Noua Vanzare

In medie, oamenii sunt concediati de 4-5 ori intr-o cariera. Numarul acesta e in crestere, si din cauza bolilor corporate, si a diverselor crize economice, mai mult sau mai putin reale. Repet: acest numar e o medie. Cu alte cuvinte, indiferent cat de bun, cuminte, talentat, muncitor, calificat, creativ si bine intentionat esti, mai devreme [...]

Eu nu prea dau multi bani pe stangisti. De-astia, care sa promita fripuri poporului, ca sa fie ei pusi regi chiori in fruntea natiei oarbe, sunt pe toate drumurile. Asa ca: daca sunt votati de 5 pensionari, 6 tarani loviti de nevoi si alti 6 asistati social, sa fie sanatosi. Mie imi pasa de cei care produc bani [...]

4. Clientii existenti nu cresc Nu sunt multe surse de crestere a unei afaceri: clienti noi; preturi mai mari; clienti actuali mai bine cultivati, care cumpara mai mult. De departe, cea mai eficienta strategie e ultima. E mult mai usor sa vinzi unor clienti curenti, pe care ii cunosti, carora le stii nevoile, si cu [...]

Comunismul a fost o generalizare a asociatiei: toti muncim, fiecare primeste cat are nevoie. (Partea cu nevoia au cam estimat-o ei gresit.) (Eu sunt in situatia in care imi lichidez nu mai putin de 5 firme, rezultatul entuziasmului meu proletar de a face asociatii cu diversi  – ca sa nu platesc forfetarea lui Pogea, pe [...]

Traim timpuri tulburi, care genereaza incertitudine, confuzie, deruta si frica. Frica iti blocheaza actiunea. In astfel de vremuri, numai cei indrazneti misca. Si, normal, numai ei castiga. [Planul Marshall, inversat] Toate sutele de miliarde de dolari pretinse lipsa acum din visteria americanilor nu s-au evaporat. Asta e senzatia care ni se da noua, pinguinilor. Cineva [...]

Aseara, la televizor, am vazut un reportaj despre  niste directori bugetari care fusesera dati afara, sau erau de schimbat, pe criterii politice. Poate ca de emotii, poate ca incercau teritorii noi, dar: nici unul nu era familiar cu limba romana. Cu greu acordau subiectul cu predicatul, iar subiectul multiplu le crea probleme existentiale. Mi-au amintit [...]

Nu-mi pot ascunde mirarea. De fiecare data aud aceeasi poveste: un manager e angajat, pus sa faca niste rezultate (de obicei, stacheta e pusa cam sus, fata de resursele existente, si piata pe care se activeaza), omul munceste, da ceva din poigne, si, cateva luni mai tarziu, nu face un target lunar, doua, si e [...]

Leadership – 18 lectii de la Colin Powell, ex-secretar al Departamentului de Stat al Guvernului SUA   Lectia 1.” Sa fii responsabil uneori implica sa-i si calci pe nervi pe altii.” O conducere buna inseamna ca trebuie sa fii responsabil de bunastarea grupului pe care il conduci. Unii din oamenii tai se vor enerva la [...]

De fiecare data cand un arbitru, la fotbal, da un penalty, jucatorii echipei pedepsite ii sar la gat. Comentatorii sportivi fac, mereu, aceeasi remarca: ‘Nici un arbitru nu isi schimba vreodata decizia, deci protestele sunt inutile, si nu fac decat sa mai atraga, eventual, ceva cartonase galbene.’. Ey bine, nu. Protestele nu sunt inutile. Protestand, [...]

Cei mai multi manageri de vanzari lucreaza cu distribuitori. Cei mai multi manageri de vanzari habar n-au cat de bun e distribuitorul (distribuitorii) lor. Daca face targetul, e bun. Dar care sunt premizele favorizante realizarii targetului? Ce ar trebui sa faca, sau sa stie, sau sa aiba ca baza materiala un distribuitor, pentru ca sa-si [...]

Probabil ca o sa va asteptati ca o sa fac o pledoarie pro-domo – ca un training e neaparat necesar, si ca sa va luati, neaparat, niste training de vanzari, sau macar niste ore, eventual de la mine. Ey bine, nu. Va spun doar ce stiu – si stiu cate ceva – despre acest domeniu. In [...]

Am scris, la bunul simt, o lista – de bifat – cu lucruri care trebuie spuse si inmanate unui vanzator nou venit (sau prin care trebuie, oricum, trecut). N-as fi scris-o, daca nu as fi constatat ca, in cele mai multe cazuri, nici macar aceste lucruri de baza, nu se fac. Are valabilitate si daca vanzatorul [...]

Mi-a sugerat cineva sa pun curs de comunicare. Uite, moka. E o prezentare powerpoint, are 7 capitole, (250 de slide-uri) si cam 6 Mega – asa ca s-ar putea deschide mai greut -. Capitolele sunt: Teoria comunicarii. Modelul circular Comunicarea verbala. Telefonul Comunicarea non-verbala. Body Language Comunicarea in scris. Scrierea unei prezentari Comunicarea manageriala (vanzarea [...]

Ani de zile am predat, la capitolul de management al timpului, diagrama urmatoare: Ideea e simpla: ca sa ai succes, trebuie sa lucrezi in cadranul 2, la ingineri / planificatori. De fiecare data, vanzatorii strambau din nas. Ceva nu se potriveste. Toate echipele de vanzari lucreaza in cadranul 1: urgent si important. Sa fie toti [...]