai vandut produsele-campion, e un risc sa incepi sa-i vinzi si din cele mai putin bune: ti-ai putea altera [...]

Vanzarea prin crearea de vinovatie e o forma sucita (unii ar putea spune: perversa) a vanzarii pe baza de reciprocitate. Mecanismul e simplu: il faci pe potentialul client sa se simta vinovat (nu: obligat) iar acesta, de rusine, de jena, din bun simt, uneori din dorinta de a face bine, cumpara. Deoarece deseori se vand [...]

De ce au evreii nasul mare? Pentru ca aerul e gratis. Cine a inventat dragostea? Evreii, ca sa faca sex gratis. Care e cadoul care te costa cel mai putin? Complimentul. Urarea de bine. Pentru ca e gratis. Complimentul e mult mai putin costisitor decat atentia (cine a mai citit din articolele mele, stie de ce, [...]

Una din cele mai nefericite intrebari, si semn sigur, pentru mine, ca am de-a face fie cu ageamii, fie cu mitocani, fie cu firme care au avut parte de un trainer de vanzari paralel si inegal, este: ‘Am putea vorbi cu cineva din conducere?’ cu varianta: ‘Cine ia decizia la Dvs. in priviinta achizitionarii [penelor [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]