Noua Vanzare

Femeile au un simt special, care le ajuta sa detecteze minciunile. Niciodata nu minti o femeie in fata! (macar incearca prin telefon)

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Tot ce am facut pana acum nu a deslusit decat un element din cele 3 ale vanzarii de solutie: problema, solutia, si cadrul de incredere, si anume, problema. Daca intrebarile si comunicarea au fost facute corect, sunt bune sanse ca si parte din elementele componente ale increderii, si anume o parte dintre emotii, clarificarea agendei [...]

Intelegerea fazei in care se afla clientul nu este o garantie a vanzarii. Dupa cum vedeti, cu exceptia situatiei in care clientul se afla in Faza 0, orisicare alta faza ne indrituieste sa stam mai departe de vorba. De acum incolo, mergem pe procesul PCDOM SEFSA PROBLEMA Rafinarea problemei se face in doua feluri (mari): printr-o [...]

In orice organizatie, exista diferite personaje, care, toate, au un cuvant de spus asupra achizitiei, intr-un fel sau altul. Desi trebuie tratate similar, cu deferenta, atentie si respect, identificarea lor gresita poate duce la secvente de vanzare oprite intr-un punct mort, neterminate, sau la respingeri ale ofertei noastre. De exemplu, trebuie sa stim ca un [...]

Pornind de la orice spusa a clientului, de la orice durere si nivel de acceptare a durerii, din orice pozitie a scalei de cumparare, metode celor 20 de intrebari este cea mai sigura cale pentru obtinerea unui rezultat favorabil, in Noua Vanzare: # Capitol Ce inseamna Intrebare Cum suna 1 Rafinarea problemei P Intrebare umbrela [...]

Mai jos aveti raspunsuri pe care le aveti de la diversi clienti. Fiecare raspuns indica o faza in care se afla clientul: Faza 0: NEPASATOR (durere neperceputa sau latenta) Faza 1: STATIONAR (aparitia sau constientizarea durerii, dar fara actiune) Faza 2: ANGAJAT (cauta solutii si alternative), Faza 3: EVALUATOR (analizeaza si dimensioneaza alternativele), Faza 4: [...]

Traditional, vanzarea a fost vazuta mai mult ca o arta decat ca o stiinta. Ca si rezultat direct al acestui mod de a vedea lucrurile, vanzatorii si echipele de vanzari au avut  relativ putine date la care sa aiba acces, si care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performantele. Se considera ca: cei care sunt vanzatori buni, [...]

Trei calatori se cazeaza la un hotel. La receptie, li se spune ca o camera costa 150 lei, si inmaneaza receptionistului 450 de lei (fiecare da cate 150 de lei). Ceva mai tarziu, vine patronul hotelului, care anunta ca, pentru ca i s-a nascut un fecior, toata lumea va beneficia de o cotatie speciala, de [...]

Pentru ca sa ‘agati’ femei, ai nevoie de cateva talente naturale: sa stii sa mergi pe jos, sa spui ‘salut’, sa zambesti si sa dai din cap a “DA’, sa vorbesti acordand subiectul cu predicatul, sa faci un compliment, sa te uiti in ochi, sa ceri numarul de telefon cu pivot (‘pentru ca…’) si sa [...]

Nu toate ideile scrise in acest blog sunt ale mele. Ba, spre neplacerea si surprinderea mea, pe masura ce imbatranesc si sap mai mult pe internet, constat ca, uneori, ceea ce scriam eu asa, incipient, sub forma de articol, sau idee, sau ciorna, altii deja sapasera si scrisesera cate o carte. De fapt, nici nu [...]

Sinestezie vine din grecescul ‘syn’, care inseamna impreuna, si ‘esthesis’ care inseamna simturi. Deci: mai multe simturi. Traditional, vanzarea e vizuala: ca vanzator trebuie sa arati bine, sa interactionezi subliminal cu clientul tau, pozandu-i si repetandu-i gesturile, si sa folosesti gesturi, mimica, expresii si body language care sa-si sustina spusele. 80% din comunicare e vizuala: [...]

Mama e profesor de pian. Pianul se poate invata in doua feluri: pe calea grea, cu teorie, solfegii, tehnica, digitatie, Czerny, partituri, dicteuri, samd si pe calea usoara: te uiti la degetele unui pianist, care canta o bucata nu prea grea, cum ar fi Chopsticks, Marsul magarilor, Sonata lunii sau Fur Elise, si copiezi. N-o [...]

Eram pe strada Galati (Vasile Lascar, mai nou), in masina, bucurandu-ma de deliciile traficului bucurestean, cand am vazut, pe mana dreapta, o firma: Pizzeria ‘La vecchia Napoli’. Cum era ora pranzului, am dreptul la o pizza pe saptamana, (se facuse saptamana), pizza a fost inventata in Napoli, si am avut o experienta minunata, odata, demult, mancand [...]