Noua Vanzare

Mi-a sugerat cineva sa pun curs de comunicare. Uite, moka.
E o prezentare powerpoint, are 7 capitole, (250 de slide-uri) si cam 6 Mega – asa ca s-ar putea deschide mai greut -. Capitolele sunt:

Teoria comunicarii. Modelul circular
Comunicarea verbala. Telefonul
Comunicarea non-verbala. Body Language
Comunicarea in scris. Scrierea unei prezentari
Comunicarea manageriala (vanzarea interna)
Negociere si Reclamatii
Construirea unei echipe. Realizarea [...]

Ani de zile am predat, la capitolul de management al timpului, diagrama urmatoare:

Ideea e simpla: ca sa ai succes, trebuie sa lucrezi in cadranul 2, la ingineri / planificatori.
De fiecare data, vanzatorii strambau din nas. Ceva nu se potriveste. Toate echipele de vanzari lucreaza in cadranul 1: urgent si important. Sa fie toti pompieri? Sa [...]

Doctorat in marketing, cineva?
Pentru ca sa fii admis la doctorat trebuie (printre altele) sa stii o limba straina, si sa ai ceva cunostinte din domeniul respectiv. In Romania sunt departament intregi de marketing care nu au absolvit nici macar o facultate, damite sa mai si stie cate ceva. Sunt traineri de vanzari care au scris [...]

3. Ceea ce vinzi nu face suficient profit
Cei mai multi angajatori vad vanzatorul ca pe un centru de profit, si calculeaza eficienta acestuia in termeni de cat profit fac. Cu alte cuvinte, cat vand (valoric), minus costul produselor, si costul operatiilor asociate vanzarii. Cei mai multi vanzatori sunt perfect constienti de valoarea a ceea ce [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

Cum se executa strategia de vanzari intr-o firma cu organizatie multietajata. Obiectivul, insa, ramane.

- Haideti, [domnule Client] sa ne intelegem. Oameni suntem, trebuie sa traim si noi.
Cine are nevoie de vanzatori instruiti?

Din pacate, cei mai multi vanzatori sunt analfabeti in materie de finante. Majoritatea organizatiilor fac mari eforturi pentru ca sa tina ‘in intuneric’ oamenii de vanzari, din doua motive:

exista credinta, relativ raspandita, ca: ‘Daca vanzatorul stie cat profit face ceea ce vinde, are tendinta sa dea mai mult discount/ sa vanda la un pret mai [...]

In functie de dimensiunea echipei de vanzare, si domeniul in care activeaza, evaluarea initiala in vederea unui program de instruire poate dura intre jumatate de zi (4 ore) si 30 de zile, derulate de-a lungul a 2-3 luni. Ca orice activitate de consultanta, care rezulta intr-un raport, de obicei extrem de util, cu pasi urmatori [...]

Cel mai eficient management e cel de bun simt. Prea multa teorie, prea multa analiza, pe de o parte, ca si actiunea ‘la inspiratie’, pe de alta parte, dau rezultate slabe. La fel, sa actionezi prea repede / prea devreme, sau prea tarziu – si rezultatele nu vor aparea, sau reactiile adverse vor fi mai [...]

Multi vanzatori cred ca toata filozofia vanzarilor, si eforturile trainingurilor se reduc la un singur deziderat: mentinerea si imbunatatirea relatiei cu clientul. ‘In cele din urma, e vorba de relatia pe care o ai.’ – e un vechi mit din vanzari. Ai relatii cu clientul, ai vanzare. N-ai, n-ai. Putem scapa de acest mit? Se [...]

Cat de bun vanzator esti?  Cat de multa meserie (=vanzare) stii tu, ca si vanzator? Cat de pregatiti sunt vanzatorii vostri? Cat vand, si cat iau numai comenzi?
Aveti mai jos (apasati, pentru ca sa se descarce, si dati ’save’ intr-o locatie din calculatorul Dvs.) un test pentru vanzatori. M-am straduit sa-l fac cat se poate [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]