De ce vanzarea de servicii e atat de dureroasa? In primul rand, din cauza ca orice pret ai scoate, acesta e susceptibil negocierii.
De fapt, daca pretul cerut e prea mare (= mai mare decat era pregatit clientul sa plateasca), clientul (iti) va refuza (oferta). Aici, exista doua variante:
daca pretul e cu mult mai mare decat [...]
Mai binele e dusmanul binelui.
Cei mai buni negociatori nu sunt patronii, pentru ca le pasa prea mult de banul lor, iau in considerare fiecare detaliu, ca sa evite o pierdere, si ajung sa alieneze si sperie partenerul de negociere.
Cei mai buni negociatori sunt angajatii, pentru ca le pasa (ceva) mai putin.
Intotdeauna o negociere e o [...]
Israelul are o ‘politica de ambiguitate’ in priviinta detinerii armelor nucleare. Adica: nici nu zic ca au, nici nu zic ca nu au. Explicatia lor e asa: “Daca zicem ca nu avem, [din pacate] avem dusmani puternici, care, daca ar stii asta, ne-ar ataca. Daca zicem ca avem, intram sub incidenta tratatelor de non-proliferare nucleara, [...]
Toate negocierile stau sub semnul reciprocitatii. Adica: exista o egalare, o echivalenta intre ceea ce ceri si ceea ce dai.
Daca te arunci si ceri prea multe, deodata, fara sa dai nimic in schimb, risti sa te descalifici. Sau sa obtii un aranjament care, de fapt, nu ti-e favorabil. Sau, cel mai rau, sa erodezi buna-vointa [...]
Cei mai multi oameni aud, dar nu asculta. Sunt prezenti, dar nu sunt atenti.
Cristina mea e nitel manipulatoare (apropo, pentru cine nu stie, si copiii sunt nitel manipulatori, cand nu le convine ceva).
Ma intorc de la un curs, si gasesc usile proaspat vopsite. Elegant, mirosea a proaspat. Nu le facuse Cristina, chemase pe nenea care [...]
Romanul nu s-a nascut negociator, dar nevoia te invata. Criza economica i-a invatat pe multi, de exemplu, ca: sa ceri 10% discount atunci cand bati palma cu un furnizor, la semnarea contractului, are 70% sanse de succes. Pentru un cumparator mare, asta inseamna economii considerabile.
Am remarcat ca o alta manevra, nu neaparat noua, si-a facut [...]
Multe din articolele din acest blog sunt exemple de reactii – justificate – atunci cand primim mai putin decat dam, sau decat ne asteptam sa primim. E extrem de uman sa stim cand suntem tepuiti, si sa reactionam in consecinta – uneori cu pretul unor planificari sau asteptari indelungi. Vanzatorii inteligenti (sau numai cei educati) [...]
Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]
Calul troian e o manevra de negociere care presupune ca ceri, cu intentie, mai mult la inceput, pentru ca sa ai ce da la schimb, in timpul procesului de negociere. In varianta cea mai simpla e de felul urmator: tu poti da maxim de discount 10%, eu iti cer 16%, sa cadem la pace, in [...]
 |
Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat. Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Vezi in "L.Curca" ce am facut si invatat, ca sa stiu ce spun. Mi-am propus sa postez, in medie, un articol sau un podcast pe zi. In plus, am pus 300 de documente, manuale, cursuri si template-uri utile, cele mai multe scrise de mine, numai sa stii sa le cauti. Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu vremurile pe care le traim, reunite sub titulatura Noua Vanzare. Cu Noua Vanzare vinzi mai mult. Rata de inchidere creste pana la 65% pentru clienti noi, si 85% la re-vanzare. Te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.
Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. Daca vrei sa-i ajuti si tu pe altii, daca vrei ca Romania sa fie (comercial) prospera, spune si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc ca ma vizitezi si ca inveti sa vinzi.
|