Noua Vanzare

Esenta vanzarii nu e sa faci potentialul client sa cumpere de la tine, pe cale de influentare, sau sa-l determini sa-ti preia gandurile, sau sa plasezi marfa ta in toate locurile posibile, sau sa nu pierzi vreo ocazie de a vinde prin neprezentare. Sau sa dai marfa (ta) si sa incasezi banii corespunzatori, in termenii [...]

Pana la aparitia publicitatii, comenzilor si livrarilor prin posta, orice vanzare era pur interpersonala. Daca vroiai sa vinzi ceva, trebuia ca un om – un reprezentant de-al tau –  sa vorbeasca cu un client – cel care avea banii, o durere, o curiozitate, sau dorea sa cumpere. Si asta era – majoritar – situatia si cand m-am [...]

7 zile de abstinenta: n-am scris pe blog. E partial si din cauza bramburelii politice, dar, in primul rand, din cauza mea. Sa va explic. Vanzarea pe care o practic si predic eu vinde. Si nu putin: in peste 80% din cazuri (vorbesc de B2B sau B2B2C). Prin comparatie cu ceea ce se face in [...]

(partea a sasea, continuarea articolelor trecute) 6. Recomanda o solutie si discut-o, la fata locului (nu fa o propunere, din setul de oferte standard al firmei). Cel mai mare dusman al propunerii clasice e amanarea. Vanzatorul face o propunere – o oferta – , verbal sau in scris (de obicei in scris) apoi asteapta, asteapta… si [...]

(partea a cincea, continuare a articolelor trecute) 5. Fa o pre-verificare a dimensiunilor solutiei tale, fata de dimensiunea (perceputa a) durerii clientului. Intotdeauna oamenii vor cumpara o solutie a carei dimensiune (cost) e mai mica decat dimensiunea (costul) perceput al durerii. Si intotdeauna e vorba de dureri, si intotdeauna e vorba de o schimbare care [...]

Articolul de azi de pe blogul lui Seth Godin: “Marketers rarely think about choosing customers… like a sailor on shore leave, we’re not so picky. Huge mistake. Your customers define what you make, how you make it, where you sell it, what you charge, who you hire and even how you fund your business. If [...]

Raspundeti la o intrebare simpla: Daca arunci de pe un bloc de 10 etaje: o bila de metal, plina – o ghiulea - mare cat o minge de fotbal; si o biluta de metal, asa cat una de rulment; care ajunge prima jos? ‘Bunul simt’ iti spune ca bila mai grea, cea mare, ghiuleaua, nu? Asta [...]

In vanzari cu cat esti mai nevoit (= atasat de rezultat) cu atat vinzi mai putin. Pe de alta parte, inspre axa negativa a lucrurilor, daca esti indiferent (= adica nu-ti pasa de durerile celui din fata) iar nu vinzi. Tot asa, cu cat vrei sa ajuti mai mult (= intentie superioara) vinzi mai bine, [...]

(continuare a articolului trecut – partea a doua) 2. Da o asteptare, de la bun inceput, a dimensiunilor unei achizitii. Fii tu primul care vorbesti despre bani. Orice alta varianta inseamna sa intri intr-un bambilici pe care nu ti-l doresti. (Clientul te intreaba, tu raspunzi, clientul spune ca e prea mult, tu spui ca poti [...]

(continuare a articolului trecut – partea a patra) 4. Obtine-ti permisiunea sa stai de vorba cu toti cei care ar putea fi implicati sau afectati de decizia de cumparare. In ziua de azi nu mai exista factor unic de decizie. In spatele factorului de decizie sunt oameni din firma cu care acesta sta, direct sau [...]

(continuare a articolului precedent- partea a treia) 3. Descopera durerile clientului – afla motivul schimbarii. Tu, ca si vanzator, esti un agent de schimbare. Doar ca nu poti face schimbarea de unul singur. E nevoie si de client. Exista vreun motiv, al clientului, care sa-l poata determina sa (se) schimbe? E evident ca, daca clientul [...]

Intentia superioara e legata de client, ajutorarea lui, aspiratiile lui, targetele lui, dorintele si nevoile lui, interesele lui. Intentia superioara e ajutorarea clientului in a-si atinge targetele personale. Intentia inferioara e tot ce e legat de tine, nevoile tale, dorintele tale (de a vinde), interesele tale. Comportamentul care pune in prim-plan ce vrei sa obtii [...]

Despre Noua Vanzare ati mai auzit: in principiu e vorba de un set de schimbari, in: atitudine, comportament, comunicare a valorii si alegeri in tipul de influentare folosit. La fel: ati auzit si despre procesul de vanzare. E e un subiect favorit de-al meu. Din interactiile cu studentii mei, inteleg ca Noua Vanzare e mai curand [...]

Vanzarea veche de-responsabilizeaza clientul. Toata greutatea ducerii unui proces de vanzare, a initiativei, si a luarii de decizii e pe umerii vanzatorului. De aceea, in vanzarea veche ‘initiativa si capacitatea de a duce lucrurile la bun sfarsit’ e o calitate atat de cautata. Multi manageri de vanzari se uita mai intai dupa initiativa, chiar inaintea [...]