Noua Vanzare

Se numeste self-fulfilling prophecy. Nu vinde. E ceea ce iti doresti tu sa se intample, si, spus direct, nu se intampla. In veci. Ba, dimpotriva. – Ma gandesc ca, daca o sa-mi accepti invitatia de a lua cina impreuna diseara, o sa mergem la mine acasa, si o sa facem dragoste bestial. Apoi o sa [...]

Puteti descarca o selectie a brosurii aici. Daca doriti si restul brosurii, va rog, cititi mai jos. Vinzi mai bine cand esti inspirat. Insa, trebuie sa recunoastem, Romania nu e chiar locul propice pentru inspiratie: dimpotriva. Dupa primele doua ore in trafic, si trei mitocani de clienti, care mai-mai ca nu scuipa pe tine, vorbesti mai curand despre [...]

‘Buna Laurentiu , Merg la un client cu care nu s-a lucrat de foarte mult timp sau deloc , cum procedez ? , dupa ce ma prezint , pun intrebarile de introducere , incep prin a o intreba care este motivul pentru care nu mai lucrati cu [firma mea] ( puteti sa-mi spuneti mai mult ) , aflu [...]

Ce reactie are un client atunci cand un furnizor ii starneste emotii negative? De respingere: isi strange bagajele si pleaca. Daca emotiile (pozitive) vand, cea mai sigura cale sa scapi de cineva e sa-i generezi emotii negative. Deoarece guvernul Boc ma taxeaza in conformitate cu ce am facut anul trecut, si nu anul acesta (= [...]

Din cand in cand, imi mai apare in cap cate o matrice Boston. De data asta, am pus pe hartie diverse actiuni pe care le poate face un vanzator si rezultatele acestora: matricea efort-rezultat, sau, daca vreti, eficienta diverselor instrumente de lucru.   Unde lucrezi tu acum? Ce instrumente ar trebui sa folosesti ca sa [...]

Ce spui conteaza: dar mai important e cum spui. Daca multi vanzatori sunt constienti de impactul limbajului corpului, sau de hainele purtate, sau de faptul ca trebuie sa fie ingrijiti si mirosind frumos, eu vad prea putini vanzatori care sunt constienti de puterea de influentare a propriei lor voci. Cei mai multi nu si-o lucreaza [...]

Toti am invatat o anumita procedura de vanzare (popular numita si pasii vizitei). Aceasta procedura avea, ca prim scop, ordonarea activitatii vanzatorului (singurul lucru asupra caruia vanzatorul are control e propria activitate), si, in secundar, ajutarea vanzatorului sa treaca peste anumite blocaje mentale, frecvent intalnite (cum ar fi, de exemplu, frica, sau tendinta de a [...]

1. Promisiunile vand. (Un brand e,  de fapt, o promisiune.) Problema e ca, spuse direct, promisiunile sunt incredibile. Starnesc reactii argumentative, invita la dezbateri, cer lamuriri, explicatii. Iar, in vanzari, explicarea, de orice fel, e ca disectia unei broaste: putina lume e interesata, si, in cele din urma, broasca moare. “Iti promit ca o sa [...]

Ey, cum sunt inca groggy dupa o nunta in care am dansat cam cat doua maratoane, nu-mi iese nici un articol. Mai precis, am pornit vreo 5, dar parca nu vor sa se termine. Asa ca, la schimb, va pun o mostra de ce inseamna sa fii proaspat purtator de verigheta. (pentru cine nu mai tine [...]

In brosura ‘Manipularea pe baza legilor influentarii’ vorbesc de 3 legi ale influentarii care actioneaza mai subtil: expectatia, posesia si negatia. Expectatia functioneaza atunci cand, inainte de a trece printr-o anume experienta, vanzatorul (influentatorul) genereaza o anumita asteptare de beneficiu pentru influentat. Exemplul pe care l-am dat a fost cum mi s-a vandut mie Lexus-ul [...]

Orice client cumpara, in realitate, in creierul lui. I se varsa niste hormoni, de linistire sau de energizare, in functie de ceea ce simte sau crede. Partea haioasa e ca niciodata nu realizam motivele reale ale cumpararii: nici cand suntem cumparatori, si, cu atat mai putin cand suntem in pozitia de a vinde. Aceasta incapacitate [...]

Inainte de a incerca sa inchizi (closing), trebuie sa-ti castigi dreptul de a inchide. E necesar sa ai cateva pre-conditii. Daca aceste conditii nu exista, incercarea de a inchide – de a obtine o decizie, eventual o comanda – e sortita esecului. Mai mult, tentativa va fi interpretata gresit, iar rezultatul va fi ca vei [...]

Exista o dilema, mai ales in lumea vanzatorilor care vand B2B, adica, in principiu, catre clienti cu mai mult bun simt si judecata: de ce argumentele rationale nu functioneaza. Nu incetez sa ma minunez de patronii romani, care se uita lung la costurile unui training de vanzari – o sesiune e pana in 2,000 de [...]

Hai sa facem un exercitiu: prezinta-ti produsul, sau serviciul, in mai putin de 4 minute, astfel incat sa starnesti interesul clientului si dorinta de a cumpara. Iti spun eu: nu poti. Decat daca sari informatie din gros, ca la 110 metri garduri, si spui numai ce vrei tu sa spui, partea frumoasa a paharului, gulerul [...]