Emotii

Emotii

Oricine poate afla partea stanga a creierului – partea logica – a clientului. Partea emotionala – partea dreapta – e ce distinge clientul real de cel fals, si capacitatea de analiza a acesteia vanzatorul bun de cel mediocru.

Despre ne-tinerea de cuvant

Putine lucruri, in vanzari, sunt mai grele decat generarea de emotii pozitive din partea clientului. (Cruciale, mai ales in stagiul in care acesta isi alege furnizorul, dintre mai multi ofertanti.) Putine lucruri – pe de alta parte – sunt mai simple,…

De fapt, ne pacalim pe noi insine. Si obtinem valoare mai mica. (Nu: ‘negociem’.)

Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda). In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 3: “De discutat, discutati numai cu mine. Eu sunt factorul de decizie.”

(continuare a unui articol precedent) “Factorul de decizie” e un concept perimat. Dintr-un inceput, nu (mai) exista un singur factor de decizie. Intotdeauna, in ziua de azi, decizia se ia de catre un grup. Chiar si decidentul individual, intr-un fel…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 1: Amanarea (“Mai lasa-ma sa ma gandesc.”)

Clientii ne mint. Ca o fac ca sa se apere (de vanzatorii prea puternici, stiutori, insa nu bine intentionati), sau sa aiba de castigat cat mai mult (pe cale de negociere ulterioara) din achizitia respectiva, sau din cauza unor diverse…

Cum sa vinzi cautatorilor de pret, in 3 pasi

Cautatorii de pret cumpara pe un singur criteriu: pret cat mai mic. In subsidiar, rareori, mai sunt interesati de: calitate, garantie, service, facturi/ documente/ certificate de conformitate. Asta fiind regula, ca sa-i vinzi unui cautator de pret, trebuie sa indeplinesti…

De ce trebuie sa mintim?

“Suntem cea mai mare firma din domeniu, din tara.” “Din momentul platii, in 2 zile va livram produsul.” “Orice service se rezolva in cateva ore de la primul telefon. Chiar si daca e duminica. Chiar si in ziua de Craciun.”…

Un mic amanunt esential: viziunea

Odata, mai de demult, am cunoscut un patron care venea la firma o data pe zi, timp de 1 ora, apoi mergea la curve, seara la cazino, dimineata era beat manga, si secretara ii facea toate hartiile si treburile. Cat…

Cereti-le factura! (Cum se rezolva 'licitatia inversa')

Cereti-le factura! (Cum se rezolva ‘licitatia inversa’)

Ati auzit de licitatia inversa? Probabil ca nu – oricum, nu sub acest termen. Dar de lovit, si de practicat, sigur v-ati lovit, si sigur ati practicat-o. E cea mai simpla metoda de negociere din manual. In varianta ei simpla,…

Smecheria la romani (banc)

Reprezentantii mai multor natiuni s-au întâlnit într-un restaurant. Toti au cerut câte un pahar de vin, dar când a venit vinul, în fiecare pahar era o musca. Neamtul a cerut alt vin în acelasi pahar. (Wir sparen.) Englezul – vin…

Atunci cand nea Gica nu 'percuteaza'

Atunci cand nea Gica nu ‘percuteaza’

Nea Gica e implementatorul de pe piramida deciziei. Valorile lui sunt doua: munca putina si banul usor. Spaga, sau banul ‘pe langa’ e cel mai iubit ban, mai ales daca se petrece in timpul orelor de program. Nea Gica are…

Dimensiunea durerii

Dimensiunea durerii

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 2: Sperie-l

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia…