Credeti ca sunt singurul care predic Noua Vanzare?… Peste ocean, e un curent care are deja o vechime de aproape 20 de ani. In acelasi fel cum curentul slow food e o reactie la fast-food-urile care ne incojoara si ne agreseaza, tot asa hard-sell-ul repetitiv, idiotizant si inchizator, adresat unor clienti rabdatori si usor retardati [...]
Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna cuvintele alea urate: “- Pretul tau e prea mare.” Iar din acel moment, ai o [...]
Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna, si dosul palmei, am trecut, de curand, printr-o experienta similara, de data asta fiind eu [...]
Atunci cand faci o oferta - atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai mic decat ar merita produsul tau. Urmarea e ca pari incredibil. Sau clientul crede ca [...]
Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii. Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul isi va fi pierdut entuziasmul, sau deja va fi cautat un alt furnizor similar. De [...]
Ati avut vreodata de-a face cu un client care se plange de pret?… ca-l ai prea mare?… Intotdeauna exista un pret mai mic decat cel pe care il ai, sau la care ai cumparat. Pur si simplu, pretul, ca si beneficiu, nu poate fi detinut de nimeni. Greseala cea mai mare pe care o face [...]
Cat de mult seamana aceasta secventa de seductie cu ce ar trebui sa se petreaca in vanzare! Clientul (cucoana, Diane Keaton) e abordat cu atentie, in pasi mici. Urzeala e maiastra, si complexa. Finalul e un win-win: ambele parti au de castigat. Sigur, exista si varianta curenta: contact, oferta, inchidere. ‘Ce mai faci?’ [...] ‘Auzi, [...]
Acum doua zile am stat fata-in-fata cu un client care repeta, periodic, sintagma ‘pretul corect’. Ar fi cumparat, daca ar fi fost ‘pretul corect’. Care nu ar fi fost neaparat pretul cel mai mic, ci pretul la care clientii ar fi fost dispusi sa cumpere. Clienti pe care, de fapt, nu ii avea. De care [...]
Cea mai sigura cale ca sa-ti scazi pretul in piata e sa faci distributie. Cu cat ai mai multi clienti, mai multe puncte de vanzare, cu atat ai mai multa ofertare pe produsele tale, si, in consecinta, pretul tau catre clientul final – pe piata – ajunge sa fie mai mic. Cu cat vanzatorul tau [...]
Eu nu propovaduiesc minciuna. Dimpotriva. Dar, recunosc, sunt cazuri cand e mai bine sa minti. Ieri m-am intalnit cu un prieten la Starbucks, la mall-ul din Vitan. Ca tot eram acolo, ma gandesc: hai sa-i fac o surpriza Cristinei, sa-i iau bilet la un film. Ma uit pe program si singurul film care era ingurgitabil [...]
Frica e principalul dusman al vanzarii. Mai mare decat minciuna, presupunerea, aroganta, agresivitatea, dependenta de rezultat, disperarea, prostia. Vanzatorul roman e invadat de frica: si nu are randament. Vanzarea pare o operatie herculeana: si nu este, si nu trebuie sa fie. Vanzarea e o profesie, ca oricare alta: rezolvi niste probleme, ajuti niste oameni, creezi [...]
Cele mai multe secvente de vanzare din Romania, sunt, de fapt, ION-uri: secvente de Intrerupere – Ofertare – Negociere. ION-urile sunt usor standardizabile si procedurizabile, pot fi executate de oricine (chiar si de statatoarele secretare neinstruite in expertiza de produs), se soldeaza cu luari de comanda (‘order taking’), nu cu dezvoltari de comanda (‘order getting’). [...]
Elena Udrea a luat trei mere de aur, echivalentul Oscarilor in domeniul turismului – cel putin asa a spus dumneai, la tribuna Parlamentului, ieri. Din punctul meu de vedere, mi se rupe. Putea sa ia si trei cocosei de aur, sau putea sa ia si cocoselul de aur prezidential. Pe langa asta, dna ministru Udrea [...]
Categorii articole
- Analiza
- Atitudine
- Bancuri
- Brand management
- Business plans
- Cariera in vanzari
- Category management
- Comunicare
- Concepte de vanzare
- Contracte
- Customer service
- Dialog cu cititorii
- Distributie
- Diverse
- Evaluare de personal de vanzari
- Farma
- Finante
- FMCG
- Gandire pozitiva
- Inchideri
- Incredere
- Instrumente de lucru
- Intentie superioara
- Leadership
- Legile influentarii
- Lumea politica
- Management de vanzari
- Managementul minciunii
- Managementul timpului
- Merchandising
- Morfologie de vanzari
- Multinationale
- Negociere
- NLP
- Noua Vanzare
- Obiectii
- Podcasturi
- Pregatirea vanzarii
- Pret
- Prezentari
- Procesul de vanzare
- Proiecte de succes
- Promotii
- Recrutare
- Resurse umane
- Retail management
- Romania tara mea de prosti
- Shopper
- Sintaxa de vanzari
- Sisteme IT de suport
- Stiri
- Studii de caz
- Tehnici de manipulare
- Tehnici de negociere
- Tehnici de vanzare
- Tepe si tepari
- Teste
- Toate articolele
- Trade marketing
- Training de vanzari
- Uncategorized
- Valori si etica
- Vanzare B2B
- Vanzare catre consumator
- Vanzare catre key accounts
- Vanzare de materiale de constructii
- Vanzare de servicii
- Vanzare pe internet
- Vanzare prin telefon
- Vanzare veche
- Vanzatori incepatori
- YouTube
Arhive lunare
- February 2012
- January 2012
- December 2011
- November 2011
- October 2011
- September 2011
- August 2011
- July 2011
- February 2011
- January 2011
- December 2010
- September 2010
- August 2010
- July 2010
- June 2010
- May 2010
- April 2010
- March 2010
- February 2010
- January 2010
- December 2009
- November 2009
- October 2009
- September 2009
- August 2009
- July 2009
- June 2009
- May 2009
- April 2009
- March 2009
- February 2009
- January 2009
- December 2008
- November 2008
