Legea putinatatii

Cu cat ceva e mai putin disponibil, cu atat e mai tentant. Mai mult, daca un ceva devine mai putin disponibil (cum a fost atunci cand Concorde a zburat pentru ultima data) imediat devine si valoros (mii de masini s-au…

Agatarea

Cea mai usoara metoda de agatare e pe legea reciprocitatii. Fa un cadou, fa un favor mai intai, si vei primi inapoi atentie. In plus, creezi un ‘efect de depresie’ prin care il obligi pe cel caruia i-ai facut un…

Atractia

Atractia

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv…

Evitarea

Evitarea

(In articolul Dezangajarea v-am promis ca o sa continui cu diverse stiluri de comunicare si negociere.) Spre deosebire de Dezangajare, Evitarea nu e intotdeauna lipsita de riscuri: puteti sfarsi prin a jigni persoanele cu care interactionati. Este o miscare egoista,…

Niciodata nu raspundeti la o obiectie (nu raspundeti, si justificati, atunci cand primiti o reclamatie)

Niciodata nu raspundeti la o obiectie (nu raspundeti, si justificati, atunci cand primiti o reclamatie)

Sambata seara mi-era foame: fusesem la facultate, si nu mancasem mai nimic toata ziua. Venea si 8 martie: hai sa-i fac o bucurie Cristinei. Pun mana pe mobil (eram in masina), sun la Marriott, la Cucina, sa comand o pizza,…

Cea mai des intalnita lege a influentarii: Legea reciprocitatii

‘Vasile Ion, gardian la puscarie, a fost dat afara din servici, la 3 luni dupa ce a fost angajat. Pentru ca a introdus in penitenciar, unui detinut, 50 g de heroina, bilute. Pentru toti cei ce-l stiau pe Vasile, a fost…

Tehnici simple de manipulare: ‘Degetelul’ si ‘Momeala’

  Daca vanzarea e formata din 3 elemente: problema, solutia si cadrul de incredere, manipularea este o actiune de influentare care falsifica unul sau mai multe din aceste elemente, in scopul grabirii sau determinarii unei decizii. Cu alte cuvinte, prin…

Povestiri (de vanzari) din padurea vieneza

Am fost la Viena. Doua zile cu treaba, doua zile bagator de seama (‘rubbernecker’). Pentru un mare numar de romani, Viena a fost prima inalnire cu capitalismul. (Cand o sa ma intorc in Romania, o sa mai pun mana pe…

Legile influentarii – aplicate la vanzarea de ochelari

 Mi-am cumparat doua perechi de ochelari de la Londra: erau la pomana, 25 de lire fiecare. Si de firma. (N-a fost singura pomana: pardesiu de 1 milion, palarie, la fel, costum de haine, la juma de pret, si dublu calitate,…

Crearea unei atitudini corecte (jocul mental interior)

Atunci cand vorbim despre vanzare, de cele mai multe ori gandim: ‚Ce pot eu sa obtin de la acest client?’. Acesta e si motivul pentru care, inaintea unei vizite de vanzare manangerul intreaba: ‚Care sunt obiectivele tale?… ce urmaresti sa…

Daca in vanzare ar fi 10 porunci, ca in Biblie, asa ar arata

Daca in vanzare ar fi 10 porunci, ca in Biblie, asa ar arata

(cineva mi-a zis ca: ceea ce cer eu la cursuri vine in contradictie cu ceea ce cere conducerea. Adica: managerul cere vanzare, eu, ca si trainer cer diverse alte lucruri. Hai sa va lamuresc: ceea ce cer eu nu contrazice, ci completeaza…

10 sfaturi, legate de noua vanzare

10 sfaturi, legate de noua vanzare

M-a sunat aseara o prietena (fosta studenta la cursurile mele). Deprimata. Negativa. Ca vrea sa plece de la firma unde lucreaza. Ca ea si-a propus sa fie cea mai buna in vanzari din firma respectiva, si ca firma nu o…