Noua Vanzare

Bunii vanzatori sunt maestri in crearea de relatii. In vanzari, exista si un sofism: ‘Totul se reduce la relatie.’. Dintre toate elementele actului de vanzare, relatiile sunt, fara doar si poate, subiectul cel mai discutat, si in care se investeste cel mai mult. In cele mai multe birouri de vanzari se discuta in felul urmator: [...]

In vanzari exista doua mari scoli de gandire: vanzarea de autoritate, bazata pe influentare, coercitiune, putinatate, presiune, expertiza, incredere clamata, forta, si impunerea vointei unui lider, si vanzarea de sprijin, bazata pe adeziune, ajutor, deschidere, vulnerabilitate, emotii impartasite, incredere dobandita, reciprocitate dovedita, ‘pompa de aer’, alegere benevola. Nu pot spune care dintre ele functioneaza mai [...]

Ati vazut filmul Erin Brockovich (2000)? Daca nu, va sfatuiesc sa il vedeti. Numai ca, de data asta, nu ca sa va relaxati, ci din perspectiva cuiva care vrea sa invete vanzari. Dupa mine, sunt o groaza de lucruri de invatat din acel film. Aproape toate, din Noua Vanzare (mai sunt si niste secvente de negociere, [...]

Orice vanzator e dispus sa se intalneasca cu cineva. Privit din afara, timpul vanzatorilor e dilatat, de parca ziua lor ar avea 30 de ore, in loc de 24. Asta din cauza ca majoritatea vanzatorilor pierd timpul, si nu lucreaza (efectiv, burta-in-burta cu clientul) mai mult de 2-3 ore pe zi. Urmarea e ca: vanzatorii [...]

Dintotdeauna am crezut ca vanzarea trebuie sa fie asa, o chestie naturala. Au venit monstri astia de Zig Ziglar si Tom Edwards si Tom Hopkins si au facut niste proceduri si niste secvente verbale stupide, pe care, de atunci, toti trainerii de vanzari le repeta intr-o tampenie. Nu stiu: secventa urmatoare vi se pare ca [...]

Cea mai mare pacoste pentru un vanzator sunt pierzatorii de vreme. Definitia lor este: unii care se dau a fi clienti, care nu cumpara niciodata, dar care au pretentia sa fie tratati ca si clienti. In consecinta, iti pierd timpul. Romania e plina de pierzatori de vreme (mai ales in timpuri de criza). Pot estima, [...]

Dl Laurentiu, Va multumesc pentru sfaturile  de pana acum. Am inceput sa le pun in practica si functioneaza. Din pacate organizatia in care lucrez vrea rezultate acum sau mai bine zis IERI. dar gasesc eu o cale sa imi fac treaba potrivit cerintelor organizatiei si sa tin cont de principiile Noii Vanzari. Am lucrat la [...]

Vanzarea de atractie e mult mai puternica decat cea de ‘push’, caracteristica vanzarii vechi. Uitati cat de puternica e dezangajarea – cat de bine functioneaza – in secventa urmatoare: Sigur, aici e vorba de relatii interpersonale, nu de vanzare propriu-zisa: dar mecanismul e acelasi. Si mai remarcati inca ceva: vanzarea de putinatate, introducerea unei presiuni [...]

Vanzarea e o solutie data unei probleme a clientului, intr-un cadru de incredere. Managerii de vanzari nu trebuie sa faca munca druckeriana, aplicabila managerilor de sectie de prelucrare prin aschiere. Nu lucreaza cu muncitori care, la randu lor lucreaza cu masini unelte, care transforma obiecte de fier in alte obiecte de fier. Managerul de vanzari [...]

Sigur, poti sa cumperi una. Sau, si mai simplu, poti sa descarci una din miile de liste mizerabile de pe internet, pe care s-a facut orice spam posibil si imposibil. Dar asta nu e genul de lista pe care tu sa ti-l doresti. Tu vrei sa vorbesti cu cei care ar putea cumpara de la [...]

Atata timp cat: vanzatorii vostri aplica niste tehnici de vanzare; trainerii si consultantii pe care ii angajati va dezvolta niste proceduri standard de vanzare si interactionare cu clientul (inclusiv de vorbire cu clientul); voi urmariti executarea unui set de indicatori de performanta, foarte punctual, si care se vede imediat in banii (comisionul) luat de vanzari; [...]

Copiii sunt printre cei mai dibaci vanzatori; si sunt si buni buyeri. Ganditi-va o clipa cat de usor e sa convingi un copil sa faca ceva, ce vrei tu. Raspuns corect: nu foarte usor. Puneti-va in situatia in care trebuie sa faci un copil, de exemplu, sa manance ceva – atata timp cat acesta si-a [...]

Comportamentul tau in relatia cu clientul e generat de pregatirea ta mentala anterioara. Implicit, rezultatele demersului tau de vanzari sunt dependente de comportamentul tau, deci de modul cum gandesti. Cei mai multi vanzatori nu lucreaza deloc la setarea mentala de dinaintea vanzarii. Sau, daca lucreaza, o fac in sensul cel mai gresit cu putinta: acela [...]

De la icannen@yahoo.com: “Eu am inteles mesajul. Dar,daca un client vrea sa obiecteze el o va face indiferent de tipul de vanzare. De ex : Vanzator: Ca sa inteleg mai bine ce aveti nevoie, puteti sa ma ajutati cu raspunsul la cateva intrebari? Client: “Va multumim! Sunteti dragut. Daca o sa am nevoie de ajutor [...]