Noua Vanzare

Eu nu propovaduiesc minciuna. Dimpotriva. Dar, recunosc, sunt cazuri cand e mai bine sa minti.
Ieri m-am intalnit cu un prieten la Starbucks, la mall-ul din Vitan. Ca tot eram acolo, ma gandesc: hai sa-i fac o surpriza Cristinei, sa-i iau bilet la un film. Ma uit pe program si singurul film care era ingurgitabil era [...]

Frica e principalul dusman al vanzarii. Mai mare decat minciuna, presupunerea, aroganta, agresivitatea, dependenta de rezultat, disperarea, prostia. Vanzatorul roman e invadat de frica: si nu are randament. Vanzarea pare o operatie herculeana: si nu este, si nu trebuie sa fie.
Vanzarea e o profesie, ca oricare alta: rezolvi niste probleme, ajuti niste oameni, creezi si [...]

Cele mai multe secvente de vanzare din Romania, sunt, de fapt, ION-uri: secvente de Intrerupere – Ofertare – Negociere.
ION-urile sunt usor standardizabile si procedurizabile, pot fi executate de oricine (chiar si de statatoarele secretare neinstruite in expertiza de produs), se soldeaza cu luari de comanda (‘order taking’), nu cu dezvoltari de comanda (‘order getting’). ION-urile [...]

Elena Udrea a luat trei mere de aur, echivalentul Oscarilor in domeniul turismului – cel putin asa a spus dumneai, la tribuna Parlamentului, ieri. Din punctul meu de vedere, mi se rupe. Putea sa ia si trei cocosei de aur, sau putea sa ia si cocoselul de aur prezidential.

Pe langa asta, dna ministru Udrea a [...]

De la icannen@yahoo.com: “Eu am inteles mesajul. Dar,daca un client vrea sa obiecteze el o va face indiferent de tipul de vanzare. De ex :
Vanzator: Ca sa inteleg mai bine ce aveti nevoie, puteti sa ma ajutati cu raspunsul la cateva intrebari?
Client: “Va multumim! Sunteti dragut. Daca o sa am nevoie de ajutor o sa [...]

‘Buna Laurentiu ,
Merg la un client cu care nu s-a lucrat de foarte mult timp sau deloc , cum procedez ? , dupa ce ma prezint , pun intrebarile de introducere , incep prin a o intreba care este motivul pentru care nu mai lucrati cu [firma mea] ( puteti sa-mi spuneti mai mult ) , aflu toate [...]

Orice argumentatie e inutila. Chiar daca ai dreptate, cladesti o pozitie separata, antagonica, fata de client. Cu alte cuvinte: win – rational, lose -emotional. Concluzia: n-o face. Diferenta intre istetime (‘clever’) si intelepciune (‘wise’) e capacitatea de a tacea. Uite un exemplu:
E-mail de ofertare primit (destul de decent, dealtfel):
‘Draga Laurentiu,             
Te contactez din partea lui Sorel Radu [...]

Ey, cum sunt inca groggy dupa o nunta in care am dansat cam cat doua maratoane, nu-mi iese nici un articol. Mai precis, am pornit vreo 5, dar parca nu vor sa se termine. Asa ca, la schimb, va pun o mostra de ce inseamna sa fii proaspat purtator de verigheta. (pentru cine nu mai tine [...]

Cand se oferteaza prima data un pret – si, ma refer aici la un produs sau serviciu ne-standard, non-convenience, adica nu un ‘ceva’ al carui pret e stiut si stabilizat de piata, vad, frecvent, doua reactii extreme: ofertarea cu pret standard, preferabil cat mai mic (practicata de agentii de vanzari incepatori, firme mici sau cei care [...]