Noua Vanzare

Am mai adaugat niste spuse, si am cizelat altele. Descarca si trimite  mai departe! (Cea mai usoara cale de a obtine vanzari.) SpuseCareVand

Spaga inseamna un comision dat cumparatorului: unuia sau mai multor membri ai piramidei deciziei. In general e o ‘achizitie de interes’ sau ‘de activitate’: omul spaguit face lobby in favoarea ta, mai mult sau mai putin discret si eficient. Sau munceste mai mult pentru tine. Sau, pur si simplu, nu spune ‘Nu.’. Spaga e omniprezenta: [...]

Vitrina unui magazin. Pantofii pe care ii porti. Masina din care te dai jos, pe care o parchezi in fata usii clientului. Reclama luminoasa la Sanyo din Piccadilly Circus, in acelasi loc de 30 de ani. Felicitarile (trimise de tine clientilor) de Craciun, Pasti si 23 August. Petrecerea organizata de ‘ziua firmei’. Marimea firmei tale (de [...]

Se pare ca articolele lungi si cel audio nu mai sunt placute WordPress-ului. Am primit reclamatii ca articolul precedent nu se poate vedea. De aceea l-am copiat in format word, si il puteti descarca. Contine expresii verbale care ajuta la vanzare: SpuseCareVand Inca alte tehnici le aveti aici: cadou de Sarbatori. Un Craciun fericit!

Atunci cand nu sunt bani, scala deciziei de cumparare se modifica. Pretul urca pe primul loc. Devine un fel de ‘buna ziua’. “Buna ziua, ce pret ai?” “Atat.” Ce-i nasol e ca esti la ‘ghici’. Pretul e OK, continui. Nu e, stai. Adica nici macar nu mai faci o discutie. Clientul ramane in stadiul de [...]

(partea a sasea, continuarea articolelor trecute) 6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei). Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o oferta – , verbal sau in scris (de obicei in scris) apoi asteapta, asteapta… si [...]

Si cum, va incerc: ce legatura are secventa urmatoare cu vanzarea?               (Daca n-ati ghicit, va spun eu. Asta e vanzarea veche: I.O.N.. Intrerupere, Ofertare, Negociere. Pregatirea vanzarii consta intr-un costum de haine, un Aston Martin si cateva secvente invatate in oglinda. Sau, de partea celalata, aparitia pe coperta unei [...]

Toti cei care ma cunosc din tinerete ma tin minte ca fiind ‘cu gura pan’ la urechi’. Radeam cu usurinta – eram mai tanar, deh -, si zambeam larg, cu toti dintii. ‘Zambetul e instrument de vanzare.’ Asa am invatat, asa am pus in aplicare. Sigur, pentru mine zambetul era si o masca. Tin minte [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie. Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin [...]

In vanzarea veche exista un pas – nespus – pe care eu il numesc ‘calibrarea interpersonala’. E acea perioada, in partea de cunoastere dintre parti, de analiza, cand clientul si vanzatorul ‘se masoara’ cu scopul de a determina daca ‘cel din fata e mai smecher sau mai fraier decat mine’ (vedeti si articolul ‘… mai [...]

M-am uitat la filmuletul de lansare al noului iMac, pus pe youtube. Primul lucru care m-a socat: lipsa cascadoriilor de advertizing. E o vanzare interpersonala, aproape clasica, facuta de niste baieti care evident au fost implicati in proiect, si care, aparent n-au nici o treaba cu vanzarea. Si totusi, evident, scopul filmului e sa vanda. [...]

Cei mai multi oameni aud, dar nu asculta. Sunt prezenti, dar nu sunt atenti. Cristina mea e nitel manipulatoare (apropo, pentru cine nu stie, si copiii sunt nitel manipulatori, cand nu le convine ceva). Ma intorc de la un curs, si gasesc usile proaspat vopsite. Elegant, mirosea a proaspat. Nu le facuse Cristina, chemase pe [...]

Word of mouth = influentarea din gura in gura, ‘folclor’ In 2000 l-am votat pe Traian Basescu la primarie. Nu eram deloc la curent cu evenimentele politice din Romania, iar candidatul liberalilor (Conventia Democrata, cred, pe vremea aia) nu-mi spunea nimic. Asa ca: l-am intrebat pe soferul firmei, vocea inocentei. Acesta mi-a zis: ‘Creca o [...]

Atunci cand vorbesti cu un client, e important sa creezi o atmosfera buna, de incredere: ca discutia sa fie deschisa, sa aiba rezultat, si relatia sa ramana de calitate. Daca esti tensionat, daca te gandesti ce sa faci sa obtii o comanda, clientul va simti asta, si va reactiona la fel. Cateva conditii ca discutia sa [...]