Noua Vanzare

2 luni pana in 2010! La naiba cu 2009, viata merge inainte. Vrei rezultate!… Vrei bani!… Vrei o casa noua!… O nevasta care sa nu te bombane… Le pui pe hartie, si arata atat de bine… pe hartie. Da, la anul vrei sa faci 100,000 de Euro, si asta fara sa furi, fara sa omori [...]

Ai dreptul sa refuzi business-ul unui client?… Ba, bine ca nu. Sigur ca ai, si o faci, in fiecare zi. Daca esti vanzator. DirectInsurance vinde in principal servicii de asigurare seniorilor, celor peste 60 de ani. Are un numar de vanzatori exceptionali de draguti si rabdatori, iar cele mai multe vanzari se fac prin telefon. [...]

Problema #1. Nu ai ales ‘usa corecta’ de intrare in organizatie. Romania e o tara cu o cultura organizationala atat de complicata, incat nu conteaza numai sa ai o solutie pentru problema clientului, sau sa interactionezi cu toate persoanele care sunt implicate sau ar putea fi afectate de decizia de cumparare, ci si usa prin [...]

Raul cel mare de-abia incepe – zic unii. Criza din 2010 o sa fie mai rea si mai urata decat ce din 2009. E bine cand te obisnuiesti cu raul. E rau cand se duce binele. Dar cum e cand raul ameninta sa devina si mai rau? Noi, si asa, vindem intr-o tara pastorita de [...]

OK, bine, ti-ai facut un proces de vanzare. Functioneaza. Stii ca functioneaza. De cate ori il respecti ai rezultate. Iar daca nu ai rezultate, macar nu esuezi intr-o nefericire personala, intr-o frica de a incepe un proces nou, cu un client urmator. Si totusi, ceva nu e in regula: nu detii controlul. Iar daca faci ‘ajustari’ procesului [...]

Toata lumea foloseste cuvantul vanzare pentru vreo 17 intelesuri diferite: tranzactie, target, secventa, ciclu, proces, rezultat, obiectiv, influentare, discutie, relatie, palnie, referinte, samd Ma folosesc de un banc binecunoscut, ca sa va explic diferenta dintre diversi termeni: Bancul, original, suna asa: 1. Esti o femeie si esti la o petrecere.Vezi un tip al naibii de [...]

Frica e principalul dusman al vanzarii. Mai mare decat minciuna, presupunerea, aroganta, agresivitatea, dependenta de rezultat, disperarea, prostia. Vanzatorul roman e invadat de frica: si nu are randament. Vanzarea pare o operatie herculeana: si nu este, si nu trebuie sa fie. Vanzarea e o profesie, ca oricare alta: rezolvi niste probleme, ajuti niste oameni, creezi [...]

In vanzarea veche, teoria spune ca, daca pui intrebarile corecte, poti sa generezi vanzare: ca e AIDA, ca e PSF (FVP), ideea e cam aceeasi. [Intrebari intelectuale, intrebari emotionale, palnia: succesiunea de intrebari] Toata lumea stie sa puna intrebari: si e cam primul lucru care se invata, la fiecare curs de vanzari. Acum, nu toti [...]

In orice meserie pe lumea asta, daca muncesti, ai rezultate. Pardon, in orice meserie, cu exceptia vanzarii. Daca esti student, cinci ore de invatat pe zi te aduc intr-o pozitie mai buna de a lua examenul decat doua. Daca esti constructor, daca pui in fiecare zi cate 10 siruri de caramizi, la un bun moment [...]

Pacientul ideal pentru un medic stomatolog e cel care are 7 carii si 1 cangrena, are nevoie de 2 extractii si trebuie sa-si puna 3 implanturi, 2 coroane de portelan si o punte. In principiu, asta e un baiat (fata) care trebuie sa lase cam 900 de lei si 1,000 de euro, in 6-7 sedinte succesive, si ii [...]

M-am uitat la filmuletul de lansare al noului iMac, pus pe youtube. Primul lucru care m-a socat: lipsa cascadoriilor de advertizing. E o vanzare interpersonala, aproape clasica, facuta de niste baieti care evident au fost implicati in proiect, si care, aparent n-au nici o treaba cu vanzarea. Si totusi, evident, scopul filmului e sa vanda. [...]

Ce putem invata din performanta unei echipe de fotbal? (In primul rand, e usor de invatat.) Cu cateva canale de TV care se ocupa, practic, exclusiv, numai de fotbal, cu infuzii zilnice de 15-20 de minute, de stiri din fotabl, incet-incet ne transformam toti, in niste pseudo-specialisti. Departe sunt vremurile cand, in ‘coltul microbistului’ din Cismigiu [...]

Intrebati orice vanzator care e cea mai grea chestie de facut in vanzari. Majoritatea or sa-ti spuna: sa intri in legatura cu un client nou, ‘pontul’, primul contact, punctul de intrare. Aici adaug eu: un punct de intrare real, de unde sa poti continua procesul de vanzare, nu un ‘neica-nimeni’ de la juridic, care se [...]

De cand s-a inventat vanzarea interpersonala cu creare de comanda – adica nu un vanzator in spatele unei tejghele, care raspunde unei cereri, ci un vanzator care iti bate la usa, iti arata niste obiecte de ceramica si ti le vinde – vanzatorul a fost platit cu un procent din cat a vandut. Fara doar [...]