Cum sa vinzi cautatorilor de pret, in 3 pasi

Cautatorii de pret cumpara pe un singur criteriu: pret cat mai mic. In subsidiar, rareori, mai sunt interesati de: calitate, garantie, service, facturi/ documente/ certificate de conformitate. Asta fiind regula, ca sa-i vinzi unui cautator de pret, trebuie sa indeplinesti…

De ce trebuie sa mintim?

“Suntem cea mai mare firma din domeniu, din tara.” “Din momentul platii, in 2 zile va livram produsul.” “Orice service se rezolva in cateva ore de la primul telefon. Chiar si daca e duminica. Chiar si in ziua de Craciun.”…

Oferte 'ntepatoare

Oferte ‘ntepatoare

Acum cateva luni am cunoscut un arhitect, cand am vizitat un potential client. Om serios. Vorbea corect. L-am invitat sa ma ajute cu partea ambientala a curtii casei mele. A venit omul, a vazut, a facut poze, si mi-a trimis…

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?... Trebuie ca esti fraier.

Nu-ti concediezi (corect) prospectii?… Trebuie ca esti fraier.

Cand a fost ultima data cand ti-ai concediat un prospect (= un client potential, cu care deja discuti, dar care inca nu a cumparat de la tine)? In cazul meu: ieri. A fost un nenea care m-a contactat pe messenger…

Exemplu de vulnerabilitate/ candoare/ Noua Vanzare

[daca nu vedeti aceasta secventa pe youtube, vedeti filmul: My name is Khan. E tot ce am putut face, si am muncit vreo 3 ore, numai ca sa aflu ca s-ar putea ca video-ul editat de mine sa fie blocat….

Beneficii vs. hard facts

Cand am fost invatat eu sa vand, mi s-a spus: transforma orice caracteristica in beneficiu pentru client. Adica, ce anume poate face produsul pentru client. In industria mea (FMCG, Procter) era simplu: produsele mele puteau aduce mai multe vanzari clientilor,…

"Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs.."

“Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs..”

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma…

10 recomandari pentru o prezentare reusita

Sigur, eu nu recomand sa faceti prezentari. Mi se pare stupid – mai ales in decursul unui proces de vanzare. La fel cum nu cred ca trebuie masurat numarul de prezentari: in realitate, legatura intre numarul de prezentari si vanzarile…

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Caracteristica diferentiatoare in Romania

Nu, nu e capacitatea de rezolvare a problemelor. Nici atitudinea. Ci, intr-un fel sucit – cum sunt multe in tara asta – capacitatea de a fi suficient de smecher, incat sa te descurci, si suficient de fraier, incat sa nu…

Despre (im)perfectiunea ofertei

Clientul roman e departe de a fi un client perfect – si el stie asta. In primul rand (si, spre deosebire de clienti similari din Vest) nu are bani. Sau, mai precis, cand ii are, cand nu: in suturi. Nu…

“Daca nu vreti sa vindeti, cumpar din alta parte.”

“- Daca nu vreti sa vindeti, cumpar din alta parte.”/ “- Pay, daca nu vreti sa vindeti…” Clientul are o capacitate deosebita de a se detasa de rezultatul vanzarii- de tranzactie. Si foloseste asta in favoarea lui, ca sa puna…

Dimensiunea durerii

Dimensiunea durerii

Un client potential cumpara daca dimensiunea (numerizata) a durerii lui e mai mare (uneori, de cateva ori, poate chiar de 10 ori mai mare) decat dimensiunea solutiei tale (a ceea ce vinzi). Dificultatea e ca numerizarea durerii e o chestie…

Cele 3 intrebari fundamentale

Cele 3 intrebari fundamentale

Un client cumpara daca: are o durere, vrea sa si-o rezolve, si are bani sa cumpere rezolvarea durerii. La prima intalnire (atentie, nu la primul telefon, asta e cu totul altceva), sunt  3 intrebari care trebuie puse, care sa te…