Noua Vanzare

Hey, a trecut un an si jumatate de guvernare Boc, si lucrurile nu par sa se indrepte. La inceput se chema ca era criza, acum e recesiune, direct. Ma mai uit pe carti de vanzare, de-alea scrise de americani, si, ca de obicei, ma apuca rasul. Pentru ca nu seamana deloc cu ce se intampla [...]

“Buna Laurentiu, Am descoperit azi blogul tau, mi-a placut ce-am citit si vreau sa te rog sa-mi spui cum as putea sa fac o prospectare eficienta? Am observat ca am dificultati in a ajunge la cei care sa fie cu adevarat interesati de produsul pe care il vand. Multumesc,  G. D.” 1. Fa un profil al clientilor. [...]

O intrebare tipica a unui consultant. Pusa, de mine, de zeci-sute de ori, diversilor clienti sau potentiali clienti. Si, chiar daca nu din prima, acelasi raspuns: mai multi clienti. Umple-ti palnia de vanzare. Viziteaza mai multi clienti noi – fara intentia fatisa de a vinde, doar ca sa fii cunoscut. Vorbeste cu ei: despre ce [...]

Ca si consultant, trebuie sa pun aceasta intrebare, de oricate ori stau de vorba cu un client nou sau potential: ‘Care va e strategia de vanzare anul acesta?’. De cele mai multe ori, raspunsul e gresit, de forma: ‘Vrem sa vindem cat mai mult’ sau ‘Vrem sa vindem anul asta la fel ca in 2008, [...]

In mod normal munca unui manager de vanzari trebuie sa fie majoritar in teren, ajutand vanzatorul. Regula pe care o propovaduiesc e 3:1:1. Adica, din 5 zile ale saptamanii, 3 zile in teren cu vanzatorii, 1 in teren de unul singur (rezolvand neincasate sau verificand acoperirea teritoriala) si 1 la birou, pentru rapoarte si organizare. [...]

Traim intr-o tara inconfortabila. Totul concura la asta: mizeria, drumurile, oamenii, propensiunea noastra (aproape morbida) pentru scandal, si vesnicul sindrom balcanic ‘sa moara capra vecinului’. Sigur, traind in aceasta anormalitate de atatia zeci de ani (eu, cel putin, marturisesc ca traiesc anormal de cand am constiinta), ajungem sa credem ca acest mod de trai e [...]

Re-twitt-ereste un articol de-al meu, care iti place mai tare, catre lista ta de urmaritori, trimite-mi copy-paste dupa re-tweet-ul facut la training at conceptmarketing.ro, (intra pe contul tau de twitter, si fa copy paste dupa re-twitt-ul tau, de forma:  ”RT @curcaro Noua Vanzare » VideoTube = Succes. Fa-o! Despre vanzare, valori si solutii. Gratis. http://bit.ly/9fgMOo“) si iti [...]

Vanzarea nu este tranzactie (marfa contra bani), ci rezolvarea problemelor clientului, prin creare de relatie si implicare emotionala (adica, crearea unui cadru de incredere). Atunci cand simtiti ca nu stiti ce inseamna vanzarea, uitati-va la secventa de mai jos. E dintr-un film pentru copii, Vrajitorul din Oz, dar reuneste, intr-o singura secventa, intreaga atitudine corecta [...]

Cat de mult seamana aceasta secventa de seductie cu ce ar trebui sa se petreaca in vanzare! Clientul (cucoana, Diane Keaton) e abordat cu atentie, in pasi mici. Urzeala e maiastra, si complexa. Finalul e un win-win: ambele parti au de castigat. Sigur, exista si varianta curenta: contact, oferta, inchidere. ‘Ce mai faci?’ [...] ‘Auzi, [...]

“Mi-ati mai dat o speranta.” mi-a zis un client, dupa o zi petrecuta cu el, in care zi vorbisem de de toate: bani, planuri, concurenta, femei (cat ma pricep si eu), garda si spaga, moduri de construire a unei afaceri. Am plecat de la el pe ganduri: mai descoperisem o vanzare. Vanzarea de speranta. Cand iesi [...]

Acum doua zile am stat fata-in-fata cu un client care repeta, periodic, sintagma ‘pretul corect’. Ar fi cumparat, daca ar fi fost ‘pretul corect’. Care nu ar fi fost neaparat pretul cel mai mic, ci pretul la care clientii ar fi fost dispusi sa cumpere. Clienti pe care, de fapt, nu ii avea. De care [...]

… e una mica. Foarte mica.  Insesizabil – de catre tine, vanzator – de mica. Unii au venit cu o solutie, pe invers: sa fii detasat. (Si eu recomand asta.) Numai ca detasarea poate fi, cu usurinta, interpretata ca dezinteres. Mai ales intr-o societate ne-customer oriented, cum e cea romaneasca. Pentru ca oamenii sunt mai [...]

Am avut un medic stomatolog, o doamna foarte draguta si atenta, de care m-am atasat (ca si client, magarilor). Cum eu sunt diabetic, ma duceam regulat – adica de vreo 3 ori pe an – sa: periaj dentar, daca a aparut vreo marmoratie, daca e vreo carie, sa inlocuim o plomba defecta, de-astea. Doamnei – [...]

La mine in mobil e un nume ciudat: Jan Xenon. In spatele numelui se ascunde una din cele mai reusite vanzari pe care mi-a fost dat sa o marturisesc. Aveam farurile slabe la Honda. Ca de jeg, ca din proiectare, nu te incumeti cu ele la drum lung. Ma duc sa platesc rovinieta la OMV [...]