Noua Vanzare

Toate training-urile de vanzari va invata sa puneti intrebari. Asta nu e rau, in special daca secventa de vanzare de pana atunci era compusa din recitari ale unui text gen „firma noastra se ocupa cu…” urmat de multa, multa relationare, din categoria ‚baietii simpatici vinde’ – cazul a 95% dintre vanzatorii incepatori (si cand spun [...]

Daca ati ajuns sa primiti obiectii, inseamna ca nu ati facut ceva cum trebuie, in partea de investigare a durerilor si viselor clientului, sau ca, pur si simplu, solutia voastra nu se potriveste – fie ca si eficacitate fie ca timing (a venit prea devreme, sau prea tarziu). (Ca sa va dau un exemplu, aceste [...]

La toate cursurile de vanzari auziti aceeasi prostie: caracteristicile spun, beneficiile vand. Cat priveste beneficiile, am tratat subiectul in articolul: Mituri din vanzari: Vanzarea de beneficii. Ceea ce va spun mai jos e urmarea unei constatari simple: cei mai buni vanzatori nu sunt neaparat oameni foarte inteligenti (in sensul de IQ ridicat) cat oameni cu [...]

(Negarea (engl.: denial) a nu recunoaste (ceva); a tagadui, a contesta, a dezminti. (< lat. negare)) Primul contact cu oricare factor de decizie, atunci cand imi vand serviciile, este dominat de negare sau necunoastere. Chiar daca sunt chemat sau invitat (adica nu ma duc eu cu o oferta – ca sa folosesc o expresie curenta, din [...]

Probabil cel mai important pas din secventa de vanzare e analiza clientului. Vanzarea veche recomanda o chestionare permanenta – Noua Vanzare, nu. Analiza o vrem mai curand ca pe o discutie, decat o punere a clientului la colt. Intrebarile insa te pot ajuta sa descoperi punctele sensibile ale clientului, precum si minciuna – daca ai [...]

O tehnica foarte simpla de manipulare (predata de unii ca si inchidere, dealtfel) este ‘da dupa da’. Punand intrebari cu raspuns cunoscut, sau la care manipulatului ii e usor sa raspunda (si daca le pui si intr-un ritm suficient de rapid) in momentul in care pui intrebarea cruciala – cea de inchidere – ii va [...]

Cea mai usoara metoda de agatare e pe legea reciprocitatii. Fa un cadou, fa un favor mai intai, si vei primi inapoi atentie. In plus, creezi un ‘efect de depresie’ prin care il obligi pe cel caruia i-ai facut un favor, sa-ti raspunda cu aceeasi moneda. V-am pus o secventa din Legally Blonde (Blonda de [...]

Care sunt motivele pentru care, desi ai un proces de vanzare, nu il urmezi? Firma si managerii tai, cu sange si sudoare, au construit un esafodaj de proceduri. Stii ce sa faci, stii cum sa reactionezi, stii unde te afli, stii care sunt pasii urmatori. Nu e complicat, nu sunt 150 de pasi fara sens, [...]

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv comun, si motivatie personala pentru ca sa faca ceea ce ne dorim. Secretul atractiei este [...]

Ma dau ca sunt mare vanzator. Ca-mi iese cam orice vanzare. (Asa e. Imi cam ies. Dar mai si gresesc. Uite:) [Nu le spune nimic, pana nu iti spun ei totul] Am fost la un client cu care nu am mai lucrat consultanta. Aveam intalnire la 8:30 – 9:00, si am ajuns la 9:03. Ma [...]

Femeile au un simt special, care le ajuta sa detecteze minciunile. Niciodata nu minti o femeie in fata! (macar incearca prin telefon)

M-a sunat un prieten, manager de vanzari, pentru ca sa ma intrebe daca nu stiu vreo firma de recrutare, pentru ca are nevoie de niste agenti noi. Pay, nr. 1: nu stiu. Apoi: pentru o firma de recrutare, un proiect de angajare de 5 agenti e o durere in spate: e vorba de recrutare de [...]

Tot ce am facut pana acum nu a deslusit decat un element din cele 3 ale vanzarii de solutie: problema, solutia, si cadrul de incredere, si anume, problema. Daca intrebarile si comunicarea au fost facute corect, sunt bune sanse ca si parte din elementele componente ale increderii, si anume o parte dintre emotii, clarificarea agendei [...]

Intelegerea fazei in care se afla clientul nu este o garantie a vanzarii. Dupa cum vedeti, cu exceptia situatiei in care clientul se afla in Faza 0, orisicare alta faza ne indrituieste sa stam mai departe de vorba. De acum incolo, mergem pe procesul PCDOM SEFSA PROBLEMA Rafinarea problemei se face in doua feluri (mari): printr-o [...]