"... si sa stiti ca avem si preturi foarte bune."

“… si sa stiti ca avem si preturi foarte bune.”

Clientul roman isi doreste sa cumpere la un pret foarte bun. Daca se poate, cel mai mic. Dar, in acelasi timp, sa nu-si ia teapa: ce cumpara – sa functioneze, sa aiba garantie – service, sa lucreze cu o firma…

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Primesti valoarea pe care o dai (societatii, celor cu care interactionezi)

Ca sa primesti mai mult, ai doua variante: sa dai mai multa valoare, sau sa dai aceeasi valoare unui numar mai mare de interactionatori. In vanzari, valoare mai mare inseamna rezolvarea unor probleme mai mari. Rezolvarea unor probleme mai mari…

Spune o poveste care sa demonstreze valoarea (a ceea ce vinzi)

Spune o poveste care sa demonstreze valoarea (a ceea ce vinzi)

Daca nu v-ati prins (inca) eu sunt un experimentator. (Si in viata de toate zilele, tind sa fac experimente. De exemplu, ce ruta e mai placuta, cand plimb copilul prin parc.) Tot ce va spun, incerc, in viata mea profesionala,…

NU mai folositi "Da, dar..."-uri!

NU mai folositi “Da, dar…”-uri!

“Da, dar…” are valoare de “Nu.”. Mai are o valoare: ignora tot ce am spus inainte de dar, ia in considerare doar ce am spus dupa. Daca tu, client, spui ceva, si vanzatorul iti spune: “Da, dle Curca, insa […]”…

Regula lui 7

Regula lui 7

Cea mai frecvent intalnita greseala e sa dai solutia (implicit: pretul) inainte de a stii problema. Cum, in ziua de azi, clientul isi face singur solutia, cautandu-si problema pe internet, si intreband diversi potentiali furnizori, atunci cand esti sunat de…

Cum sa spui NU, frumos

Cum sa spui NU, frumos

Am avut un montator, Nelu Ristache, de-o varsta cu mine, care s-a prapadit (fie-i tarana usoara), in mai, la primul atac de cord. Businessul lui a fost preluat de baiatul lui, tanar (nu a terminat inca facultatea), Edi. La mai…

Insistati pe marca

In Romania, lumea inca nu ia in considerare, suficient de mult, puterea brandului. Acum cativa ani, cand am fost sa-mi fac o pereche de ochelari, opticiana mi-a zis: “Sunt lentile Rodenstock, foarte bune.”. Eu nu auzisem de brandul asta: “Ce-i…

De fapt, ne pacalim pe noi insine. Si obtinem valoare mai mica. (Nu: ‘negociem’.)

Vanzarea veche ne invata sa chestionam clientul despre nevoi (eventual, dorinte), sa prezentam beneficii, sa inchidem, sa demonstram produsul – daca avem cum -, iar sa inchidem (= sa cerem comanda). In continuare, multi vanzatori intreaba clientul despre nevoi. Si…

Ce valoare oferi clientului?

Fac exercitiul asta la fiecare curs (si ma distrez, de fiecare data). Ca sa vinzi (macar in etapa de inchidere, cand clientul isi alege furnizorul) trebuie sa arati valoare. Intreb: “Care e valoarea pe care tu o oferi clientului tau?”…

“Dar, dar …” – inversat

Tot ce vine dupa ‘dar’ conteaza. Tot ce e inainte, e de ignorat. ‘Da, dar…’ in limba romana, are valoare de ‘NU.’. (Si, nici macar un ‘Nu, multumesc frumos.’.) Mecanismul e folosit, intens, si in reclame (cu limbile la subsuoara…

Raspunsul corect la o ‘cerere de oferta’

‘Cererea de oferta’ e moartea procesului tau de vanzare, si, implicit, a vanzarii. Ce se poate intampla bun cand ti se face o ‘cerere de oferta’? Vei face oferta, si cel care o primeste (daca o citeste) va decide pe…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 3: “De discutat, discutati numai cu mine. Eu sunt factorul de decizie.”

(continuare a unui articol precedent) “Factorul de decizie” e un concept perimat. Dintr-un inceput, nu (mai) exista un singur factor de decizie. Intotdeauna, in ziua de azi, decizia se ia de catre un grup. Chiar si decidentul individual, intr-un fel…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 1: Amanarea (“Mai lasa-ma sa ma gandesc.”)

Clientii ne mint. Ca o fac ca sa se apere (de vanzatorii prea puternici, stiutori, insa nu bine intentionati), sau sa aiba de castigat cat mai mult (pe cale de negociere ulterioara) din achizitia respectiva, sau din cauza unor diverse…