Noua Vanzare

Cererea nu mai functioneaza. La fel, inchiderile. Din ce in ce mai putin, manipularile. Insa oamenii sunt atenti la povesti. Chiar daca nu sunt (evident) reale, oamenilor le place sa asculte povesti. Si platesc, cu usurinta, pentru o poveste frumos spusa: ca e o carte, un film sau un prieten la o bere. Cu ce [...]

La iesirea din parcarea aeroportului din Iasi, desi bariera e ridicata, se infatiseaza un nenea in uniforma albastra, cu un lant de argint gros la gat: “3 lei, va rog.” Cel care venise sa ma ia stramba putin din nas, se scarpina in buzunare, si produce 3 lei. “Multumesc. Doamne ajuta!…” zice tablagiul, si se [...]

Romanul minte. De fapt, cu cat e mai prost si mai incult, minte mai mult. Si crede ca minciuna sa e buna, ca prinde. Nu stiu de ce se intampla asta. Poate pentru ca ultimii 20 de ani au insemnat, preponderent, inversarea valorilor (pardon, ultimii 60 de ani). Poate pentru ca mai curand cei care [...]

Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii. Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul isi va fi pierdut entuziasmul, sau deja va fi cautat un alt furnizor similar. De [...]

Ce scoate clientul pe gura, aia e caramida cu care tu construiesti. Aia ii populeaza mentalul, de acolo trebuie sa incepi (si sa continui) discutia. Uite aici un fragment din ‘The invention of lying’. Ca si situatie, nu e relevant. Dar ca si tehnica: ia ganditi-va daca cei doi ar fi fost vanzatori!… Cu cata [...]

Unul din cele mai simple lucruri – si mai usor de respectat – e modul cum te imbraci. Nu e neaparat necesar sa te imbraci la cravata si costum ca sa vinzi. Ideea e sa generezi simpatie – sa fii cat mai aproape de modul cum e imbracat cel din fata ta. Societatea condamna anumite [...]

“Mi-ati mai dat o speranta.” mi-a zis un client, dupa o zi petrecuta cu el, in care zi vorbisem de de toate: bani, planuri, concurenta, femei (cat ma pricep si eu), garda si spaga, moduri de construire a unei afaceri. Am plecat de la el pe ganduri: mai descoperisem o vanzare. Vanzarea de speranta. Cand iesi [...]

Acum doua zile am stat fata-in-fata cu un client care repeta, periodic, sintagma ‘pretul corect’. Ar fi cumparat, daca ar fi fost ‘pretul corect’. Care nu ar fi fost neaparat pretul cel mai mic, ci pretul la care clientii ar fi fost dispusi sa cumpere. Clienti pe care, de fapt, nu ii avea. De care [...]

Ce ofertezi mai intai, oferta scumpa, sau cea mai ieftina? Cica unuia ii murea soacra, era pe patul de moarte. Normal, omul se duce sa-i cumpere un cosciug.  Acolo, e primit de vanzator: – Ce v-ati dori? – Pay, e vorba de soacra mea, pe care o iubesc foarte mult. Ne-a ajutat mult: ea ne-a [...]

O firma are doua posibilitati: sa vanda (cat mai) ieftin, sau sa vanda cu vanzatori. In cea de-a doua situatie, vanzarea se face pe cresterea valorii percepute de catre client. Un vanzator care cere un pret mai mic decat al concurentei (care nu are vanzatori), ca sa poata sa vanda, e absurd. (Nu e vanzator.) [...]

“Vrem preturi mai mici.” asta e leitmotivul vanzatorilor, in ziua de azi. In definitiv, se fac vocea clientilor directi care, pentru prima data in mod serios, primesc respingeri din partea clientilor lor, pe baza de ‘pret prea mare’. Oricare ar fi acestia. Ca si consumator, sunt bucuros ca traiesc acest trend. De ani de zile, ma [...]

Principala lege care guverneaza relatiile comerciale e legea reciprocitatii: iti dau inapoi ce primesc. (Nu e vorba numai de cuantificari materiale, ci si de relatiile interpersonale dintr-o secventa de vanzare.) O relatia sanatoasa urmeaza un ciclu ‘iti dau – imi dai’,  in care echilibrul se pastreaza permanent. De fiecare data cand clientul avanseaza, de-a lungul [...]

Majoritatea inginerilor sunt rationali. Ca urmare, daca le ceri sa-ti faca un produs, iti vor veni cu un produs rational, bine gandit, fundamentat, rezistent, si, de cele mai multe ori, rezonabil ca si pret. Care, din pacate, nu se vinde. Si aici intervin marketerii. Si ei sunt rationali. Dar scopul lor e sa vanda. Nu [...]

Cand am invatat eu vanzari, acum 20 de ani, se practica sistemul caracteristici – beneficii. Aveai un produs, care avea niste caracteristici (descrieri). Ele se transformau in beneficii pentru client. In functie de client. De exemplu, o usa automata de garaj, poate oferi: securitate (familiei), in cazul in care traiesti intr-o vecinatate rau famata, si [...]