Noua Vanzare

Problema #1 a vanzatorilor, din toata lumea, e palnia de clienti. Adica, acei clienti potentiali, cu care ai inceput sa interactionezi, ai inceput sa ai un proces de vanzare, dar nu-ti sunt (inca) clienti. Cei mai multi vanzatori lucreaza prost palnia de clienti, ca si soferii incepatori: cand au clienti nu cauta unii noi, iar [...]

Ca si vanzator, controlezi numai doua lucruri: activitatea proprie, si propriul proces de vanzare. Cu activitatea e simplu (si te invata orice training de vanzari): cu cat ai mai multa activitate, cu atat ai mai mult succes. Orice actiune care tine de managementul timpului, planificare, pregatirea vanzarii, prezentari, analiza pietii/ STP (segmentare, targetare, pozitionare), e [...]

Testpreliminarpentrucursuldemanageridevanzari 1 B, 2 B, 3 B, 4 D, 5 E, 6 D, 7 B, 8 C, 9 A, 10 A, 11 D, 12 A, 13 E, 14 B, 15 C, 16 C, 17 E, 18 D, 19 D, 20 C, 21 C

La ora actuala predau doua tipuri de cursuri: Vanzarea Veche, care cuprinde (printre altele) pregatirea vanzarii, prezentari, inchideri, rezolvari de obiectii, intrebari de calificare a clientilor, tehnici de manipulare, tehnici de negociere, si Noua Vanzare, care cuprinde legile influentarii, jocul interior, detasarea, derularea discutiei, comunicarea persuasiva (dezangajarea, contactare, etc), trinomul problema -solutie -cadru de incredere, [...]

Aveti un test utilizat de mine in pregatirea cursului de manageri de vanzari: ce-i drept, orientat mai mult catre FMCG. Daca faceti sub 50 de puncte (aveti raspunsul corect tot in test, mai jos), e cazul sa va inscrieti la cursul open de manageri din noiembrie: aveti si o oferta speciala, de-a dreptul interesanta. 3  Curs open [...]

Traditional, orice entitate de stat e vazuta – si pe buna dreptate – ca un monument de birocratie, incremenit in proiect. 9 din 10 romani prefera sa mature strada din fata blocului decat sa aiba de-a face cu vreo institutie de stat – oricare ar fi aceea. Eu – recunosc – ma numar printre acei [...]

Roman, licentiat, heterosexual, liberal, amator de shopping si carti, vegetarian, sagetator, muncitor, cu venituri peste medie, nefumator, sportiv, intr-o relatie stabila, blogger: toate sunt etichete dupa care ne ghidam si ajustam comportamentul, dupa legea consecventei. Nimic nou pana aici: stiam experimentul care impartea aleator un grup de copii in supradotati si retardati, iar rezultatele de [...]

Non-solutiile se ocupa de efecte, nu de cauze. (Un guvern care da concedii fara plata angajatilor bugetari, in fapt, furnizeaza o non-solutie.) Non-solutiile sunt caracteristice: managerilor slabi, fara viziune, orientati tactic, politicienilor orientati spre castig imediat, politicianisti, (la fel, tactici); vanzatorilor care vor sa-si atinga targetul, care practica intentia inferioara, sau care pur si simplu, [...]

Un paradox e un adevar care, la prima vedere, pare ciudat si absurd. De obicei, paradoxul vine impotriva unor idei unanim acceptate, si e recunoscut ca si adevar, ulterior. Cum vanzarea s-a dezvoltat, in ultimii 90 de ani, mai curand manata de nevoile practice si tactice ale realizarii targetului astazi, putini au avut rabdarea si [...]

Multe din articolele din acest blog sunt exemple de reactii – justificate – atunci cand primim mai putin decat dam, sau decat ne asteptam sa primim. E extrem de uman sa stim cand suntem tepuiti, si sa reactionam in consecinta – uneori cu pretul unor planificari sau asteptari indelungi. Vanzatorii inteligenti (sau numai cei educati) [...]

Cam fara exceptie, vizitele managerilor in teren cu reprezentantii de vanzari sunt neorganizate si fara obiectiv. Managerul asista la vanzare, uneori – greseala imensa – chiar vinde pentru vanzator, si, in cazurile cele bune, discuta cu vanzatorul despre ce s-a facut, si isi noteaza in agenda; care notite sunt urmarite, sau nu. Mai curand, nu. [...]

Toti am invatat o anumita procedura de vanzare (popular numita si pasii vizitei). Aceasta procedura avea, ca prim scop, ordonarea activitatii vanzatorului (singurul lucru asupra caruia vanzatorul are control e propria activitate), si, in secundar, ajutarea vanzatorului sa treaca peste anumite blocaje mentale, frecvent intalnite (cum ar fi, de exemplu, frica, sau tendinta de a [...]

Am avut doua saptamani ciudate, incarcate. Mi-a fost greu sa ma concentrez si, ca urmare, am pornit mai multe articole pe care nu le-am terminat. Acum, chiar daca le revizitez, nu-mi mai amintesc ideea initiala. Asa ca, am decis sa le dau ca si pilde, mici povestioare cu morala inclusa. Remanant 1: Groparii. Oricine poate vinde [...]

Mi-au spus prietenii ca nu mai tin traininguri. Cum? – am facut eu. Tin, normal. Pay, zice, am intrat la tine pe site, si nu era nici o pagina cu oferta. Da? (eu credeam ca e atat de binestiut ca asta fac, si oferta universal popularizata, ca nu mai era nevoie de publicitate suplimentara pe [...]