De ce se separa tehnicul de comercial

Nu e nimic mai reconfortant – pentru client – decat raspunsul inocent al unui tehnic, insotit, eventual de o dare din umeri, la intrebarea: “Si cat costa chestia asta?”. “Nu stiu. Pentru asta trebuie sa vorbiti cu cineva de la…

Cum putem reactiona la minciunile clientilor. Minciuna 2: “Mai am o alta oferta, de la un concurent, mai buna decat a ta.”

(continuare a unui articol precedent) In ziua de azi, sa ai mai multe oferte tine de normalitate. (Cu alte cuvinte, e complet anormal daca ai o singura oferta, ca si cumparator, si ii dai curs.) Ce nu e normal (si…

"Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs.."

“Dati-mi un motiv pentru care sa cumpar de la Dvs..”

Faceti un experiment: fara nici o pregatirea prealabila. La sedinta de dimineata, cereti vanzatorilor sa scrie, pe o bucata de hartie, un singur motiv pentru care merita sa cumperi de la firma ta, si nu de la o alta firma…

Cum sa NU raspunzi la intrebarea de pret

Ce castigi daca raspunzi la intrebarea: “Si ce pret aveti?”. Nimic. De cele mai multe ori e un joc al clientului: tu spui un pret, clientului i se pare ca e prea mult, si spune ca a gasit in alta…

Nu poti convinge un client ca n-are dreptate

Nu poti convinge un client ca n-are dreptate

Atunci cand ti se aduce o reclamatie, sau o obiectie, prima reactie a celui care interactioneaza cu clientul e sa-l corecteze. ‘Nu, nu-i asa, haideti sa va explic…’. E inutil. Chiar daca vei explica clientului ca n-are dreptate, nu va…

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: "Am un pret mai bun decat al tau."?

Care e raspunsul corect cand ti se spune, in cele din urma: “Am un pret mai bun decat al tau.”?

“Cumpara de acolo.” Sigur, nu se raspunde asa de la prima pretentie a clientului din fata ta cum ca ar avea un pret mai bun decat al tau. Se rafineaza raspunsul, vezi daca e vorba de acelasi lucru, vezi in…

Cea mai frecventa scuza

Cea mai frecventa scuza

“Trebuie sa vorbesc cu sotia/ sotul, si apoi va sun inapoi.” Nu vei mai fi sunat niciodata. In realitate, ai gresit ceva, si te-ai descalificat. Poate ai gresit ca ai considerat ca ai de-a face cu un client, cand, de…

Cum am putea rezolva obiectiile, fara sa chestionam clientul?

Cum am putea rezolva obiectiile, fara sa chestionam clientul?

Metoda clasica de rezolvare a obiectiilor e sa le iei si sa le diseci, iar in procesul de chestionare sa dai mai multe informatii clientului, sau sa-l faci sa-si schimbe parerea pe care o are despre subiectul discutat. E, daca…

Primul sfat

Primul sfat

E o intrebare care mi se pune des: “Care e primul sfat pe care i l-ati da cuiva nou in vanzari?”. Iar acum, evolutia raspunsului meu, pe ani: 1992: sa faca vanzari: e nevoie. 1993: sa iba incredere (in sine,…

‘Cam asta e.’ (retragerea in mijlocul unei secvente de vanzare)

Care e momentul cel mai ingrat dintr-o secventa de vanzare? Cand ai deslusit problema clientului, i-ai conturat o solutie – pe care clientul nu pare ca o accepta – si, din moment in moment te astepti sa ti se spuna…

Rezolvarea conflictelor

Rezolvarea conflictelor

Acum cateva saptamani scriam despre o situatie cand, consumator fiind, am returnat o pereche de alergatori Adidas. Experienta nu tocmai placuta, dar, in cele din urma, i-am dat inapoi la magazin si am plecat acasa. Cum Dumnezeu iti arata, intotdeauna,…

Onestitatea ofertei

Atunci cand faci o oferta – atunci cand pui un pret pentru produsul sau serviciul tau – aceasta trebuie sa fie onesta. Atunci cand urmaresti sa vinzi cu orice pret – si arunci la cos intentia superioara – pui un pret mai…

Timpul potrivit

Intr-o secventa de vanzare, exista intotdeauna un timp potrivit sa sugerezi inceperea unei colaborari sau efectuarea unei tranzactii. Prea devreme, si clientul va fi socat, dezgustat de intentia ta de a vinde, si nu va cumpara. Prea tarziu, si clientul…