Noua Vanzare

Ultimii 15 ani au insemnat filtrarea vanzatorilor pe baza de atitudine fata de produs si firma, si nu de competenta. Din 2009 incoace, lucrurile s-au inversat. Nici un patron nu concediaza vanzare suplimentara. Asta: ca sa intelegi, daca esti concediat, ce si, mai ales, cat reprezinti. Fidelitatea fata de produs nu mai e suficienta.  Acum, [...]

Cica Itzic face 16 ani, si inca nu stia ce-i aia femeie. Tac’su, Struhl, observand asta il ia deoparte si-i spune: – Uite, may, Itzic, pentru ca ai facut 16 ani, sa inveti si tu ce e viata, ia de aici 100 de shekeli, si du-te la casa de curve din partea ailalta a orasului, [...]

Cele mai multe organizatii de vanzari sunt gandite pentru distributia unor produse de masa, medii, catre o populatie consumatoare medie, care consuma  cam aceleasi produse. Sunt reflectarea revolutiei industriale: productie de masa, distributie de masa, contacte cu clientul standardizate, liste de clienti, zone de acoperire, rute, gama de must-sell-uri (SKU-uri obligatorii), limite de credit, targete, [...]

Eu cred ca sunt foarte multe de invatat in filmuletele de mai jos. Munca de echipa. Obiectiv + determinare. Curajul de a schimba lucrurile. Curajul de a spune lucrurilor pe nume. Punerea in perspectiva corecta a unor probleme reale, vizibile, dar ignorate. Sucirea politicului – da, se poate. (Imi pare rau ca nu sunt subtitrate, [...]

Cei mai multi general manageri sunt oameni de marketing. Chiar daca au lucrat, mai demult, in vanzari, cei care ajung general manageri sunt, de obicei, vanzatori parati, care s-au dezbracat de obiceiurile (bune) ale vanzatorului, si au imbratisat calea biroului si a politichiei. Viata se vede altfel din birou decat din teren. Birouasii gandesc in [...]

Nu, nu e vorba despre managementul mediocru: dar n-am gasit un alt cuvant mai bun. Managementul de medie e atunci cand managerul face o treaba apasata, care da rezultate pe termen lung. Atunci cand planifica si pune in aplicare, si are asteptari de rezultate justificat, intr-o anumita perioada de timp. Varianta manageriala a vanzatorului ‘fara [...]

In multinationale, ne uitam la brosura de valori si principii ca la un set de vorbe comuniste. Pe masura ce capatam experienta, intelegeam ca unul din beneficiile ascunse ale setului de valori si de principii e ca le puteai trage oricand de urechi, ca sa-ti justifici o actiune, nu neaparat etica sau kosher. Apoi, consultant [...]

Exista o mare inechitate in lumea vanzarilor: un vanzator e apreciat pentru cati bani face si cat de prestigioasa e firma la care lucreaza sau brandul pe care il vinde: nu pentru cat de grea e vanzarea pe care o face. Exista vanzari usoare: ciclu scurt de vanzare, repetitiv, cu un proces de cumpare cumparat [...]

… intr-o lume in recesiune e coborarea in jos pe triunghiul clientilor. Anume: iti pier clientii mari si vanzarile catre acestia. Vrei vanzari in continuare: atunci incepi sa curtezi clienti mici. Care au doua probleme: sunt si noi, sunt si mici. Adica: mananca resurse, si nu stii daca, vreodata, iti vei recupera investitiile cu ei. [...]

Orice business se poate construi pe una din cele 4 axe de mai jos: pe sortimentatie – adica sa aiba o varietate cat mai mare de marfuri (vezi Carrefour); pe pret – adica sa ofere cel mai mic pret din categoria respectva (si, la ora actuala, Romania e o piata de pret) pe noutate/ fashion [...]

Protectia sociala nu exista. (nu ca nu ar vrea niste politicieni, ci…) Singura protectie sociala rezida in brandul tau personal, si in ceea ce ai facut pana acum, proiectele pe care le-ai dus pana la capat. Parintii nostri sunt ultimii care au trait, integral, in revolutia industriala. In vremurile lor, protectia sociala inseamna sa te [...]

(M-a inspirat combinatia dintre un articol de Seth Godin, si sfarsitul vacantei de iarna, probabil cea mai mare pierdere de vreme din tot anul.) Nu incetez sa ma minunez cum traininguri facute acum 15 ani sunt inca valabile. Asta in conditia in care lumea s-a schimbat de doua ori in acest rastimp. Am avut un [...]

“[...] L-a dat pe Canuta la un bacan. A slujit baiatul cat a slujit, cand mai bine, cand mai rau. Intr-o seara, bacanul a incarcat un cos mare cu fel de fel de mezeluri si cu vreo douazeci de sticle de vin, sa le trimeata la un musteriu. Afara era un polei grozav. Canuta s-a aplecat [...]

… facuta repetat, an de an, de fiecare om de afaceri, sau responsabil cu vanzarile: E pauza. Avem (ceva) timp sa gandim. Gandind, analizand, ne vin idei. Le punem pe hartie. Eventual, facem si un mic plan pe langa. Uneori, cu numere. Apoi nu se mai intampla nimic. Vine iar valul, cererile, problemele, telefoanele. Si [...]