Noua Vanzare

Am fost primul roman angajat pe o pozitie manageriala (de vanzari, entry, sales representative) din Procter & Gamble. Balcani. Inchipuiti-va un mic tractoras pe un ogor mare cat Baraganul: cam asa aveam eu de lucru atunci. Pentru un apucat ca mine, urmarea a fost simpla (neavand familie, copii, si fiind obsedat de castig): munca, de dimineata, [...]

Din cand in cand, imi mai apare in cap cate o matrice Boston. De data asta, am pus pe hartie diverse actiuni pe care le poate face un vanzator si rezultatele acestora: matricea efort-rezultat, sau, daca vreti, eficienta diverselor instrumente de lucru.   Unde lucrezi tu acum? Ce instrumente ar trebui sa folosesti ca sa [...]

Putini oameni reusesc sa faca ceva semnificativ in viata. In ziua de azi, e mult mai usor sa nu lasi pe maine ce poti sa te distrezi astazi. Poate de aceea e si mai greu sa faci ceva: te lasi furat. Uite ce am descoperit eu, scriind o carte: 10 reguli de cum sa faci [...]

Exista un curent de credinta in randul vanzatorilor: ca, ‘daca o sa fac ce-mi cere firma, corect si la timp, daca o sa-mi vizitez clientii actuali cu sarguinta, si, in principiu, daca n-o sa fac nici o prostie din categoria celor ce nu mi-ar placea sa mi se faca mie’, intr-un fel sau altul, lucrurile [...]

Te trimite firma la un training. In principiu, cheltuieste o gramada de bani pe fundul tau, dar tu cu greu te prinzi de asta (de cele mai multe ori nici macar nu ti se explica de ce mergi acolo). Stai 2-3 zile infipt in scaun, si te uiti la un nenea care deseneaza pe un [...]

Omul nu e masina. Sunt zile in care nu-ti iese: fara un motiv anume. Nu pentru ca e cald, e frig, n-ai dormit, sau te-ai certat cu seful sau cu nevasta. Nu iese. Zilele astea sunt cu atat mai evidente atunci cand faci ceva remarcabil, iesit din sfera ordinarului, a obisnuintei. Sa ma explic: daca [...]

Traim vremuri in care creativitatea e principala moneda forte. (Daca ma intrebai acum 10 ani, cand venea vorba de angajarea vanzatorilor, creativitatea si capacitatea de inovare nici nu le luam in considerare. Un vanzator trebuia sa aiba: initiativa, judecata, leadership, comunicare, lucru in echipa, setarea prioritatilor, ceva cunostinte tehnice.) In ziua de azi nu mai [...]

- Iti folosesti potentialul?

Cei mai multi oameni nu gandesc. Muncesc. De frica. Stahanovistii, workaholicii muncesc de frica. E simplu: atunci cand faci ceva cu pasiune, nu muncesti. Te distrezi. Atunci cand te definesti ca si workaholic, inseamna ca deja ai constientizat ca muncesti. Si singurul motiv pentru care muncesti e de frica. Iar principalul motiv de frica e [...]

De fiecare data cand un arbitru, la fotbal, da un penalty, jucatorii echipei pedepsite ii sar la gat. Comentatorii sportivi fac, mereu, aceeasi remarca: ‘Nici un arbitru nu isi schimba vreodata decizia, deci protestele sunt inutile, si nu fac decat sa mai atraga, eventual, ceva cartonase galbene.’. Ey bine, nu. Protestele nu sunt inutile. Protestand, [...]

Ani de zile am predat, la capitolul de management al timpului, diagrama urmatoare: Ideea e simpla: ca sa ai succes, trebuie sa lucrezi in cadranul 2, la ingineri / planificatori. De fiecare data, vanzatorii strambau din nas. Ceva nu se potriveste. Toate echipele de vanzari lucreaza in cadranul 1: urgent si important. Sa fie toti [...]

Ganditi putin in retrospectiva. Amintiti-va care a fost ultima actiune cu efect major asupra drumului urmat in viata. Actiune facuta de tine: venirea unui copil, de exemplu, e de la Dumnezeu. Actiune, nu reactie: sa cauti o slujba dupa ce ai fost dat afara se cheama reactie. Daca aceasta ultima actiune a fost sa ceri [...]

Cum poti sa castigi de doua ori mai mult, fara sa muncesti de doua ori mai mult? Cei mai multi consultanti, si traineri de vanzari, te invata lucruri utile. Sa faci mai multi clienti, sa dai mai multe telefoane, sa vinzi mai multe produse, sa ai mai multa rabdare, sa nu raspunzi din prima la [...]

Am lucrat 7 ani intr-o multinationala americana, Procter & Gamble. In 2001, cand am plecat de la ei, eram o epava, la 32 de ani: supramuncit, obez, fara nici o forma fizica, fumator, cu hiperglicemii (aveam in mod curent glicemii de 400-500, iar normal e intre 80-120), ulcer duodenal perforat, mentalitate modificata de software corporat, si cu o viata familiala [...]