Noua Vanzare

Cei mai multi clienti profita de logoreea vanzatorilor, pentru ca sa-i traga de limba, sa obtina cat mai multe informatii, pe care, apoi, sa le foloseasca in negocierea cu alti vanzatori. Vanzatorii confunda discutia de vanzare cu varsarea de informatii, si – dau pe gura. La sfarsit, zic: ‘Ce super vizita am avut! Ce baiat simpatic, [...]

Toti vanzatorii au o problema cu reclamatiile. Sa nu-mi spuneti ca va plac: nimanui nu-i plac. Stiu, reclamatiile iti dau informatii extrem de valoroase despre client, si despre nevoile acestuia, si, de multe ori sunt cereri deghizate in spatele unor emotii. Si totusi – nu ne plac.“Cand soldatii inceteaza sa-ti mai spuna problemele lor, atunci [...]

Puterea o are cel care detine informatia. In orice secventa de vanzare, cel care stie solutia, care poate rezolva probleme, care e agent de schimbare, e vanzatorul. Clientul stie (cate ceva) despre problemele proprii, si, un vanzator dibaci poate sa developeze ceea ce stie in cateva ore de discutii. Pe de alta parte, clientul are [...]

De la rai inspre buni, vanzatorii sunt, in ordine: cei care recita; cei care vorbesc (dar nu asculta); cei care intreaba; cei care discuta (despre problema clientului, discutia de vanzare); cei care rezolva – si, implicit, colaboreaza cu clientul. Atitudinea rea este cea de a convinge clientul sa faca ceva (vanzarea veche). Atitudinea buna e [...]

(continuare a articolului precedent cu acelasi subiect) 6. Inchiderea cu alternativa. E una din cele mai uzitate, si placute, pentru ambele parti implicate, secvente de inchidere. Oferi clientului doua variante din care poate alege – de obicei, oricare ar alege-o tot  bine ar fi pentru tine. Nu presurizeaza, da clientului iluzia ca e in control [...]

In vanzarea veche (traditionala), toate eforturile vanzatorului sunt canalizate catre un singur scop: sa faca potentialul client sa spuna ‘Da.’ si sa cumpere. In Noua Vanzare, intentia vanzatorului e sa-l ajute pe client sa-si descopere, rafineze si rezolve problemele pe care le are, si, in acest timp, sa dea posibilitatea clientului sa discearna daca vanzatorul (ca [...]

In ziua de azi, oamenii se uita cu multa atentie sa vada daca vanzatorul are succes, sau nu. Motivul e simplu: in perioadele de criza, se selecteaza bobul de neghina: cei care fac un business din pasiune, pentru ca au ceva de spus, fata de cei care fac acelasi lucru oportunistic, numai pentru ca sa [...]

Printre documentele cu are am fost dotat, atunci cand am inceput sa lucrez ca si Sales Rep, alaturi de raport de activitate, fisa de stoc si comanda, planul de vizitare si fisa clientului, am primit si un document care se numea Plan Slip (Foaie de planificare), pe care, sincer, nu cred ca l-am folosit de [...]

Una din cele mai nefericite intrebari, si semn sigur, pentru mine, ca am de-a face fie cu ageamii, fie cu mitocani, fie cu firme care au avut parte de un trainer de vanzari paralel si inegal, este: ‘Am putea vorbi cu cineva din conducere?’ cu varianta: ‘Cine ia decizia la Dvs. in priviinta achizitionarii [penelor [...]

Intreaga practica a inchiderilor se bazeaza pe identificarea momentului potrivit inchiderii, a semnalelor de cumparare – adica acele indicatii, venite din partea clientului, ca e dispus sa cumpere, si ca inchiderea poatea avea sorti de izbanda. Cum inchiderile sunt actiuni de influentare dure, conducatoare, ce pot fi cu usurinta interpretate ca fiind presiuni sau manipulari, [...]

Statistic, e nevoie de 4-5  incercari pentru ca un client sa spuna ‚Da.’ – deci, sa cumpere. Tot statistic, vanzatorul obisnuit incearca o data (1), e refuzat, si renunta. Deci, pentru ca un vanzator sa aibe ceva sanse sa obtina o vanzare – in vanzarea veche – trebuie sa ‚aibe la purtator’ cel putin 5 [...]

Toate training-urile de vanzari va invata sa puneti intrebari. Asta nu e rau, in special daca secventa de vanzare de pana atunci era compusa din recitari ale unui text gen „firma noastra se ocupa cu…” urmat de multa, multa relationare, din categoria ‚baietii simpatici vinde’ – cazul a 95% dintre vanzatorii incepatori (si cand spun [...]

Daca ati ajuns sa primiti obiectii, inseamna ca nu ati facut ceva cum trebuie, in partea de investigare a durerilor si viselor clientului, sau ca, pur si simplu, solutia voastra nu se potriveste – fie ca si eficacitate fie ca timing (a venit prea devreme, sau prea tarziu). (Ca sa va dau un exemplu, aceste [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]