Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 2: Sperie-l

Pasul 2: Sperie-l. E clar ca, de fapt, clientul potential stie mai putin [despre ce vinzi tu] decat tine. Daca e altfel, e ultra-nasol, si mai trebuie sa mai inveti. Iar, daca nu esti in stare sa inveti, si situatia…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 3: Danseaza cu el

Pasul 3: Danseaza cu el. Stiti cum e vanzarea?… Ca un dans de societate: e nevoie de 2, ca sa iasa ceva bun. Face el un pas, faci si tu. Daca nu mai ai rabdare, si incepi sa dansezi disco…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 4: Pleaca cu ceva

Pasul 4: Pleaca cu ceva. Asta e cel mai greu pas, pentru ca, in momentul in care ceri ceva (de obicei un avans, aconto, plata, contract semnat) iesi, clar, din Noua Vanzare, si intri in vanzarea veche. Vorbesc aici de…

Cum sa vinzi cand ai dezavantaj de pret (2) – pasul 5: Propunerea indecenta

Pasul 5: Propunerea indecenta. Cand te intalnesti, pentru a doua oara cu el, ii faci o propunere indecenta. De obicei, ii spui: “Sa stiti ca am facut tot ce-mi statea in putinta sa-l conving pe sef. Inclusiv m-am dezbracat si…

Care e prima chestie pe care ar trebui s-o faci, pe drumul cel bun

Care e prima chestie pe care ar trebui s-o faci, pe drumul cel bun

Nu e usor sa predai Noua Vanzare. Conceptele sunt atat de noi si de diferite fata de ceea ce se stie si se practica in profesia vanzarilor, ca, de multe ori, prima impresie e mai curand derutanta. Principala mea problema…

Ce faci cand dai de cineva cu care nu te potrivesti?

Si nu vorbesc de relatia personala – acolo cam stie oricine raspunsul – ci de business. Am avut, de curand, cateva intalniri cu potentiali parteneri de afaceri (eu nu-mi mai numesc clientii: clienti, ci, prin durata proiectelor pe care trebuie…

Reclame potrivite cu Noua Vanzare

Detasare (de rezultat), autenticitate, sinceritate, deschidere, vulnerabilitate, atractie: Astea cum vi se par?…  Sunt de Noua Vanzare, sau de manipulare?…

Cele 7 pacate (care vand). Pacatul nr. 1: Avaritia (lacomia dupa bani)

[urmarea a unui articol precedent] 1. AVARITIA (Lacomia de bani). Am vorbit, de multe ori, despre nevoia unui cadou, a unui loss leader, ca sa poti intra in contact cu cineva, sa poti initia o discutie. De departe, cele mai…

Exemplu de vanzator din Noua Vanzare

Vrea sa-si ajute clientul (intentie superioara). Este dedicat servirii clientului (dar nu il servitoreste pe acesta). Nu e atasat de rezultat (nu ii pasa foarte mult de bani, si de obtinerea unei tranzactii imediate). Cel care detine puterea e cel…

Cele 7 pacate (care vand)

M-au provocat, la un curs, vanzatorii unei firme de birotica, privind definitia vanzarii: actul de dezvoltare a unei solutii pentru o problema a clientului intr-un cadru de incredere. Mi-au zis ca la ei nu merge. Trebuie sa faci ceva –…

Prospect, sau suspect?...

Prospect, sau suspect?…

Operatia de vanzare e cam asa: identifici un clienti potential (prospect), urmaresti un proces de vanzare, si ii vinzi (il transformi in client). Cea mai frecvent intalnita problema, in vanzari, e inexistenta unui proces de vanzare (de’aia imi e mie…

Primul sfat

Primul sfat

E o intrebare care mi se pune des: “Care e primul sfat pe care i l-ati da cuiva nou in vanzari?”. Iar acum, evolutia raspunsului meu, pe ani: 1992: sa faca vanzari: e nevoie. 1993: sa iba incredere (in sine,…

Diferenta dintre verticalitate si neprofesionalism

Diferenta dintre verticalitate si neprofesionalism

Cu ani in urma, la un curs de vanzari open (pe vremea aia mai faceam asa ceva), i-am spus unui cursant, la jocurile de rol, ca nu trebuie sa se lase calcat in picioare de un client mitocan si plin…