Cum ii spui unui client: "Nu-i adevarat, minti!"

Cum ii spui unui client: “Nu-i adevarat, minti!”

E o situatie de care ma lovesc aproape zilnic: cate un client, care simte ca are o “comanda” si pretinde ca are un pret “mult mai mic” de la concurenta. Dar care, fireste, nu produce niciodata respectiva oferta de la…

Secretul negocierii

Negocierea e, in acelasi timp, o veste proasta si una buna. Cea proasta e ca, de fapt, clientul vrea mai mult / multe de la tine. Ma rog, mai mult decat i-ai dat deja. Cea buna e ca are sperante ca…

Toparlanii care desconsidera vanzatorii

Toparlanii care desconsidera vanzatorii

Principala problema a clientului final din Romania e lipsa de bani. In realitate, clientul final isi doreste sa cumpere diverse, dar nu are bani sa plateasca. Iar asta se combina cu infatuarea si ipocrizia tipic romanesti (cu nuante agravante in…

Nu lasati clientul (potential) sa va ia de prosti

‘Trzi kupci’ – ‘ cauta clienti’ in sarbeste. Asta am auzit de la un client in Strumica, la granita de sud a Macedoniei. Si m-a enervat. Nu, tati, nu caut clienti. Vin sa-ti dau bani. Pentru ca solutiile pe care ti…

Manevre ale clientilor (editia 2011)

Clientii s-au smecherit. Cu criza si lipsa de bani, procesele de cumparare au devenit mai lungi si mai elaborate. La asta, mai contribuie si lipsa de ocupatie: ca nu sta nimeni sa faca manevre, daca are de lucru de da…

Prea multa negociere

Romanul a invatat sa negocieze. Si ce e rau in asta? Doua lucruri. Primul: aftertaste-ul. Vinzi, dar iti ramane un gust amar in gura. A doua oara, ocolesti respectivul client. Sau ii porti pica, si, intr-un fel sau altul, i-o…

Trebuie sa te tii de cuvant pana la capat?

Trebuie sa te tii de cuvant pana la capat?

Eu sustin ca vanzarea se bazeaza pe reciprocitate, si ca e, de fapt, o actiune de rezolvare a problemelor clientului, intr-un cadru de incredere. Mai spun ca, pentru a intra in relatii cu clientul (de oricare ar fi ele, contact, motiv…

Negocierea si pretul

Negocierea si pretul

De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii. De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca),…

Succesul negocierii

Succesul negocierii

Mai binele e dusmanul binelui. Cei mai buni negociatori nu sunt patronii, pentru ca le pasa prea mult de banul lor, iau in considerare fiecare detaliu, ca sa evite o pierdere, si ajung sa alieneze si sperie partenerul de negociere….

Zona de ambiguitate

Zona de ambiguitate

Israelul are o ‘politica de ambiguitate’ in priviinta detinerii armelor nucleare. Adica: nici nu zic ca au, nici nu zic ca nu au. Explicatia lor e asa: “Daca zicem ca nu avem, [din pacate] avem dusmani puternici, care, daca ar…

Secretul negocierilor reusite

Secretul negocierilor reusite

Toate negocierile stau sub semnul reciprocitatii. Adica: exista o egalare, o echivalenta intre ceea ce ceri si ceea ce dai. Daca te arunci si ceri prea multe, deodata, fara sa dai nimic in schimb, risti sa te descalifici. Sau sa…

Atentie la ce ti se spune

Cei mai multi oameni aud, dar nu asculta. Sunt prezenti, dar nu sunt atenti. Cristina mea e nitel manipulatoare (apropo, pentru cine nu stie, si copiii sunt nitel manipulatori, cand nu le convine ceva). Ma intorc de la un curs,…

Negociere