Noua Vanzare

Cu ani in urma, la un curs de vanzari open (pe vremea aia mai faceam asa ceva), i-am spus unui cursant, la jocurile de rol, ca nu trebuie sa se lase calcat in picioare de un client mitocan si plin de rahat si de obiectii false, numai ca sa obtina o vanzare. (Oarecum, feed-back-ul asta [...]

In vanzari, nu e vorba niciodata de pret, ci de incredere (nu c-ul mic de la cash, ci C-ul mare de la credinta). Daca trebuie sa va justificati pretul, ati pierdut vanzarea. Daca clientul va cere ‘un mail de ofertare’, ati pierdut orice control asupra procesului de vanzare. Daca simtiti ca clientul cere pret, trebuie [...]

O reclama in care nu se spune absolut nimic despre masina.  Totul e numai emotie si memorie emotionala. La ultimul curs de vanzari vi s-a predat chestia aia cu features-benefits, nu? (inca o dovada ca vanzarea concentrata pe produs e inlocuita de vanzarea dirijata de proces)

Vreau sa fac tot ce-mi sta in putinta ca sa-mi ajut clientul. Vreau sa-mi petrec cat mai mult timp ( = de calitate) cu familia. Vreau ca, de la orice client, sa castig bani. Vreau sa-mi fac treaba (sa-mi vizitez si ofertez toti clientii). Vreau sa nu-mi mai fie frica. (Vreau sa scap de angoasa.) [...]

“Dle Client, suntem aici, impreuna, de aproximativ [timpul scurs], si ati fost atat de dragut incat sa impartasiti cu mine cateva din problemele/ provocarile/ treburile pe care le aveti de facut. Ce nu aud e e ceva intr-adevar suficient de serios/ important incat sa va determine sa investiti timp, emotii si bani in altceva [solutia [...]

Un client (potential) mi-a cerut sa-i scriu un capitol dintr-un viitor curs – anume partea de organizare a secventei de vanzare. Deadline-ul e maine, am mai scris partea asta de zeci de ori (inclusiv ceva articole) si nu-mi iese. As face orice altceva, decat sa scriu respectivii pasi ai vanzarii, cu formulele verbale de rigoare. [...]

Multi clienti constientizeaza ca au o problema (in cele din urma). Uneori, ce-i drept, prea tarziu. Prea putini insa fac efortul de a intelege de ce o au. De ce au ajuns unde au ajuns. ‘De ce-ul’ – din spatele ‘ce-ului’ – e intotdeauna mai important. Nu te astepta la un raspuns edificator. In realitate, [...]

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna cuvintele alea urate: “- Pretul tau e prea mare.” Iar din acel moment, ai o [...]

Ca tot mi s-a degradat mie substantial opinia despre inteligenta poporului roman, am zis sa incerc un experiment cu inchiderea de fortare. Pentru cine nu stie, inchiderea de fortare e de genul: ‘ia acum, ca e cantitate limitata, si maine se termina’, ‘am putine pe stoc’, ‘daca nu iei acum, maine n-o sa mai fie’. [...]

Cum iti dai seama ca nu mai controlezi procesul de vanzare? 1. Nu mai esti concentrat pe rezolvarea problemei clientului, ci pe obtinerea unei tranzactii (vrei sa inchizi). Simti ca ti-e frica, si nu stii de ce. (In realitate, ti-e frica ca pierzi tranzactia, si ai intentie inferioara, fara sa stii sau sa recunosti asta.) [...]

Atunci cand vinzi, trebuie sa vorbesti cu cel care are cel mai mult de pierdut daca nu se rezolva problema careia i se adreseaza solutia ta (vanzarea ta). Uneori, trebuie sa ii deschizi ochii, ca sa isi dea seama cat are, de fapt, de pierdut. (Uneori e ignorant, nu-si da seama.) Asta se mai numeste [...]

Secventa moderna de vanzare e una care implica o discutie normala, nu o suita de tehnici si de formule verbale standard. Vanzatorul adevarat e unul care gandeste si proceseaza informatia data de client, nu un papagal care repeta, formal, acelasi text invatat sau impus de firma, si gaseste solutiile cele mai potrivite pentru situatia clientului. [...]

Clientii s-au smecherit. Cu criza si lipsa de bani, procesele de cumparare au devenit mai lungi si mai elaborate. La asta, mai contribuie si lipsa de ocupatie: ca nu sta nimeni sa faca manevre, daca are de lucru de da pe dinafara.  Si, daca nu v-ati prins, concurenta de la anul va fi intotdeauna mai [...]

(In primul rand, imi cer scuze cititorilor mei, pentru o pauza asa de indelungata. Simplu: m-am implicat in mai multe proiecte simultan, si nu am mai avut, efectiv, timp sa scriu. Dar exista si o fata luminoasa a medaliei: am vazut, intr-un rastimp scurt, mai multe zeci de clienti din diferite domenii. Si am constatat [...]