Noua Vanzare

Zilele trecute am fost intrebat de un client caruia i-am recomandat un furnizor de servicii (complementar serviciilor mele): “Crezi ca va face treaba, bine?”. Orice ai raspunde la intrebarea asta, gresesti: daca spui: “Da, am incredere.”, (si si ai) esti fraier. Adica iti dai tu girul pentru un altul – care e si el om, [...]

Exista o mare diferenta intre marketing si vanzari: viteza de decizie. Marketingul ia o decizie in luni de zile, dupa analize, cercetari, dezvoltari de concepte si renuntari (din cauza bugetelor). Vanzatorul trebuie sa decida pe loc, in fata clientului. Si exista o mare asemanare intre cele doua functiuni: apropierea de client. Cu cat iti intelegi [...]

In vanzari, nu e vorba niciodata de pret, ci de incredere (nu c-ul mic de la cash, ci C-ul mare de la credinta). Daca trebuie sa va justificati pretul, ati pierdut vanzarea. Daca clientul va cere ‘un mail de ofertare’, ati pierdut orice control asupra procesului de vanzare. Daca simtiti ca clientul cere pret, trebuie [...]

Ca vanzator, sunt un mare admirator al celor care stiu sa sintetizeze o prezentare in cateva cuvinte: stiu cat de greu e. In ziua de azi, timpul e mai valoros decat banii. Cei care fac bani – si carora, inerent, ne adresam cu propunerile noastre de cumparare – nu au timp. In Romania, unde se [...]

“Dle Client, suntem aici, impreuna, de aproximativ [timpul scurs], si ati fost atat de dragut incat sa impartasiti cu mine cateva din problemele/ provocarile/ treburile pe care le aveti de facut. Ce nu aud e e ceva intr-adevar suficient de serios/ important incat sa va determine sa investiti timp, emotii si bani in altceva [solutia [...]

Cand ma trezesc vorbind prea mult. E simplu. Eu vorbesc mult atunci cand sunt nesigur. Cand vreau sa monopolizez conversatia… ca sa impresionez pe cei din jur… ca sa fiu apreciat si aplaudat. Intreaga mea atitudine se schimba din ‘cum as putea sa te ajut’ in ‘uita-te la mine ce frumos si destept sunt’. Problema [...]

Sunetele sunt subapreciate. Primul simt care ni se trezeste este cel al auzului. Bebita mea, care are cateva saptamani, nu vede inca, dar imi recunoaste vocea. Pot sa ma stramb oricat la ea, daca ii vorbesc, cu tonuri grave, se linisteste. Sunt zeci de carti despre limbajul trupului si comunicare non-verbala, si nu stiu daca [...]

Nimeni nu refuza vanzare in plus. Decat daca e nebun, sau prost de arogant. Am constatat, din proprie experienta, ca exista moduri mult mai destepte de ati proteja baza de clienti – in afara de coborarea pretului la nivelul concurentei, sau prostitutia profesionala, de orice fel. Iar printre cele mai destepte e sa-i aduc clientului [...]

In 60 de secunde poti spune 100 de cuvinte. In ziua de azi, 60 de secunde e perioada in care cineva – oricine – iti acorda atentie si interes, nedisimulate. Dupa (maxim) acest rastimp, trece la un alt subiect. Ai 60 de secunde, si 100 de cuvinte sa poti spune ceva, care sa fie memorabil, [...]

Vanzarea se intampla cand clientul e angajat. (incercati sa va inchipuiti doua roti dintate: una se misca, si o angreneaza si pe cealalta.) Daca ai un client inert, fara raspuns, fara motivatie (de schimbare, de a sta de vorba) toate eforturile tale de vanzator sunt in van. Mai mult, cu cat depui mai multe eforturi [...]

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna cuvintele alea urate: “- Pretul tau e prea mare.” Iar din acel moment, ai o [...]

Din cand in cand ma simt darnic, si va pun cate o felie din munca mea, mai de demult. Acum, ca urmare directa a unor enervari: chiar e posibil sa fii manager de vanzari si sa nu stii ce trebuie sa faca agentul tau intr-o locatie? Aveti prezentarea aici: Cele7muncialevanzatoruluiFMCGCompaniaX Pentru reclamatii si comentarii va [...]

Te inarmeaza firma cu o propunere standard. O reciti: functioneaza statistic. O idee mai buna e sa-ti adaptezi propunerea la obiectivele, durerile, si modul de a vedea lucrurile ale clientului. Sotia mea e mare amatoare de interioare somptuoase, antichitati, si decoruri extravagante. Eu, dimpotriva: imi plac suprafetele mari, lise, ordonate, minimaliste. Anul asta m-a terorizat, [...]

Toamna lui ’97. Prima intalnire cu buyer-ul de la Metro, Radu Silaghi. P&G fusese listat, la misto, cu 15 SKU-uri, si avea cel putin 65 in portofoliu. Pentru ca nu vroia sa plateasca taxe de listare. Ma pregatisem 3 zile: aveam cea mai tare prezentare powerpoint, cu date, grafice si desene. Scot laptop-ul si ma [...]