Setup-ul agentului de vanzare

Setup-ul agentului de vanzare

Agentul de vanzare, in setup-ul actual, poate vinde statistic, dar nu customizat. Vanzarea inseamna sa dai solutie clientului. Cum (aproape) niciodata clientul nu are o problema standard, solutia, de fiecare data, e customizata. Pentru asta trebuie sa ai rabdare, sa-ti aloci…

Elementele constitutive ale vanzarii

Elementele constitutive ale vanzarii

Ca sa se intample vanzarea, din partea clientului, trebuie sa existe 3 elemente: durerea, vointa de schimbare (hotararea) si disponibilitatea financiara (banii). Din partea furnizorului, trebuie sa existe: cunostinte/solutie si organizare (= proces de vanzare coerent, dus pana la capat)….

Situatii cand interactionezi cu clientul

1. Cand ii schimbi o stare pe care o are, cu una mai buna (esti agent de schimbare). 2. Cand ii deschizi mintea (si ceakrele) asupra unei posibilitati de mai bine (esti agent informator, vizionar, inspirator). 3. Cand ii descoperi…

Motivatia e formata din 3 elemente: autonomie, expertiza si scop

Motivatia pe ‘stil vechi’ nu functioneaza. (Asta nu mai e un secret pentru nimeni.) Motivatia, in ziua de azi, e formata din 3 elemente: autonomie, expertiza si scop. Vizionati acest speech al lui Dan Pink (exista si versiune subtitrata in…

"Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs.."

“Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs..”

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma…

Cati bani trebuie sa produca un vanzator?

Cati bani trebuie sa produca un vanzator?

Am primit, acum cateva zile, o cerere de ajutor (= proiect de consultanta) de la un producator de materiale de constructii. Omul are business, are fabrica cu productie, dar vanzarea bate pasul pe loc din 2008 incoace. Mai precis, simte…

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: "Am un pret mai bun decat al tau."?

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: “Am un pret mai bun decat al tau.”?

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in…

Fidelizarea vanzatorului

Fidelizarea vanzatorului

Orice vanzator are nevoie de cativa ani (2-3, cel putin) ca sa-si insuseasca partea tehnica a ceea ce vinde. (Si, in lipsa stiintei tehnice, solutiile sunt copy-paste, sau cerute unor alte departamente. Asta face procesul de vanzare mai lung, si,…

O solutie simpla

O solutie simpla

Ca sa vinzi, trebuie ca procesul tau de vanzare, sa se potriveasca cu procesul de cumparare al clientului. Lipsurile financiare, internetul si efectul de China au adaugat, la cele mai multe procese de cumparare, inca uo faza: faza de pre-selectie….

Cum am putea rezolva obiectiile, fara sa chestionam clientul?

Cum am putea rezolva obiectiile, fara sa chestionam clientul?

Metoda clasica de rezolvare a obiectiilor e sa le iei si sa le diseci, iar in procesul de chestionare sa dai mai multe informatii clientului, sau sa-l faci sa-si schimbe parerea pe care o are despre subiectul discutat. E, daca…

Cine rade la urma…

In meseria mea, dau uneori de echipe care ma mananca de spate. Ca sa fiu mai exact, asta e un fel de sport national: vine unul care stie, vrea sa te invete, te faci ca nu intelegi, il mananci de…

Motivarea inversa

Motivarea inversa

O gradinita din Israel intampina o problema: parintii nu veneau sa-si ia, la timp, copiii seara. Desi programul de lucru era pana la 17:00, multi parinti ajungeau 10, 15 minute, ba chiar si 1 ora mai tarziu: cu diverse motivari….

Cat te costa distributia? (5) O specie ciudata: intermediarii

Cat te costa distributia? (5) O specie ciudata: intermediarii

Eu sunt autor de continut. Asta fac: gandesc, analizez, creez (intr-o masura mai mare sau mai mica), si, urmator, mai si fac prezentari ale gandurilor mele. (Din ce in ce mai mult, banii mi-i castig din ce creez, nu din…