Noua Vanzare

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma concurenta. In 60 de secunde. (Maxim 2 minute.) Evaluati, apoi, raspunsurile primite: Orice raspuns general, [...]

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta parte mai ieftin, sau ca se astepta sa fie mai ieftin. Sau daca ‘se mai [...]

Atunci cand ti se aduce o reclamatie, sau o obiectie, prima reactie a celui care interactioneaza cu clientul e sa-l corecteze. ‘Nu, nu-i asa, haideti sa va explic…’. E inutil. Chiar daca vei explica clientului ca n-are dreptate, nu va accepta explicatia ta, oricat de logica ar fi. Va intelege (sau, se va preface ca [...]

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in ce masura e vorba de minciuna. (De multe ori clientii numai pretind ca au un [...]

“Trebuie sa vorbesc cu sotia/ sotul, si apoi va sun inapoi.” Nu vei mai fi sunat niciodata. In realitate, ai gresit ceva, si te-ai descalificat. Poate ai gresit ca ai considerat ca ai de-a face cu un client, cand, de fapt, era numai un bagator de seama. Poate ai gresit ca ai vrut prea mult [...]

Metoda clasica de rezolvare a obiectiilor e sa le iei si sa le diseci, iar in procesul de chestionare sa dai mai multe informatii clientului, sau sa-l faci sa-si schimbe parerea pe care o are despre subiectul discutat. E, daca vreti, un proces similar cu cel al chestionarii practicate de avocati sau procurori martorilor: pe [...]

E o intrebare care mi se pune des: “Care e primul sfat pe care i l-ati da cuiva nou in vanzari?”. Iar acum, evolutia raspunsului meu, pe ani: 1992: sa faca vanzari: e nevoie. 1993: sa iba incredere (in sine, in posibilitatile proprii). 1994: sa incerce in cat mai multe locuri. 1995: sa stie inchideri. [...]

Credeti ca sunt singurul care predic Noua Vanzare?… Peste ocean, e un curent care are deja o vechime de aproape 20  de ani. In acelasi fel cum curentul slow food e o reactie la fast-food-urile care ne incojoara si ne agreseaza, tot asa hard-sell-ul repetitiv, idiotizant si inchizator, adresat unor clienti rabdatori si usor retardati [...]

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna cuvintele alea urate: “- Pretul tau e prea mare.” Iar din acel moment, ai o [...]

Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna, si dosul palmei, am trecut, de curand, printr-o experienta similara, de data asta fiind eu [...]

Atunci cand faci o oferta - atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai mic decat ar merita produsul tau. Urmarea e ca pari incredibil. Sau clientul crede ca [...]

Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii. Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul isi va fi pierdut entuziasmul, sau deja va fi cautat un alt furnizor similar. De [...]

Ati avut vreodata de-a face cu un client care se plange de pret?… ca-l ai prea mare?… Intotdeauna exista un pret mai mic decat cel pe care il ai, sau la care ai cumparat. Pur si simplu, pretul, ca si beneficiu, nu poate fi detinut de nimeni. Greseala cea mai mare pe care o face [...]

Cat de mult seamana aceasta secventa de seductie cu ce ar trebui sa se petreaca in vanzare! Clientul (cucoana, Diane Keaton) e abordat cu atentie, in pasi mici. Urzeala e maiastra, si complexa. Finalul e un win-win: ambele parti au de castigat. Sigur, exista si varianta curenta: contact, oferta, inchidere. ‘Ce mai faci?’ [...] ‘Auzi, [...]