Noua Vanzare

Atunci cand un client iti propune ca: ceea ce faci tu sa fie platit in barter, e una din cele mai proaste vesti cu putinta. Nu pentru ca, operational, nu ai avea ce face cu produsele sau serviciile lui, ci pentru ca in realitate, iti spune asta: ‘Stiu ca am o durere, dar nu am incredere [...]

Calul troian e o manevra de negociere care presupune ca ceri, cu intentie, mai mult la inceput, pentru ca sa ai ce da la schimb, in timpul procesului de negociere. In varianta cea mai simpla e de felul urmator: tu poti da maxim de discount 10%, eu iti cer 16%, sa cadem la pace, in [...]

Unul dintre obiectivele mele – si e foarte posibil ca n-o sa-mi iasa in intregime – e sa determin vanzatorii sa gandeasca si actioneze ca si oamenii de afaceri. Principala diferenta e ca vanzatorii se sperie de pret, si de obiectiile de pret, in vreme ce oamenii de afaceri traiesc cu pretul, e parte a ceea [...]

Din cei 8 indicatori generali masurati la angajarea unui vanzator: initiativa si capacitate de a termina lucrurile incepute; leadership; gandire, analiza, si rezolvarea problemelor; comunicare; capacitatea de a lucra cu altii, in mod eficient; creativitate si inovatie; setarea timpului si prioritatilor; stiinta si tehnica de vanzari; de departe indicatorul cel mai usor de trecut cu [...]

Esti la masa cu clientul, si vorbiti. Clientul are bani: iar ceea ce vinzi tu, il imbraca perfect. Pe masura ce vorbeste mai mult, iti dai seama ca ai nimerit in locul potrivit, la momentul potrivit: nu se putea mai bine. Pentru ca sa fii sigur ca nu scapi nimic, ti-ai notat tot ce ti-a spus. [...]

Cei mai multi clienti profita de logoreea vanzatorilor, pentru ca sa-i traga de limba, sa obtina cat mai multe informatii, pe care, apoi, sa le foloseasca in negocierea cu alti vanzatori. Vanzatorii confunda discutia de vanzare cu varsarea de informatii, si – dau pe gura. La sfarsit, zic: ‘Ce super vizita am avut! Ce baiat simpatic, [...]

Atractia e un stil de comunicare (negociere si influentare) care urmareste sa creeze entuziasm si energii pozitive in randul ascultatorilor, pentru ca sa ne urmeze ideea, sau modul de lucru dorit de noi. In principiu, urmarim sa creem un obiectiv comun, si motivatie personala pentru ca sa faca ceea ce ne dorim. Secretul atractiei este [...]

Kramer are un talent deosebit de a negocia ‘pe scurt’. In schimb, sesiseaza orice oportunitati de pe piata. Cu alte cuvinte: identificarea oportunitatilor si umplerea palniei, nota 10, inchidere, aaa… nu trece clasa.

(In articolul Dezangajarea v-am promis ca o sa continui cu diverse stiluri de comunicare si negociere.) Spre deosebire de Dezangajare, Evitarea nu e intotdeauna lipsita de riscuri: puteti sfarsi prin a jigni persoanele cu care interactionati. Este o miscare egoista, care reduce presiunile personale si stress-ul, pe spezele nerezolvarii unor probleme, sau neatingerii obiectivului urmarit. [...]

Atunci cand negociezi un contract de prestari servicii, metoda cu plata la succes e cea care implica cel mai putin risc, de ambele parti. Altfel, cedeaza cel care are o pozitie de negociere mai slaba. De exemplu, pentru aceleasi servicii, unui avocat celebru ii platesti cat iti cere, in avans, sau pe termene clare, in vreme [...]

Mutarea portii e ca la fotbal: echipa adversa trage la poarta, insa tu muti pozitia portii. Se intampla fie atunci cand partenerul e prea grabit (prea sub presiune) si tinde sa spuna Da, la fiecare propunere de-a ta (si atunci tragi cat mai mult in favoarea ta), fie atunci cand esti prins cu mata in [...]

(Probabil ca am capatat o sensibilitate deosebita pentru secventele de vanzare, pentru ca nu ma pot impiedica sa observ anumite comportamente, si sa vi le detaliez voua aici.) 1. [Povestea] Am fost sa cumpar un anumit aparat (nu va mai dau detalii, ceva electrocasnic). Inainte de cumparare, am intrat pe net, si am gasit un [...]

Negociaza repede, si caieste-te pe indelete. Vedem doua atitudini distincte: avocatul, care pregateste negocierea pana in ultimul detaliu, si Kramer, care se grabeste sa ia prima oferta data.

Tot ce am facut pana acum nu a deslusit decat un element din cele 3 ale vanzarii de solutie: problema, solutia, si cadrul de incredere, si anume, problema. Daca intrebarile si comunicarea au fost facute corect, sunt bune sanse ca si parte din elementele componente ale increderii, si anume o parte dintre emotii, clarificarea agendei [...]