Noua Vanzare

Intelegerea fazei in care se afla clientul nu este o garantie a vanzarii. Dupa cum vedeti, cu exceptia situatiei in care clientul se afla in Faza 0, orisicare alta faza ne indrituieste sa stam mai departe de vorba. De acum incolo, mergem pe procesul PCDOM SEFSA PROBLEMA Rafinarea problemei se face in doua feluri (mari): printr-o [...]

Ma suna un potential client: ‘Dl. Curca, vrem un training.’ ‘Bine, va trimit contractul, il completati, factura proforma, platiti, si ne auzim sa facem programarea.’ ‘Da, dar, vedeti Dvs., noi vrem sa facem trainingul, cu Dvs., dar nu avem in buget decat 700 de Euro.’ ‘Si?’ zic eu. ‘Pay, cum am putea sa facem un [...]

Tehnica de negociere practicata de toate firmele multietajate, extrem de insiduoasa, pentru ca, in concertul secventei de negociere, nu poate fi usor identificata. Cum se rezolva, si care sunt substraturile ascunse ale manifestarii acestei tehnici.

O tehnica de negociere dura, care inculca riscuri, si care se practica doar atunci cand ai mai putine de pierdut. Cum se identifica, cum se ‘inmoaie’ (cum se trateaza), pentru ca secventa de negociere sa continue.

O tehnica frecvent intalnita, in negociere: Baiatul bun, baiatul rau. Cum se identifica, si cum se rezolva.

Tehnica de negociere nr. 10: Ciorna de contract nego10ciornacontract.mp3 De ce oamenii nu negociaza: nego1decenonnego.mp3 Cum se obtin informatiile in pregatirea negocierii: nego2obtinfo.mp3 Tehnica de negociere nr.3: “Ia-o sau pleaca” nego3iaosaupleaca.mp3 Tehnica de negociere nr. 4: Baiatul bun, baiatul rau nego4baibunbairau.mp3 Tehnica de negociere nr. 5: Tacerea nego5tacerea.mp3 Tehnica de negociere nr. 6: Cerseala (milogeala) [...]

Mi-a spus un student ca articolele mele despre minciuna nu se potrivesc la romani: ca avem alta cultura. Ca, de exemplu, noi cand mintim, nu ni se subtiaza vocea, si nu luam o fata impasibila. Ca nu suntem tampiti, ca americanii. Noi stim sa mintim, frumos, elegant. Nu, zau? Ia sa ne uitam putin la [...]

Oare clientii ne mint pe noi, vanzatorii?…:) Cu siguranta, da. Insa, din pacate, cei mai multi o fac pentru ca sa se protejeze de minciunile, ambuscadele, reaua intentie si agresivitatea noastra, a vanzatorilor. Cu toate astea, e crucial sa putem identifica situatiile cand suntem mintiti, fara de cele cand ni se spune adevarul. E de [...]

Lectia 1.” Sa fii responsabil uneori implica sa-i si calci pe nervi pe altii.” O conducere buna inseamna ca trebuie sa fii responsabil de bunastarea grupului pe care il conduci. Unii din oamenii tai se vor enerva la unele din actiunile si deciziile tale. Este invitabil – si de neignorat. A incerca sa multumesti pe [...]

Unele cursuri de negociere predau cum sa ‘ia’ cat mai mult de la partenerul de negociere. Altele, despre cum sa castigi (win’) in negociere, sau cum sa reusesti sa obtii un ‘win-win’, adica ambele parti sa aibe de castigat ceva. Din pacate,  vorba ‘sa castigi’ nu are o aplicare directa in negociere, pentru ca implica [...]