Noua Vanzare

2. Nu vinzi suficient.  In primul rand, vreau sa discut ce inseamna cuvantul suficient. Exista doua mari situatii: prima, cand vanzarea nu acopera costurile (si, deci, cuvantul suficient e justificat, cel putin economic), si a doua, cand se refera la neatingerea unui target. Cu alte cuvinte ‘nu vinzi suficient’ inseamna, in toate cazurile: mai putin decat ceea [...]

In Romania, oamenii se duc la doctor cand ii doare. La fel, oamenii cumpara daca si cand ii doare. Criza multiplica durerile. Pe unele le inteteste. Raspunsul atavic, de conservare, la criza e sa rezisti durerii. Pe sistemul merge si asa. In speranta ca timpul cicatrizeaza si repara. Deci, cine cumpara pe timp de criza, [...]

Cel mai bun motivator pentru omul de vanzari e relatia cu managerul direct. Din pacate, de prea multe ori aceasta lege e ignorata: vad sedinte de dimineata cu tipete, cu jigniri, cu imbarbatari de gen: “Miscati-va, dobitocilor, si faceti-va targetul, ca altfel, va dau pe toti afara, si angajez alti oameni…”. Oamenii de vanzari au [...]

Ce caracterizeaza vanzarea veche? urmarirea exclusiva a obiectivului, realizarea vanzarii, prin orice mijloace (win-lose); neluarea in seama, sau distorsionarea nevoilor reale ale clientului; utilizarea de tehnici de vanzari dure, care sa aiba ca scop intimidarea si, uneori, manipularea clientului; procedura de vanzari standard, uni-directionala, inflexibila, tip AIDA (Atentie – Interes – Dorinta – Actiune); obtinerea [...]

Inca mai contemplati ideea unui concurs pentru forta de vanzari? Ceva care sa-i motiveze si sa-i entuziasmeze pe vanzatori? Sa-i faca sa atinga si depaseasca targetele cu brio? Atunci urmariti cu atentie urmatoarele secvente: aveti ceva de invatat. (Apropo, si super-misto rezolvarea obiectiei prin telefon, de catre George.)

De cele mai multe ori, vanzatorii sunt foarte capabili sa constientizeze ce nu reusesc sa faca (in special daca nereusita este si cuantificata, numerizata), dar foarte rar de ce nu reusesc. Intr-un anume sens, sunt precum elevii din liceu, care le comunica parintilor ca au facut foarte bine teza sau referatul, doar pentru ca sa [...]

Bani. Timp liber. Securitate financiara. Libertate. Confort. Respect de sine. Celebritate. Putere. Sanatate (inclusiv mintala). Familie. Uite 10 lucruri pe care le poti castiga daca iti deschizi propriul business. Stress. Sefi. Sedinte. Trafic. Targete. Pupincurism. Concedieri. Sfarseala. Sictir. Spleen. 10 lucruri pe care le poti uita, daca iti deschizi propriul business. Responsabilitate. Presiune (reala). Calcule. [...]

M-am saturat! Suntem o tara de plangareti. Ne plangem de mila. Ne plangem de vanzari. Ne plangem ca o sa ne pierdem slujbele. Ne plangem ca o sa cada drobul de sare. Primesc zilnic telefoane si e-mail-uri cu cereri de slujbe, din partea unor vanzatori care: fie au avut un trai minunat la umbra vreunui [...]

In decembrie 2007 am avut in curs open la care au participat (printre altii) si 5 oameni de la o firma de advertising. A fost un dezastru. Ceea ce le-am spus nu a interactionat cu ei. Eu nu am interactionat cu ei. Nu m-au ascutat, aproape deloc: n-au avut rabdare. Cursul i-a plictisit. Unul nici [...]

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces, si care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performantele. Se considera ca: cei care sunt vanzatori buni, [...]

(probleme care apar la vanzatorii incepatori, din cauza instruirii necorespunzatoare, si a unui setup mental gresit. Cele cu rosu apartin si management-ului) 1.       Sunt prea atasati de ideea de comanda ·         Dau discountui doar pentru ca sa obtina comanda ·         Cersesc comanda ·         Nu pun intrebarile corespunzatoare ·         Nu vor sa asculte raspunsurile la intrebarile [...]

Mi-a trimis un coleg din vanzari fotografia de mai jos, insotita de urmatorul text: <<Alarma de incendiu a sunat la ora  4 pm in cadrul unui campus de birouri cand aproape toti angajatii erau prezenti la munca ( approx 5,000 de oameni ). Asa cum sunt cerintele in vigoare, intreaga cladire a fost rapid evacuata, in 3 [...]

De ce Mozart, Beethoven, Bach, Wagner, Schubert, Mahler, Mendelssohn-Bartholdi, Schumann si Brahms (printre altii) au aparut in acelasi spatiu geografic? O fi fost mai mult talent (muzical) in acea zona? Vreo gena aparte? Nu, nu e vorba de o gena. In aceasta zona geografica a existat un cadru economic stabil, care a creat abundenta, din care surplus economic au [...]