Loading

Pana acum, anul 2012 s-a caracterizat prin: cereri multe (in special de pret mic) si inchideri (= tranzactii) putine. (Toti vanzatorii imi spun acelasi lucru.) Nevoi/ dureri/ probleme/ aspiratii sunt, dar nu sunt bani. Si ce face romanul, cand n-are bani?… Studii de piata. ‘N-am bani acum, dar ma informez, ca sa stiu ce o sa [...]

[daca nu vedeti aceasta secventa pe youtube, vedeti filmul: My name is Khan. E tot ce am putut face, si am muncit vreo 3 ore, numai ca sa aflu ca s-ar putea ca video-ul editat de mine sa fie blocat. Imi pare rau. Daca il vedeti activati-va subtitrarea - butonul cc de jos.]  

Mi-am pus dintotdeauna intrebarea de ce Jamie Oliver e mai atragator (ca si bucatar) decat multi altii. Nu e mai frumos, nu gateste neaparat mai bine, (am fost la restaurantul lui, seventeen, si am fost total dezamagit – am mancat chiar prost), nu mai e (chiar) la prima tinerete, nu spune (neaparat) lucruri noi, dimpotriva… [...]

Primul si principalul antidot ca sa scapi de obsesia pretului (si discutiile nesfarsite pe acest subiect) e increderea in firma ta, si in valoarea solutiei tale. Atunci cand stii ca dai valoare, si, in acelasi timp, ai incredere in firma (brandul) pe care il vinzi, nu te mai atinge ca vinzi cu 20% mai scump [...]

Cum sa NU raspunzi la intrebarea de pret

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta parte mai ieftin, sau ca se astepta sa fie mai ieftin. Sau daca ‘se mai [...]

M-am dat jos din masina ca sa vad, de aproape, noua concoctiune numita Angst Carrefour. Si am vazut-o: chiar nimic interesant. Neinspirati cei care o administreaza, sau e altceva la mijloc, de nu ma prin eu: unul dintre parteneri lupta, din rasputeri, sa-l fure pe celalalt. 20 de metri mai incolo e o piata: hai [...]

Cum pot fi rau interpretate si puse in practica conceptele din Noua Vanzare? Victimizare in loc de intentie superioara. Intentie superioara inseamna sa ajuti clientul sa gaseasca o solutie pentru problema pe care o are, nu sa vrei neaparat sa vinzi – in sensul de a obtine o tranzactie, de a pleca cu o comanda. [...]

O.K. Ai dezavantaj de pret de 20%. Practic, produsele tale sunt mai scumpe decat ale concurentei, dupa ce dezbraci pretul de toate discounturile posibile, cu 20%. Si traiesti in rahatul de tara numita Romania, unde banul e putin, si, chiar si atunci cand e, tot putin pare c-ar fi, dupa ce ai trait zeci de [...]

Si acum, pe rand: Pasul 1. Inventeaza-ti un pret mai mic. Vorbeste cu patronul tau, sa dea din grasime, sa scoata, macar la un produs, un pret mic, mai mic decat al concurentei (ideal). [Asta se cheama carlig.] Dezbraca-ti produsul de tot ce nu e esential (gen, la masina: caroserie, roti si volan) si restul [...]

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia asta se repeta, apuca-te de vandut margarina sau tigari, ca de altceva mai bun nu [...]

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco (sau, daca vrei: sa dansezi la bara) in fata lui, nu mai danseaza cu tine: [...]

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche. Vorbesc aici de o echilibristica intre a crea incredere clientului (din Noua Vanzare = sa promiti si sa [...]

Pasul 5: Propunerea indecenta. Cand te intalnesti, pentru a doua oara cu el, ii faci o propunere indecenta. De obicei, ii spui: “Sa stiti ca am facut tot ce-mi statea in putinta sa-l conving pe sef. Inclusiv m-am dezbracat si am dansat la bara, in public: n-am putut sa-l conving sa va dea produsul cu [...]

Nu e usor sa predai Noua Vanzare. Conceptele sunt atat de noi si de diferite fata de ceea ce se stie si se practica in profesia vanzarilor, ca, de multe ori, prima impresie e mai curand derutanta. Principala mea problema e lipsa de autoritate (ca la expertiza o duc binisor): cine esti tu, Curca, sa [...]

    gandurile mele, unplugged: follow them

    Sunt vanzator, manager de vanzari, ex-multinationala (P&G), profesor de vanzari. Misiunea mea e sa-i invat pe romani sa vanda. Atat.

    Cum sa folosesti cel mai bine acest site (cum sa inveti sa vinzi mai bine, fara efort):

    Pasul 1: Intra regulat. Fa-ti un obicei din a citi cel putin 1 (un) articol zilnic. Pune training-vanzari.ro in lista ta de favorite.

    Pasul 2: Atunci cand citesti un articol, ia aminte la hiperlink-uri. Astfel ajungi sa citesti articole mai vechi, care insa s-ar putea sa-ti fie mai utile, mai ales daca esti la inceput in Noua Vanzare.

    Pasul 3: Daca iti place ceva, da 'like' sau 'tweet'. Nu numai ca ajuti acest blog, dar ii ajuti pe altii, si, in cele din urma, te ajuti pe tine. (Daca dai 'like' la ceva, inseamna ca macar l-ai citit si inteles, nu? :) )

    Pasul 4: Daca vrei mai mult, cauta in acest site: vei gasi cateva manuale, cel putin o carte in format electronic, procese de vanzare gata facute, si multe documente utile.

    Pasul 5: Cand ai bani sa-mi platesti serviciile, cauta-ma: preturile le gasesti in 'Ce Vand'. Am propriile mele idei despre vanzare, izvorate din experienta mea, potrivite cu Romania si cu vremurile astea, reunite sub titulatura Noua Vanzare, care chiar functioneaza. Vei fi surprins de cat de mult iti pot creste vanzarile, de fapt.

    Daca vrei sa contribui, te rog sa-mi scrii si sa-mi spui ce te intereseaza: training at conceptmarketing.ro.

    Singura reclama a acestui blog e recomandarea ta. In acest site gasesti mai mult material decat in orice curs, dar: daca nu-ti cer nici un ban pentru asta, macar spune despre si re-twitter-este acest blog. Iti multumesc pentru asta si ca vrei sa inveti sa vinzi. Tara asta are nevoie de vanzatori buni.


    • Site Search
    • Wikipedia
    • Google
    • Facts
    • Amazon
    • eBay
    • Outlook
    • Gmail
    • Y! Mail
    • Twitter
    • Search & Share