Noua Vanzare

… e una mica. Foarte mica.  Insesizabil – de catre tine, vanzator – de mica. Unii au venit cu o solutie, pe invers: sa fii detasat. (Si eu recomand asta.) Numai ca detasarea poate fi, cu usurinta, interpretata ca dezinteres. Mai ales intr-o societate ne-customer oriented, cum e cea romaneasca. Pentru ca oamenii sunt mai [...]

Intr-o lume normala, cadrul de incredere deja exista. Copiii deschid usa unor straini care vin sa ajute. Operatorul telefonic ia in serios discutia cu un copil de 5 ani. Telefonul functioneaza (la fel si curentul electric). Parinti vorbesc copiilor, nu lasa televizorul sa faca asta. Toate amanuntele, inclusiv posibilitatea ca salvatorii ar putea fi muscati de micul [...]

Israelul are o ‘politica de ambiguitate’ in priviinta detinerii armelor nucleare. Adica: nici nu zic ca au, nici nu zic ca nu au. Explicatia lor e asa: “Daca zicem ca nu avem, [din pacate] avem dusmani puternici, care, daca ar stii asta, ne-ar ataca. Daca zicem ca avem, intram sub incidenta tratatelor de non-proliferare nucleara, [...]

- Toti cei care spun ca nu beau, mint de rup. – Eu nu beau.

Azi m-am enervat nemasurat de mult. Stand de vorba cu un client, acesta mi-a marturisit intentia lui de a-si angaja niste consultanti de marketing. Pentru ce?… l-am intrebat eu. Ca sa-mi creeze un brand, o imagine in ochii consumatorului. Nimic rau pana aici, doar ca business-ul omului era unul de tip B2B, unde brandul conteaza [...]

M-a trezit soneria mobilului. M-am imbracat cu pantalonii negri antijeg, pantofii negri butucanosi si parpalacul bleumarin de supervizor (asa, gri si negru , ca toti oamenii de pe strada). Am cascat gura la oameni cat stateam la coada sa se deschida mall-ul. (Asa e in Romania, vanzatorii stau la coada sa intre la 10:00 la [...]

Business-ul e incredere. Sa faci business cu cineva, sa vinzi ceva cuiva inseamna sa faci schimb de incredere: dai incredere, si primesti. Banii sunt expresia suprema a increderii: credem ca au valoare – cu toate ca sunt, de fapt, niste hartii tiparite – pe baza faptului ca sunt emisi de o persoana cu o anumita [...]

Din ce in ce mai des aud de perioade de proba: la angajare, la semnarea unui contract substantial, la vanzarea de servicii sau de materiale de constructii, sau la listarea in Key Accounts-i. Am ajuns sa aud cereri de perioade de proba chiar si in domenii neverosimile: in real estate ( la inchiriere!) sau in [...]

Daca ar fi sa angajati un vanzator, astazi, ce ati alege? Unul care stie sa minta, care are o performanta perfecta la interviu – dar care stiti ca minte – sau unul care e sincer, care spune adevarul? Marketingul si vanzarea se bazeaza, istoric, pe inselare. De la pasta de dinti la alegerea unui presedinte, [...]

Eu nu propovaduiesc minciuna. Dimpotriva. Dar, recunosc, sunt cazuri cand e mai bine sa minti. Ieri m-am intalnit cu un prieten la Starbucks, la mall-ul din Vitan. Ca tot eram acolo, ma gandesc: hai sa-i fac o surpriza Cristinei, sa-i iau bilet la un film. Ma uit pe program si singurul film care era ingurgitabil [...]

Nimeni nu poate refuza mai multa vanzare. In consecinta, nimeni nu da afara un vanzator. Daca esti vanzator, si esti concediat, inseamna ca nu vinzi. Inseamna ca numai faci comunicare, sau iei comenzi. Sau, daca ai (si) salariu fix, inseamna ca aduci mai putina plusvaloare decat salariul care ti se plateste. N-ai de ce sa [...]

Am vrut sa fac un exercitiu de atractie, pentru studentii mei. Simplu: iti faci un profil pe un site de matrimoniale, ai 72 de ore, cate persoane de sex opus poti sa atragi – si ce reusesti sa obtii de la ele. Eee… nu functioneaza. In primul rand, o femeie primeste circa 1,000 de mesaje, [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie. Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin [...]

Secretul succesului in viata e sa-ti folosesti propriile nevroze. Eu, de exemplu, sufar de o forma blanda de nevroza obsesiv-compulsiva, care ma face ca, atunci cand sunt suparat sau obosit, sa ma apuc sa fac ordine – iar, pe de alta parte, sa-mi fie foarte greu sa lucrez daca e balamuc pe birou sau in jur. [...]